以“渠道新生”为主题的2012中国软件渠道大会胜利召开，大会现场SAP软件为现场渠道商做了精彩的演讲。
中国信息化发展离不开渠道
SAP高级渠道经理钟友文表示中国是一个广阔的市场,有优秀的软件开发商一起开拓中国的市场，广大渠道厂商的加入才有中国这片信息化市场的，在这片充满曲折，但是光明非常美好的一条道路上面熠熠生辉。
SAP值得渠道商关注
钟友文介绍了SAP的近年来的发展，表示SAP值得渠道商关注。“SAP是一个在全球性的国际公司，在管理软件行业排在领先位置的软件公司，SAP公司进入中国实际上已经整整20年了，在这20年的发展过程中间在中国的市场上面SAP一直默默无闻的，尤其对于我们的渠道厂商来讲，其实从2012年开始SAP开始着重的发力渠道这个体系，所以在我这个开篇之前我会把SAP做一个简要的概述，SAP业务覆盖120多个，在75个国家建立了分支机构。”
钟友文说“很多人形容SAP的时候都会有一个非常简短的标志性的语言，这个语言我们概括起来叫全球财富500强，80%都是在用SAP的系统。在国内我们经常说央企大客户80%都是SAP的客户。”SAP通过兼并和收购的策略弥补我们在产品线上的不足，，SAP2010年收购Sybase，Sybase的优势是全球最顶尖的移动应用的供应商，也是全球最领先的一家商业职能的分析软件，所以我们在全球是具有非常领先的优势。
SAP未来三年全力拓展中国渠道
钟友文说“2012年SAP制订的计划是100%，我们为什么会有这样的底气做100%的递增的计划，在中国市场有一个非常大的计划，我们在中国未来三年投入20亿美金开拓中国的市场，在分销的业务体系我们做了很大的承诺未来三年我们的收入等于支出。”SAP在中国这样的市场有两个业务线，商业智能和传统的ERP的市场。2015年SAP会扩展到5个业务线。
钟友文简单概括SAP渠道体系，B2是针对中小企业这边，BYD是云计算的产品，BO是商业智能的体系。SAP非常重要的渠道架构，目前SAP发展的合作伙伴叫EBI（拓展级的合作伙伴），通过后期独立的开发能力、实施能力和销售能力转变成独立的合作伙伴，这是SAP非常特殊的渠道架构，通过三个层级，每一个层级实施不同的销售额，首先SAP没有加盟费用，其次进入SAP体系SAP的市场支持也是无偿。
产品研发全力支持渠道销售
很多厂商以及渠道伙伴都是久经沙场，关注收入和盈利比。钟友文表示在SAP和合作伙伴盈利能力是非常强。在很多伙伴公司里面他的销售额的一半可能是公司的毛利。通过一些策略SAP经受住了全球经济衰退的影响，在亚太区SAP达到38%的增幅，尤其在中国去年实现了49%的增长。
钟友文“产品部门SAP也是着重强调说开发核心功能，把刚才说的外延的功能提供给合作伙伴，所以合作伙伴在卖40万项目的时候他自己的产品可能往往会占10万左右，然后还有10万可能是实施的成本。有一部分是解决方案，还有一部分是我们的软件的结算成本。这是SAP相对比较特殊的结算模式。”
