对于笔者这样一个长期关注EMC的媒体人来说，在2011年，EMC有两件事情对我印象很深刻：一是，融合了业界领先的EMC CLARiiON和EMC Celerra的特性和功能的EMC VNX推出后，对整个存储业界的影响巨大。EMC包括从入门级扩展至数据中心级的存储系统一下子就更加闪亮。二是，EMC在北京宣布成立中端存储产品事业部，并任命梅敏玲为该事业部总经理，并继续负责EMC市场和渠道战略。因而，这两个事件也被业界称之为2011年EMC中国的两大亮点。
作为EMC中端产品事业部中国区总经理、EMC大中华区市场与渠道战略总监，梅敏玲对此有特别的感悟和认识，近期笔者有幸当面请教了她，看看她是如何看待EMC中国走过的2011。
(EMC中端产品事业部中国区总经理、EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲在EMC办公室接受渠道在线阿明的访问)
2011年EMC业绩全线飘红 分销业务增长50%
在笔者问到2011年EMC做了一系列重要的调整之后，对EMC整体业务拓展带来了哪些新的变化和进步时，梅敏玲首先强调了VNXe产品发布的市场意义。
她认为，对EMC来说，VNXe是一个新市场。在分销渠道的业务方面，2011年比2010年增长了50%以上。分销主要覆盖低端产品，比如VNXe和VNX低端的一些型号 VNX 5100、VNX 5300，它们比以前的AX4和CX4低端产品CX4-120的业绩增长超过了50%。最大的收获就是带动了VNXe这个新品的成长，加之它整合了以前Celerra系列和CLARiiON系列，所以EMC采取了整合解决方案销售给客户，其销售过程相对比较简单。
当然，在这里又不得不再次提到VNX的诸多优势，它与以前的Celerra和CLARiiON相比，在很多方面都有进步，比如说在管理上面，它的整个管理界面更友好，客户用起来就更简单。它还有软件打包，包括FAST VP、FAST Cache，这是EMC存储VNX产品一个挺大的亮点（当然CLARiiON CX4也能支持这些软件）。“VNX在高级功能打动客户的例子挺多。为什么呢？因为我们给客户提供的不只是一个存储产品，而是一个整合的满足客户需求的全面解决方案。比如，如果客户要实施虚拟化，他把很多应用整合在一起的时候，可能碰到一些性能上面的问题，FAST Cache可以帮他解决。还譬如说，客户要上一个ERP应用，他也可能碰到一些性能上面的问题。FAST Cache也可以帮助客户解决问题。这些功能对客户系统环境带来了非常有利的帮助。” 梅敏玲说道。
不仅如此，梅敏玲谈到的这些产品优势最终都体现在了销售和渠道拓展方面。但是，EMC两大产品线合二为一的策略，对EMC中国业务的发展带来了哪些促进？
在销售上面，EMC也是做了一些改变。2011年EMC非常专注针对不同行业的客户的解决方案推广。“我们首先分析用户的行业应用可能普遍碰到什么问题，从而，运用我们存储的高级功能去帮他解决。去年无论从渠道，还是从销售，我们的发展路线都是锁定这个方向。我们在培训渠道的时候，也是专注在这个方面。从而将其只是销售存储设备的商业模式提高到为客户做方案，做服务，可以更好地满足客户的具体需求。” 梅敏玲指出，“去年我们做了很多这方面的工作，无论是在培养渠道，还是培养自己的销售，都是围绕这些来展开。当然了，VNXe增长主要靠分销和二级渠道。去年我们在二级渠道的规模拓展上也有一个很大的增长。譬如说，我们去年增加了1000多家二级合作伙伴，每个季度差不多有三四百家新的二级渠道加入。所以，我们现在已经有差不多2800家二级渠道，渠道规模的倍增对于EMC的发展是很重要的。”
