IBM区域扬帆再次帮助CFT成长，IBM STG海量产品中国区总经理林建平的分析中明确表示，将在扬帆计划中新招募300伙伴到IBM蓝色阵营，完成招募指标容易，但是IBM的根本目的不在于此，而是要助力区域渠道的成长。为此，有三点值得关注，加强“5个1”与CFT关系、鼓励渠道商SALE到区域创业，以及方案销售成为扬帆计划重中之重。
加强“5个1”与CFT关系
最近，IBM STG海量产品中国区总经理林建平对渠道在线的阿明透露，扬帆计划已经满帆远航，将在第二季度深入区域。可是，IBM扬帆计划如何在区域进一步发力？他进一步表示，坚持“5个1”与CFT（直接面对客户的合作伙伴）拓展的关系，作为扬帆计划的整体理念，即：每个季度推出重点产品、奖励计划，设立热线电话，部署当地联系人，清晰发展理念。
同时，第二季度重点会坚持去年的几大渠道政策，并贯彻落实，另外在行业方面比较突出，中小企业领域是行业突破重点，第三是区域拓展会重点锁定三四线城市。在奖励计划方面，会结合三四线城市的渠道奖励有所加强。第四在IBM管理体系和人员投入上有增长。二线城市增加4个经理拓展三四线城市。第五对代理商的支持更加到位，生意支持更细致。
到目前为止，扬帆计划已经进行了第一波，包括哈尔滨、苏州、福州三站，未来全国将有20站招募活动。目标依然还是在今年新招募300伙伴到IBM蓝色阵营，会提供技术培训、支持等。特别针对小型机方案的推广是重中之重。
在谈到第一季度海量产品成长时，林建平也强调，小型机低端产品方面获得非常高的双位数增长，存储海量产品也是双位数成长，其中CFT钻金银蓝伙伴业绩贡献很大。
打造成熟高效的CFT生态系统，希望CFT能够在区域里面自然循环和运作，不会受厂商太多干预，有分销、总代、区域伙伴和用户形成一个有效的生态系统。林建平希望获得IBM渠道刺激，为客户提供销售方面的推广。
鼓励渠道商SALE到区域创业
即便第二季度的重点是提升IBM的CFT的伙伴数量，但对渠道的直接扶持也是非常重要的。以渠道成功案例来看，青岛天傲时代成立1年多左右，就成为IBM的银牌，那么笔者以为青岛天傲时代成长这么快，一方面是自身的努力，另一方面也是IBM的CFT计划的密切支持，从青岛天傲时代总经理王磊的分析可以看出，天傲的成功并不是偶然。王磊本是东北人，在一年前从北京来到青岛创立青岛天傲时代时，他就已经在北京中关村长期销售IBM产品摸爬滚打了多年，拥有丰富的IBM产品销售和行业挖掘经验。
与其说是王磊本人的自创业，还不如说是IBM CFT的扬帆计划又一特别战术。从IBM林建平的表态中也证实了笔者的这点分析的正确性，在林建平看来，IBM扬帆计划中的一部分，也就是希望和鼓励IBM的分销、总代，特别是区域分销商能够深入到地方市场，而其中鼓励这些层级渠道商的有志于创业的SALES，就成了扬帆计划中不可多得的方法。
笔者查阅资料发现，在以往IBM很对CFT的渠道计划中，林建平似乎从未这样表态过，也从未提及IBM鼓励渠道商的SALE到区域创业。原因何在？从林建平分析中可以找到答案，“针对大福建市场，分销商落地到福建地区进行拓展，伙伴数量屈指可数，总代和分销落地到福建地区的反馈比较积极，逐渐在福建地区建立钻金银蓝的伙伴体系。”可见，IBM鼓励渠道商的SALES到区域创业，也是在积极推进总代、分销到更深层级的区域渠道落地。
而从另一方面来分析，笔者也就此问及部分IBM区域分销商老板，在他们眼里，SALES另立门户创业的出路也是可取的，只要不是在公司原有的地盘上抢客户，而是到更深层级的渠道区域开拓市场，在某种程度来说，区域分销老板大部分是鼓励的。只是还有少数老板认为，鼓励SALES创业对公司业务或多或少有些影响，毕竟新手接任老SALES的业务需要一定时间。
方案销售成为扬帆计划重中之重
可见，鼓励渠道商SALES到更深层级的区域渠道创业，IBM和分销双方都是赞成和支持的。
但是，这样的策略是否奏效？青岛天傲时代公司总经理王磊认为，公司招聘新销售过程中是一个长期的过程，但IBM现在有一个完整的培训支持计划，加速渠道伙伴销售的成长，同时IBM建立认证制度，提升伙伴销售的能力水平，达到伙伴所预想的层级。况且，IBM授牌的硬指标主要针对两个方面，一是业绩，二是工程师的级别指标。有了IBM相关的销售和培训计划，对天傲时代的成长带来了直接的推动作用，另外王磊还在针对中小企业解决方案的推广中获得了生意机会。这也与林建平所透露的情况不谋而合，“从第一季度的渠道拓展反馈来看，三四级城市伙伴对解决方案的技能培养非常迫切。”从而，方案销售也成为了IBM今年扬帆计划的重中之重。
相对来讲，青岛天傲时代在解决方案的推进过程中更好地认识到本地化用户的不同需求，从中获得市场机会。“对于用户不同需求，IBM提供伙伴集群化的方案，通过IBM的软件，完成客户的集群部署。可以灵活地解决中小企业的具体需求，从而实现用户拓展的精耕细作。”王磊说道。今年的市场和之前不一样了，现在的中小企业都希望有自己的数据设备，但都需要将公司数据邮件系统独立运作，而并不想外包。另外中小企业也在做一些管理方面的提升，如小型ERP的实施，这都对服务器存储等方案有了需求。还有用户对于存储的采购过程中，随着时间推理，存储利用率不高，从而要提高存储利用率也就有了V7000这样存储方案。这样的需求用户在三四级更深层级的县市分布比较广泛，市场已经形成，所以给青岛天傲时代这样的新公司带来了生存机会。
但是，对于青岛天傲时代这样的一个新公司，第一单生意的成功虽然不易，但公司从成立之初就延续了王磊所具备的IBM产品销售经历，从而对IBM产品的销售也就更容易。同时IBM给予这样的新伙伴的待遇也是很好的。
不过林建平对此评价说，青岛天傲还是喜欢卖小型机，一是小型机的利润可观，二是小型机对于中小用户的需求比较切合，特别是采用小型机之后的用户管理成本更低。因而来自用户需求和渠道商趋利的双方面因素的影响，加之渠道伙伴的主动性，促使青岛天傲时代可以获得比较高速成长，在成立一年左右成功获得IBM CFT的银牌授权。
其实，在谈到区域渠道的IT公司如何看北京大公司的辐射时，王磊分析道，大部分本地公司都认为，北京IT公司反映速度、资源等方方面面都比区域渠道有优势，比如一旦遭遇中软、东软等大型SI的分公司竞争时，区域渠道或许就自觉落后，但是如果能有自己的特色的话，区域渠道的IT公司也就有了新的竞争力，目的还是要寻找新的市场机会，而不能与大型SI硬碰硬。
