近日，渠道168有幸来到服务器领导厂商之一的戴尔公司，与三位高层戴尔亚太及日本地区渠道业务市场总监Ashwini Bhatnagar，戴尔大中华区全球商业合作伙伴事业部总经理吴业翔和中国公共事业及中小企业全球商业合作伙伴事业部总经理王一山，共同探讨和剖析上半年戴尔服务器市场现状和渠道现状，以及上半年戴尔GCC在服务器渠道发展方面的进展和实践成果。
▲戴尔亚太及日本地区渠道业务市场总监Ashwini Bhatnagar
首先，戴尔大中华区全球商业合作伙伴事业部总经理吴业翔先生与我们分享一组GCC数据。截止到上半年，戴尔公司已完成150家服务器认证的重点合作伙伴。其中，150家重点合作伙伴业务覆盖，已占据整个GCC服务器总销售的40%。同时，戴尔上半年整体销售额相对往年同一时期增长了60%。“所谓的业务覆盖模式，是以直接做最终用户和解决方案为主，而非传统意义的渠道商，分销商，目前戴尔没有这样的项目。”吴业翔先生补充道。
▲戴尔大中华区全球商业合作伙伴事业部总经理吴业翔
那么戴尔GCC相对渠道商具有哪些意义?戴尔中国公共事业及中小企业全球商业合作伙伴事业部总经理王一山先生解释说：“戴尔作为服务器渠道的后来者，希望提供创新且有效的服务给客户。由于戴尔直接面对最终实施的合作伙伴，针对合作伙伴的实际需求，给予充足的资源，能够让合作伙伴提升自身技术和服务的能力，从而更好的服务于客户。”
▲中国公共事业及中小企业全球商业合作伙伴事业部总经理王一山
由于上半年GCC项目得到服务器渠道积极响应，戴尔与150家认证合作伙伴一起创造了销售记录。证明新渠道模式已在中国服务器市场成功迈出了第一步。同时，也意味着为下半年整体渠道拓展做出坚实的基础，相信之后会有更多家合作伙伴投入戴尔的GCC体系中来。
通过了解，戴尔GCC下半年目标已经非常明确。目前，已有350家渠道商正在与戴尔洽谈投入到GCC体系中，到今年年底，戴尔认证的服务器合作伙伴数量将增长到500家。“戴尔拓展合作伙伴目标是呈金字塔状态，在金子塔中有10%的合作伙伴得到戴尔认证和重点技术能力培养，可以说戴尔认证的每一家合作伙伴都有能力提供与服务器相关的解决方案。” 吴业翔先生说。
改变传统总代合作模式
从中国服务器市场现状来看，渠道商对于现金流的需求非常大，很多渠道商有能力做客户，但是缺少充裕的资金，往往会流失大量客户。针对这样的现象，戴尔通过GCC和市场影响力，以及品牌的效应;与当前有实力的四个金融伙伴一起合作，帮助戴尔认证的合作伙伴，提供项目的融资支持。
另一方面，传统总代的扮演角色，大多是物流、资金流和信息流的提供者。然而，戴尔在直销传统当中，已经有效的覆盖了物流跟信息流物。是否传统的总代在戴尔的体系就完全没有生存空间?
答案是否定的。对此，吴业翔先生说，当前戴尔渠道架构当中，每一种类型传统意义上的合作伙伴，都扮演着非常重要的角色。在戴尔渠道策略提出来之后，原有总代第一时间感觉戴尔是要抛弃他们，实际上不是这样的，我们只是换一种方式与总代合作。
据介绍，一直以来，库存压力和开拓二三线渠道的投入，是传统总代最大的负担。原因是，总代希望简化自己的流程，让资金流最有效的运作起来。站在总代角度考虑，戴尔推动零库存理念，让总代没有任何库存的压力。除此之外，戴尔会直接对合作伙伴的培训和培养负责，这样戴尔总代大量节省二三线渠道投入的资源。
戴尔一直坚持走直销路线
戴尔设计渠道理念时，确认直销方针，并且，整体渠道市场发展方向是以解决方案以及应用为主。那么，对戴尔来说，为什么从来没有想过做渠道分销?
戴尔亚太及日本地区渠道业务市场总监Ashwini Bhatnagar解释说：“戴尔发展到现在，已经拥有足够强的整体的物流配送能力，支持全国几千家业务合作伙伴。但在传统渠道意义上，这是总代做的事情。事实上，戴尔有这样的能力，扮演了大部分的角色。”
据了解，戴尔整体渠道布局，一直以客户为主。首先站在客户的立场，了解客户真正的需求，才是戴尔真正的优势。通过客户的反馈信息，戴尔希望合作伙伴整合企业级架构。提升虚拟化、云等相关企业级等解决方案，从而获得更多接触客户的机会。“渠道商与跟戴尔的合作做直销业务，可以增加自身的技术含量，获得更多的客户关系。”Ashwini Bhatnagar先生说。
中小企业将成为戴尔关注重点
另外，根据中小企业IT化需求不断上升，中国的中小企业市场对于各大厂商来说都是必争之地。相对戴尔来说，中企业市场一直也是戴尔非常关注的部分。今年，中小企业已成为戴尔服务器市场发展的重点目标。
下一步，戴尔准备在中国主要城市或IT需求比较大的中小城市当中，挑选三十多个城市设立专门的团队开拓当地中小型的合作伙伴，并跟中小型企业团队紧密配合，提供符合中小企业客户相关产品以及解决方案。
王一山先生强调，在中小企业发展上面，很多服务器厂商没有加大关注度，这方面也是其他厂商的短板，而我们培训专门的中小型企业合作伙伴，让戴尔整个体系可以给中小企业直接的服务的机会，这些都是戴尔关注的重点。”
GCC亚太区布局 重点做好中国市场覆盖
最后，作为戴尔亚太及日本地区渠道业务市场总监Ashwini Bhatnagar先生，对亚太地区渠道跟中国大陆渠道的区别，做出深入的解析。
通过介绍，戴尔GCC整体亚太的布局，有一定程度上的一致性项目。其中，GCC扩展合作伙伴群体中覆盖面很大，戴尔需要足够的合作伙伴帮助覆盖服务器市场，包括对合作伙伴进行培训、提升能力。这些特点相对其他国家显得没有那么重要。但对于中国地域的复杂性等特殊性，戴尔GCC中国市场投入力度要大很多。
另一方面，针对中国市场的重要性以及快速增长趋势，戴尔对中国市场计划做出额外的投入。总体来说，针对中国市场，戴尔会增大对区域上的投入以及人员上的投入，主要是针对如何拓展中国市场，能够做好中国市场的覆盖，以及抓住每一个增长的机会。
