对于2012年第一季度净利达5.86亿美元的SAP来说，其拓展二三线市场的势头很是迅猛。有媒体消息称，SAP在中国投资20亿进军中小企业市场。为何，SAP当下会这样猛砸二三线市场？
其实，对于二三线市场的开拓，SAP不仅仅在今年如此重视，以往也同样重视并看好中国的中小企业市场。我们先不直接看SAP如何做的，而是从SAP的伙伴的角度出发来分析其中的原因，如HP等厂商如何看待中小企业市场的。
HP其实早已对中小企业市场看得尤其重要，不管是其商用PC还是，针对中小企业的服务器产品，以及针对中低端用户的存储产品，HP从来就没有小视这块市场。并就此推出过惠普中小企业战略，在二三线城市开设解决方案体验店。记得在2010年左右，惠普与中国中小企业协会还签订战略合作备忘录，其“惠商时空”，就是专为中小企业打造的一站式资源平台，引领中小企业从商业模式转型、营销创新、产品升级、管理升级等方面探索发展之路。再早一些时候，HP和SAP联手推出过助力成长型企业提速计划。
因此，从SAP的合作伙伴HP对中小企业重视度很高，到合作伙伴与其多年共同针对中小企业市场的推广，都充分证明了SAP对中小企业市场历来十分重视。
可是，对于当下SAP发力二三线市场，将目标锁定在中小企业。原因估计还是来自用户市场方面的需求变化。可以从二三线市场举例来说，比如成都、哈尔滨等地方城市，当地中小企业用户对IT需求部署情况有了更新的变化，从以往IT只是中小企业用户一般的部门到影响到其业务发展，IT已经越来越重要，IT最终影响到中小企业的业务流程的具体数据，关系中小企业的生死发展，为此中小企业对于虚拟化的部署也就越来越呈现出明显的需求态势，在很大程度上对降低企业管理软件运营成本有了更高的要求。而这些需求正好就是SAP所专注的领域，并且SAP针对成长期企业推出的综合解决方案。
各类处于成长期的中小企业也就成为了SAP发力二三线市场的目标所在，下一步SAP将会联合更多的合作伙伴对二三线市场中小企业用户的需求做出更多更全面的解决方案，这将是中小企业所关注的重点。按需定制，按需所求，满足了二三线市场中成长期的中小企业用户的新需求，SAP在2012年后面三个季度的业绩成长也将会呈现出更加迅猛的势头。
另外，除了SAP所有做好在解决方案整合方面的工作外，还要加快开拓二三线市场的渠道。从渠道入手，精耕渠道体系。从锁定二三线城市中小企业的市场策略转变到渠道定位上的变化，SAP在二三线市场的渠道选择显得相当重要。“SAP良好的产品和方案整合加上更加适合二三线市场的渠道规划，是当前SAP渠道商降低成本，提高自身运作效率的重要途径之一。”因而，不仅要求渠道商做到细分中小企业用户的需求，同时还要具备良好的方案整合能力，而且需要在SAP精耕二三线市场渠道体系的同时提高渠道销售的利润与回报。
为此，SAP+战略合作伙伴+二三线市场渠道伙伴，如能在满足中小企业用户需求的基础上，形成三者共赢的局面，那么SAP猛砸20亿到中国的中小企业市场就真的所向披靡了。