在二级渠道方面，EMC主要做了两方面的工作：一是EMC希望增加一些二级渠道销售EMC的产品；另一方面，EMC围绕解决方案的拓展路线，培养渠道，提高其解决方案能力。整体渠道策略也就是，一方面要广，一方面也要精。EMC同时也挑选一部分白金级合作伙伴，对于他们自身有能力做解决方案的，EMC比较深入地培养他们的解决方案能力。让他们除了销售EMC的存储外，还可以销售EMC存储软件，还可以带动其他业务，比如备份恢复解决方案。在去年，EMC因此获得了比较大的成效。所以，EMC不只是在VNX、VNXe的销售业绩增长很快，同时在BRS备份解决方案的推广上也增长很快。另外在Data Domain的业务方面，去年也呈现出翻倍的增长。
不过，对于不断收购其他有核心技术实力的存储厂商的EMC来说，Isilon并入EMC之后，在中国的业务也获得了新的发展，增长表现非常迅速，在Isilon渠道业务方面，EMC一直比较重视，虽然刚开始做这块业务，但是今年可能会更加专注地去发展Isilon的渠道业务。梅敏玲补充说：“我们将Isilon收购进来时，在中国它虽然有自己的渠道，但生意还比较小。经过去年的拓展，Isilon在中国的业务也翻了两倍以上，现在已经扩张出了一个比较大的’盘’，我们也希望可以整合Isilon和VNX的渠道。毕竟有一些VNX的渠道商，其客户群也是Isilon所需要的。针对这些客户群，我们可以借助VNX的一些核心渠道去提升Isilon的生意机会。去年开始做了一些渠道的整合工作，今年我们在这方面会更加专注，继续深耕。”
综上，EMC去年在渠道分销方面的增长情况表现得非常好。对此，梅敏玲也提到了EMC与戴尔的OEM关系，她非常有信心地表示，EMC与戴尔的OEM合作关系结束后，EMC的业务没有受到影响，其业务增长没有慢下来，反而更快。这就表明EMC的渠道力量发挥出了越来越重要的作用，这也就是说，EMC合作伙伴是完完全全吸收了戴尔原来的这块收入，还能继续增长。不仅在中国如此，在全球也是一样。可见，渠道的作用也是一个重要的原因。
高端+中端+低端 存储产品齐头并进
事实上，虽然梅敏玲主要负责EMC中端和低端的产品，但同时对EMC的全家福也非常了解的。EMC的高端也好，中端、低端也好，总体来看大家还是齐头并进的。VMAX、VMAXe推出来之后，在国内还是能看的出来它们对于高端用户的影响。基于成熟的、横向扩展的Symmetrix VMAX虚拟矩阵架构的Symmetrix VMAXe系统的推出，对数据中心用户进一步加速云计算带来了新机，从而使EMC进一步扩大了高端存储的覆盖范围，这当然也给EMC在中国的高端用户带来了新的应用机会。梅敏玲曾经对媒体表示VMAXe在中国市场销售得很好，从VMAXe推出到现在也就半年左右时间，在其渠道和市场两个方面都获得了长足发展。
不过在笔者再次问及VMAXe的情况时，梅敏玲饶有兴趣的回忆道：“VMAXe对整个EMC来说，还是对中国市场来说都是一个很重要的产品。VMAXe诞生还有一个故事，EMC刚开始构思VMAXe这个产品时，其实主要是针对中国市场的用户对价格非常看重的采购特点，本来计划VMAXe是给中国市场定制的。当这个产品推出来后，总部觉得这是一个非常好的产品。在中国市场之外，比如销往美国市场，在与友商竞争过程中也能凸显出优势，因而在VMAXe发布的时候，就成了一个EMC全球的产品。它早期发布时，在美国销售的型号与在中国销售的型号是有一点点不一样，比如有一些指标，在中国销售的型号，其指标比较长，并且有些性能指标在美国销售的型号中是没有的。到2011年第四季度，我们又做了一个新的产品发布，并将在美国销售的VMAXe与在中国销售的VMAXe产品完全统一，性能指标保持一致了。”可见，VMAXe在EMC的中国市场上，成了推动Symmetrix增长很重要的产品。到去年第四季度，大部分EMC原来销售DMX的合作伙伴都已经转型到销售VMAXe和VMAX。据她估计，在2012年，EMC在中国肯定主要销售VMAX和VMAXe，从而客户对DMX-4的需求也就比较少。
