去年，博科很早就发布了以太网架构方案的战略规划，大家都知道在以太网领域，博科涉足越来越深，不过，对于这样一家1995年成立拥有在FC领域众多优势的网络厂商，早已在渠道方面独具“又专又精”的特色，然而，今年博科亚太区渠道大会的重点却落在了IP产品的策略上。在面临众多IP领域网络厂商的竞争前提下，后来者的博科如何披荆斩棘，将IP网络领域竞争的红海变成一片自己的蓝海？
专注以太网架构
8月1日，博科亚太区渠道大会在昆明召开，对于超过15年的网络领域积累的厂商，博科早已看清楚了用户当前和未来在云计算领域的需求。为此，全球渠道销售和市场营销的副总裁Regan McGrath在接受采访时表示：“2014年将有78%的企业计划在私有云方面有所发展。”对此，博科对于私有云的谋划早有准备，去年博科“轻松网络”策略推出，同时其网络虚拟化战略也因用户在私有云领域的需求变化而变得更有活力。而其以太网结构解决方案具有很强的客户接受度，可帮助客户简化数据中心网络架构，并通过更好的资源流动和提高业务灵活性。
虽然光纤通信结构仍然是客户创建最可靠的高性能虚拟服务器和存储环境时的首选。但是，以太网结构有潜力在接下来的十年中定义数据中心网络架构。两种技术都展现了网络在支持虚拟化和向私有云转换时所表现出来的高度整合性和战略质。而凭借博科VCS技术和数据中心转换器等优势，博科专为虚拟化和云优化数据中心建设提供全面的全新网络技术。
博科通过Brocade VCS架构技术提供高度差异化的功能，让企业能够强化其经典的分层式网络架构并为虚拟化数据中心部署更扁平的横向扩展架构，从而满足不断变化的业务需求。Brocade VCS架构技术提供自动化虚拟机移动，无需手动端口配置和重新配置。在架构节点之间自动分享情报让整个架构能够被更高效地管理，大幅降低运营费用。
事实上也如此，“云计算已经带来模式的转变，这将从根本上改变IT支持业务流程的方式。在众多合作伙伴的架构上集成博科以太网架构技术将让博科的客户能够进一步提高自身的解决方案的可靠性、灵活性和性能，帮助他们实现关键的业务目标。”
不过，来自博科提供的一组资料显示，在2012年第二季度收入分析中，博科的OEM业务占了70%份额，而其纯来自渠道的业务占了还不到30%，可见，对于进入IP领域不是很久的博科来说，既然要专注以太网架构，既然要进取IP领域，那么依照这组数据来看，博科似乎应该继续加强在IP领域的OEM合作为好。然而，在博科全球副总裁兼亚太区总经理符永庆(Charlie Foo)看来，OEM市场对于博科固然重要，但是要进取IP领域，博科不能和友商一样，友商看重什么行业用户领域博科就要看重什么行业用户领域，这样的策略注定对博科没有好处，因而博科的IP网络的策略更多的还是要与友商形成差异化的竞争
锁定IP的SMB市场
在IP网络市场上，有一个用户群体非常庞大，也呈现出非常大的市场潜力可挖。Regan McGrath也强调说“友商所向往的大行业市场不是博科的IP网络战略的目标所在，博科更看重那些对方案打包需求高、网络要求简单、业务规模相对不大的中小型行业用户市场。”
在中小企业的IP网络市场，目前现有专注IP网络领域的厂商还没有投入全部精力去开拓，更多的还是占据在一个一个拥有资源优势的重点垂直型行业用户的山头，这对于想在IP网络领域有所作为的博科来说，是一个非常好的市场切入机会。
其实，之前博科一直倡导的“轻松网络”战略就明显显示出博科对于用户的网络需求，力驱简单化，为用户更快速、更方便、更简单地解决网络方案方面的需求问题，其目的就是以提高资源利用率和生产率、最大限度地增加ROI。这对于IP网络的中小型用户来说，也是同样适合。
可是，对于IP网络的中小企业市场的开拓，能否可以复制博科原有的在FC领域的模式，Regan McGrath和符永庆都共同表示不会这样去复制。他们都认同，需要采取更新的手段，来进行IP网络市场的拓展。