不过，最初，因为客户需求的原因，EMC业务连续性、远程容灾解决方案SRDF还只能用在DMX-4上，但是到去年第四季度，SRDF已经可以部署到VMAX和VMAXe。据说，最开始有一些EMC客户还不愿意转型的原因，就是因为客户需要SRDF，而当时SRDF还不能部署到VMAX和VMAXe，但是后来SRDF可以成功部署到VMAX和VMAXe后，现在的客户就没有什么原因不愿意转型到VMAX和VMAXe。
当然话又说回来，VMAXe在国内销售得特别好，不仅仅是其产品特性上为中国客户成功订制，比较切合用户的需求，除了用户的采购特点之外， VMAX和VMAXe产品本身也有比较独到的地方。
对此，梅敏玲介绍说：“中国高端存储市场比较特别，在国外的情况就有些不同，譬如在美国的高端存储用户比较看重的不是价钱，而看重它的高级功能。这些高端用户使用高端存储，是因为他需要这些高级功能。如果用户只是需要存储容量，那么有很多存储解决方案都可以达到用户的容量需求。但是在国内市场的高端存储用户却比较特别，主要有两种情况：一是客户看重这些高级功能，他需要一个解决方案；另外是集采投标，产品被指标化，用户不是当作解决方案去考虑，还要关注容量、端口数等。为了投标公平，用户所要求的一些指标都是大部分厂家能满足的，这时，用户自然就比较看重价格。所以我们最初设计VMAXe这个产品时，也是考虑中国用户的采购行为特点，为了更好地彰显EMC的产品竞争力。”
同时，如果客户完全是集采招标，就必须满足一些基本的指标，然后价格要求也比较低。VMAXe在这个方面比以前的DMX-4更有优势，因为DMX-4其实是一个全球产品，并没有考虑到国内市场用户的采购特点。如果客户不是集采招标，而是看重解决方案，EMC自然就主打推广VMAX高级功能，这也是高级客户所看重的。
在高端存储市场方面，去年EMC投入挺多，推广也比较成功的就是VPLEX。在中国也已经部署实施了几个双活数据中心的成功案例。在梅敏玲看来，2012年EMC将会把这些成功案例不断复制和推广。对于双活数据中心的用户需求，EMC发现用户因对这种双活的备份比较感兴趣。许多客户有两个数据中心，两个数据中心部署灾备，一个做生产，另外一个是后备的系统。如果生产数据中心真的出问题，启动灾备中心需要有一个时间延迟和一整套的程序。可能需要十几、二十个小时才能启动起来。所以，一般情况下，用户都不会启动灾备数据中心，除非遭遇火灾或地震，整个数据中心都没有了，那就不得不启动灾备方案。如果用户采用了双活数据中心方案，情况就不一样了。日常情况下，两个数据中心同时运行，一旦负责生产的数据中心出问题，负责灾备的数据中心可以自动接管。在服务器实现了虚拟化的环境下，服务器可以运用存储数据全部实现自动接管。这种双活数据中心方案比较适合ERP系统的客户，他们也对此非常感兴趣。去年EMC赞助并参加SAP在北京的大会，当时邀请一部分客户去EMC的研发中心观看双活数据中心演示，详细讲解了用户案例和最佳实践，现场客户都对此非常关注。对此，梅敏玲进一步补充道，初步估计，2012年在双活数据中心的推广方面将会有更多的市场机会。况且，到目前为止友商在中国市场上还未成功推出这样的双活数据中心解决方案，EMC在这个方面保持着比较有优势的竞争力。
渠道给力 EMC伙伴计划获得长足发展
众所周知，对于刚刚成立半年左右时间的EMC中端产品事业部，梅敏玲对其业务拓展的成绩表现感觉比较满意。平时做推广，她采取了将几个部门有机结合，员工相互配合的策略，只不过在渠道开发和中小企业业务之间关联性更强，配合的情况也就相对更多。这种策略给去年刚刚并入EMC的Isilon大有裨益，Isilon也因此获得了更多的成长机会。
她认为，许多EMC现有的渠道伙伴多数是专注某个行业，善于推广行业解决方案，方案实施能力比较强，因而完全可以将EMC相关的产品和解决方案一起打包销售。比如说某渠道伙伴专注在高校行业，在给用户推广方案时，除了带上EMC存储以外，也需要将Isilon一并推广，Isilon在高性能计算、数字图书馆方案表现优秀，同时用户可能也需要数据备份。因此，EMC的渠道伙伴在去年获得了两个方面的增长，一是扩展自身的客户数量，从10个客户变成20个客户，从而提高了存储产品的实际销量；二是，同样在这原有的10个客户里面，增加一些解决方案的销售机会，将EMC的备份方案、Isilon高效集群方案也带进去。
加之，在2011年EMC将其极速联盟中的二级渠道合作伙伴数量扩充到了2800家，这2800家渠道伙伴都属于神州数码、上海怡德、博雅软件、卓越数据、北大青鸟等核心分销的下游。这些分销伙伴所代理的EMC产品线都一样，都属于全线代理，不过他们各自所专注的方向是不一样的，大家在去年的表现也都不俗。
神州数码是中国最大的IT产品经销商和IT服务供货商。神州数码集团拥有约1万多名职工，在国内市场有三大主要运营地区，共有19个全国性网络平台和30多家代表处。同时神州数码又下设了几个大的战略本部，如系统科技本部，“在许多产品和方案方面我们与他们具有一起发展的机会。去年我们在很多项目上已经与其集成部门合作，因为他们的一些客户也同时是EMC比较忠实的客户。神州数码的集成能力也很强，客户对他们都很认可。在中型客户方面，我们与神州数码的合作非常多。然后在产品分销方面，神州数码也帮助我们覆盖和推广，尤其在一些边远的城市，我们主要依靠神州数码和我们一起去覆盖当地的二级渠道。”
另外，去年神州数码和EMC有了更加深入的合作，神州数码借助EMC的资源建立起来自有品牌，不过，在梅敏玲看来，EMC和神州数码的OEM合作方式主要分为两个方面。
一方面是在去年年中就开始了低端存储产品线的OEM合作，在去年的第三季度和第四季度中，神州数码存储品牌所销售出去的客户是EMC以往覆盖不到的，对EMC来说确实是一个补充，也带来了新的增长。这些客户群和覆盖他们的二级渠道都是EMC原来的渠道体系和销售体系没有辐射到的，处于比较低端的市场。神州数码存储品牌低端存储产品线通过DCN（神州数码网络有限公司）的网络产品合作伙伴，借助网络产品的销售顺便将神州数码品牌的低端存储的产品推广出去，以IP存储类居多。DCN二级渠道所覆盖的市场、客户群也不一样，很多都是地方政府、中小企业等一些很小的客户。
另外一方面就是政府的云项目。神州数码智慧城市战略的发布及推广，加之很强的集成能力，参与到很多城市云的项目。在很多时候，城市云项目都是一个打包的方案，由神州数码提供完整的解决方案和服务。而EMC属于其中整个解决方案的一部分。而在这些城市云项目中，客户比较看重神州数码的自有品牌。为此，对EMC来说，这也是一个比较好的合作模式。因为像中国的政府云的项目，作为一个美国公司，EMC要去参与，不那么容易。而在本地化服务方面，EMC的竞争力也不如一些本地的IT公司。同时，从政府关系和政府政策方面，神州数码比EMC更熟悉和了解。因此，EMC当然需要扶持神州数码、联想等这类比较有能力的本地化伙伴，实现厂商和伙伴双赢的目的。
博雅软件虽然没有神州数码那么大的规模，但是也有其比较特别的地方，就是售前技术支持能力强。博雅软件与EMC合作的时间比较长，所以博雅软件下游伙伴中也集中了一些比较大的二级渠道。同时博雅软件的技术能力比较强，可以帮助EMC通过较大的二级渠道伙伴销售EMC其他的增值产品，如数据备份方案、Isilon集群方案等。