为此，对于这样一个庞大的中小企业用户市场，博科必然需要合作伙伴的全面支持，因而对于IP网络的拓展，博科非常看重对于渠道伙伴的支持，特别是在对渠道伙伴的服务支持方面，博科全力下放服务资源给渠道伙伴，“一是不和合作伙伴抢生意；二是在培训方面做全面深入的渠道培训，目前，在亚太区，博科拥有超过8000左右的工程师队伍；三是对于不在中心城市市场的合作伙伴，博科建立在线沟通培训机制，给予灵活的支持；四是在CALL CENTER服务中心，部署专业的工程师给予专业支持；五是最关键的一点不管是针对博科售后合作伙伴还是技术支持的服务伙伴，都必须通过严格的认证体系来确认，当这些伙伴具备了服务的专业能力时，博科将专业服务权力下放给这类伙伴，与伙伴共同分享利润，获取服务带来的增值。”
笔者以为，能够将服务资源下放给渠道伙伴，这就明显表明博科在着力提高差异化服务能力。而在IP网络市场想要获得更大的突破，差异化的服务能力将成为关键所在，而博科早已这样去部署自己的服务策略了。
渠道走向“又专又精”
从官方资料就可以看出，博科的渠道体系架构是非常清晰的，但合作伙伴组成又是比较复杂的，包括了OEM合作伙伴、渠道合作伙伴、支持合作伙伴、技术联盟合作伙伴、全球系统集成商。在亚太地区，这些不同合作伙伴之间是一个什么样的关联和关系？对于他们相互之间的合作、协作，博科是如何去帮助的？
对于这样的问题，符永庆绕有兴趣地解释道，对于渠道伙伴来说，大家都会图一个“利”字，但利字旁边一把刀，我们不能只对某一类某一个业务量大的伙伴有利，而小视其他伙伴。这就需要把握好渠道伙伴之间的关系，促进博科渠道生态圈的良性发展。“只要是博科的合作伙伴，不管是什么类型，我们都不容小视。”为此，博科在不同行业设置有不同合作伙伴，加之博科聚焦在精英的合作伙伴关系上，“不求其多，只求其精。”同时在区域方面也有不同的划分，比如对于SI（集成商）首先有登记的客户，博科会给予更好的返点作为支持。另外，博科对于自身的合作伙伴没有排他性的强制要求，给予伙伴开放的合作关系，至于合作伙伴如VAR增值分销商、SI要推荐博科解决方案还是其他友商解决方案，主要在于用户不同的需求对于解决方案的要求，当然，在面临竞争友商的用户项目竞争的时候，博科理所当然地会给予合作伙伴更多的利润和支持。
同样地，对于在亚太区超过超过500个伙伴的博科来说，其伙伴的数量与任何一个友商比都不显多，但是，Regan McGrath和符永庆都非常强调渠道的质量，对于符永庆来说，在IT有着丰富的经历，之前经历可以追述到康柏亚太等，对于博科亚太区的渠道掌管时间虽然不长，但他也坚持博科要渠道质量不要渠道数量的路线。“又专又精”也就成为了博科渠道体系的精髓，专就是渠道伙伴和博科对不同行业保持专一的挖掘和提供专业的解决方案；精就是博科要保持一支渠道的精锐之师，强调渠道伙伴自身的能力和水平。
在亚太区，以中国的渠道伙伴关系为例，目前博科建立了三家分销商，最早是长虹佳华负责FC SAN分销，近年来博科在推出IP网络产品时，又建立了VST伟仕和方正世纪的IP网络产品分销。从博科在中国建立的分销体系来看，就已经细分了产品线和行业领域。博科大中华区总经理卢少文也与此强调说：“博科的分销是专业的分销，博科的渠道是专业的渠道，每个渠道伙伴都会专注在一个领域，每个行业的伙伴也会专注在不同的行业市场。”
可见，博科在建立了整套渠道支持系统的基础上，最看重的还是渠道伙伴要有行业性的深耕，对于这类有深厚行业资源和特征的伙伴，博科一直以来都是极其欢迎的。为此，博科联盟合作伙伴网络(APN)越来越强调本地化和行业市场的特点，在中国也好，在亚太其他区域也好，APN目前所能覆盖的渠道伙伴越来越重视方案和服务能力，未来博科也将会在方案和服务方面推出更多的计划，来支持伙伴的成长，从而获得在IP网络领域新的突破。笔者拭目以待。