与神州数码和博雅软件相比，上海怡德的情况又不一样了。上海怡德完完全全地专注在解决方案和中小企业。同时，上海怡德集成了公司代理的EMC及其他品牌类型的产品，结合自身的技术和服务优势形成一个特有的解决方案，并在教育领域获得成功。如Eblock进军教育云市场，成为教育行业最佳虚拟化和云计算环境，并在山东大学、中国海洋大学等多所高校成功部署并实施。为此，上海怡德确实非常有效地将EMC的存储产品和软件整合在自身的解决方案中，并形成独特的行业优势，由此而获得市场的成功。
不过，从去年开始，长虹佳华和易通成为了EMC的分销伙伴，业内人士都熟知之前长虹佳华和易通本来不是做EMC的产品，而是代理其它厂家的产品。但是EMC在与这两个相对较新的分销伙伴合作之后，也给EMC带来了新的渠道，进入到新的领域。“去年长虹佳华和易通带给我们的生意，并且与他们合作的一些二级渠道，很多都是以前与我们合作不多的。”梅敏玲如是说道。
在她看来，EMC现在这个分销布局是比较科学合理和实际意义的。因为如果所有的分销伙伴专注点都一样，那么他们必然会相互打起来，就不可能产生协同效应。现在虽然他们有时候还有重合的情况，但是每一家分销伙伴都有各自专注的领域，具有各自的特点，EMC在同他们一起拓展业务时，就会分别借力他们的优势，去加强各自优势领域的拓展，然后每家分销伙伴都能带给EMC新的增长。
与渠道分享服务收成 EMC进一步强化顾问式服务
笔者一直以来都非常EMC的服务，毕竟当前EMC在软件和服务方面的收入已经成为了EMC整体收入的比较重要的战略地位，从“服务是一项投资”逐渐发展到“服务是一个重要的业务收入”，那么EMC在服务方面，如何与合作伙伴共同来分享这部分蛋糕，从而带动合作伙伴走向新的转型？特别是在服务利益下放给伙伴方面，EMC做出了哪些努力？
对此，梅敏玲明确回答了笔者的提问，EMC在中国提供给客户的是顾问服务，对于产品实施安装等方面的服务都是交给合作伙伴在进行，同时在解决方案销售方面，EMC还给渠道伙伴诸多的支持。
“我们的服务与其他友商很不一样。IBM服务可能是其很大的一个收入来源。但对EMC来说，我们的服务目的主要是为了带动我们的解决方案和产品的销售。”尤其在EMC解决方案方面，主要面对国内很多中型客户，需要给他们提供一些顾问式的咨询服务。因为整个中国的经济发展很快，机会很多，中型客户往往不容易看清楚和利用好IT系统的优势。比如像国美电器，创立之初，对IT没有太多的规划。过去几年业务发展很快， IT系统变得越来越复杂，很快IT变成业务发展的瓶颈。而且国美自身的专业IT人员也不多，也没有像电信运营商、银行那样的IT部门。到底该怎样去改造其整体IT基础架构，以此来配合未来业务的增长？因而，像国美电器这样的中型客户也就实实在在地需要顾问服务。如果EMC不提供这样顾问式的咨询服务，那么就很难将其解决方案推广开来。
可见，EMC现在和未来主要是在加强高级的顾问服务，至于产品实施安装的服务，交给了合作伙伴去做。除非是用户主动提出来一定要EMC去实施，不然都是合作伙伴去做，显然，这样可以给EMC合作伙伴带来一些服务方面的收入。笔者分析，这也是EMC所采取的解决方案销售模式的策略所致，EMC要求合作伙伴也要推广解决方案。但要求合作伙伴同时推广解决方案的话，其销售过程和周期相对较长。所以EMC将一部分的服务下放给渠道伙伴，不仅增加了渠道伙伴的服务收入，同时在服务过程中也提升了渠道伙伴的技术服务能力，利于解决方案的再次推广。再说了，EMC也不可能与友商单纯从产品出发，单靠卖产品拼价格只能活一时，借助渠道力量只是转货销售，那也是浪费资源，为此，EMC的解决方案销售策略为其2011年的业务增长带来了重要的推动作用，也使得EMC及其渠道伙伴获得了可持续的健康发展。
展望2012年：继续借力分销 深挖二级渠道
到春节前笔者采访梅敏玲时，她表示，2012年的渠道计划和销售计划都已经完成，各项任务都已经分布完毕。当然，这里面都有一些硬性的指标。不过，在新的一年中，EMC在渠道的转型当中该怎样更好地借助EMC的解决方案，带给客户更多的回报？
梅敏玲直截了当地告诉笔者，从渠道方面，今年EMC还要继续深入和深挖。对于一级分销渠道，如神州数码、博雅软件等，考虑每家的能力和专注点不一样，EMC将继续借助他们强项，继续帮助他们深入发展。对于比较大的二级渠道，EMC会想方设法从培训、技术、服务等多个方面入手，更好地培养和提高他们的解决方案能力，帮助这些二级渠道商做强做大，以此深挖行业市场机会。
其实从去年开始，EMC已经如梅敏玲所述的那样开始在做。“在我们做渠道计划的时候，没有定一个目标，要增加多少个二级渠道，数字对我们来说比较容易，关键是培养他们的方案能力。明年的渠道数量会继续增长，但我们的专注点是怎么样去深入挖掘二级渠道，提高他们的服务能力。”
事实上，在过去几年中，EMC一贯愿意帮扶渠道提高服务能力，比如在一个新产品推出时，服务要靠EMC，到产品逐渐成熟市场增长的时候，EMC就把一些基本的服务下放给渠道，然后EMC的服务就可以提升到另外一个层次。在2012年也同样如此，EMC会将更多的服务如一些软件功能、高级功能的服务，下放给一级分销和比较大的二级渠道去执行。而EMC就主要为客户提供比较复杂的顾问服务，例如数据中心怎么改造，建虚拟数据中心该怎么评估，这样一些高级的顾问服务。
因此，EMC的渠道还要继续发展，服务成其为一个重点。因为在梅敏玲看来，如果渠道只是销售产品的话，那么渠道与EMC的关系就不是很紧密，渠道也可以随时不代理EMC的产品，而销售其他厂商产品。如果EMC的产品能带给渠道一定的服务收入，那么双方的合作自然会比较紧密，相互的依存度就自然会很高，从而可以提升合作伙伴的积极性和黏度。
梅敏玲建议渠道：跟随云 继续关注虚拟化
对此，梅敏玲也建议EMC的渠道伙伴应该更加看重一些对云有着实在需求的行业。比如政府的城市云、医疗信息化、以及重要的数据中心。从中更需要关注虚拟化，因为城市云、医疗信息化都是从虚拟化开始。像卫生局建设云，然后整合给下面小一点的医院用。像学校也一样，以前大家比较专注大高校，但是从去年开始普教也有这样的需求，比如教育局可能会建立一个云计算中心给区里面的中小学去用，而教育局建立云计算中心，这也是非常有潜力的市场机会。
另外，只是关注云计算中心建设还不行，云计算中心需要有应用。虚拟环境的应用如何支持？EMC的合作伙伴也需要去关注。虚拟环境可能整合了一些应用，因为有一些行业以前可能有很多零零散散的小ISP，迈向云端后，可能都会集中比较大的ISP。以前50个所中小学都是使用不一样的应用，整合到一个云计算中心后，就会采用同样的应用。慢逐渐地不同的行业应用可能整合到几个比较大的ISP，由于每个数据中心都有应用和数据备份，那么这个应用环境采用什么样的架构最好？这些都需要EMC的合作伙伴去关注和挖掘，里面潜在的市场机会很大。
EMC在倡导云计算的同时，自然会带动渠道伙伴的成长，但在梅敏玲对渠道伙伴的中肯建议中，希望合作伙伴在2012年继续跟随云，关注虚拟化。她最后说：“现在，随便一个中小企业可能都有十几台服务器，IT系统整合起来形成一个虚拟环境，然后将不同的应用部署在上面。或者他们新建的一个环境，无论是大是小，肯定都会采用虚拟化平台。我们的二级合作伙伴都是很典型的中小企业。我和他们交流的时候，他们大部分的公司都部署了虚拟化。可见，今年从大到小，不管是什么类型的用户，部署虚拟化那是大势所趋。”
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