戴尔，这家原本以PC销售为主的IT公司，如今正在积极向“端到端”的解决方案提供商转型。在8月3日丽江举办的主题为“展望未来”的戴尔2012 年高层客户峰会，戴尔以一家“解决方案提供商”的姿态亮相，展示了其“端到端”解决方案在虚拟时代的应用，并与合作伙伴、客户进行讨论与分享，对信息化建设的未来之路进行了展望。
“新戴尔”应对“虚拟时代”
IT正在发生着变化。会上，戴尔亚太及日本区总裁、全球新兴市场主席闵毅达表示，如今IT出现了三大趋势：“第一个趋势是速度，客户对速度的要求在增加，每一个行业和公司都应该调整架构，应对客户需求，随时随地、即刻获得信息;第二个趋势是信息呈现爆炸式增长，目前存储容量容量几乎每18个月增长一倍，年复合增长量提升48%;;第三个是企业越来越关注效率，虚拟化部署程度越来越高。
戴尔亚太及日本区总裁、全球新兴市场主席 闵毅达
IT发展到今天，从大型主机时代、PC时代，如今已经进入了虚拟时代。据统计，x86服务器上的虚拟化比例将从2011年的40%达到2016年的 80%;而截止到2014年，虚拟桌面将达到5000万;有60%的新服务器负载将被虚拟化;截至2020年，全球在云计算方面的花费将达到2410亿美元。——虚拟化的广泛应用正在改变IT使用模式。闵毅达表示：“IT现在已经进入了虚拟时代，这个时代发生的事情将会极大的影响每个企业和客户”。
“倾听客户需求”，是本次大会戴尔所反复提及的一个关键词。以直销模式起家的戴尔，具有着更多的机会和客户交流，因而也最能把握客户的脉搏，针对IT时代的新变化，以及“虚拟时代”的到来，戴尔也是顺应客户及时代的需要，推出“端到端”的IT解决方案。闵毅达介绍说，戴尔希望以开放的方式，通过戴尔的四个解决方案：智能数据中心架构，流动数据架构，客户端设备、虚拟网络架构，将所有IT元素融为一体，促进创新，实现效率最大化。
戴尔“端到端”解决方案
在向“端到端”解决方案提供商转型中，收购是戴尔的一个重要手段。闵毅达介绍说，在过去的三年中，戴尔完成了20起收购，涵盖的领域包括最终用户计算厂商，如KACE和Wyse;企业级解决方案厂商，如存储厂商EqualLogic及Compellent、网络厂商Force10;软件与服务厂商，包括数据备份及恢复厂商AppAssure、安全厂商Sonicwall、云服务厂商Make等。“收购让戴尔的产品线迅速扩充，到2012年，戴尔企业级业务已经涉及服务器、存储、网络、软件、安全和服务，具备了提供“端到端”解决方案的能力。
戴尔在各领域收购的厂商
当然，仅靠收购还是不够的，加大解决方案方面的投资也是戴尔转型中的一个重要手段，在今年3月举办的戴尔企业级解决方案发布会上，戴尔曾公布在全球数据及解决方案中心投入了10亿美元，加速产品研发及解决方案的提供能力;2011年，戴尔在全球启用了10个解决方案中心和两个数据中心，包括去年在上海建立的亚太及日本地区首个解决方案中心，对客户IT及行业解决方案提供支持，并为客户提供行业整体解决方案的设计、测试和验证。
如今，戴尔已经不是一家PC厂商，闵毅达先生表示，戴尔关注五个市场领域：后备计算平台、虚拟化与云、数据爆炸、新兴市场的发展、IT消费化。其中新兴市场的发展主要体现了戴尔作为传统PC厂商的特点，其他四个领域则体现的是企业级解决方案的特点：“目前已经有50%以上的利润来自非计算机领域”。也就是说，在戴尔所有业务中，企业级解决方案已经占到了一半以上，如果还将戴尔当成一家PC厂商，似乎已经是个错误的看法。
戴尔首先是其企业级解决方案的受益者。据闵毅达先生介绍，2008年，戴尔的IT支出中有80%是用于维护旧有系统，只有20%适用于战略性的IT支出。三年中，戴尔通过标准化、简化、自动化和云计算的解决方案，现在，戴尔已经将战略性支出从IT预算的20%提高到52%：“戴尔已经将IT预算的一半以上用于创新而不是系统运维，戴尔已经成功转型为高效企业”，闵毅达先生这样说。虚拟化在戴尔向高效企业转型中发挥了巨大作用，据介绍，戴尔在部署新系统时奉行“虚拟优先”的策略，通过大力推进虚拟化，戴尔在三年中减少了6000台服务器。
“虚拟化时代已经到来，并且发展飞快;虚拟化时代带来的经济效益非常令人震惊”，闵毅达先生这样进行总结。新的IT时代带来了新的机遇，对此，戴尔并不打算跟随别人的脚步，而是希望通过转型，成为“New Dell”。如今，戴尔通过收购、加大解决方案投资等手段，转型已经大有成效：“端到端”企业级解决方案已经成型，企业级业务已经占据总体业务半数以上。也许不久后，戴尔就能彻底改变世界对它的认知，成功“变脸”。
“新戴尔”解决方案及服务受行业客户肯定
“端到端”、“以客户为中心”是戴尔在本届高层客户峰会上反复提及的两个关键词，无论是产品、解决方案、还是咨询服务;无论是对合作伙伴、还是对客户、还是对媒体。那么，在行业客户眼中，戴尔的“端到端”解决方案、以及“以客户为中心”是如何帮助他们创造价值的?会后，中国东方航空、国美电器的信息化负责人接受了记者采访。
戴尔方案助东航“转型”
在本届高层客户峰会上，戴尔与中国东方航空双方就长期发展签署了合作备忘。此前，戴尔已经参与东航的虚拟化、呼叫中心、联合办公、常旅客的建设以及东航ERP e-HR 系统的管理咨询和实施开发咨询工作，双方致力于把航空服务和客户需求紧密结合，打造出新一代完善的航空信息技术解决方案。
对于东航和戴尔的合作，东航信息部总经理严振红先生表示，东航目前也在进行着“转型”，包含“客用”和“户用”两个部分：在“客用”方面，向综合的客运提供商转型，为旅客提最佳客户体验;在“户用”方面，向航空物流企业转型，通过东航平台，和合作伙伴创造更具价值的生态圈。无论“客用”还是“户用”，IT在其中都扮演着重要的角色，因而也成为东航转型中的一个重要改造环节。
“东航在转型中把信息化提到很高的位置，航空行业具备了信息产业的所有特征，需要IT来促进东航转型的实现，东航和戴尔合作很长时间，从终端到服务器等，东航在转型过程中得到了戴尔的支持”，据严振红先生介绍，东航和戴尔的合作主要在虚拟化和ERP资讯方面：“戴尔提供了服务器做虚拟化的测试，测试下来东航建设了三套虚拟化环境，另外和戴尔合作的还有ERP的咨询。”
据严振红先生介绍，进行虚拟化之前，IT系统较为分散和独立，新建设的三套虚拟化系统，一套用于生产环境，另外两套用于开发测试。虚拟化环境的建设为东航在硬件投入、运维、项目上线速度等方面带来了诸多好处。
“目前东航虚拟化应用的相当不错。在硬件投入上，以前是一套系统一套硬件，进行虚拟化后物理机和虚拟机的比例是1:16，服务器的利用率达到了 70%~80%，大大提升了硬件利用率，硬件的投入上几乎降低了一半”，严振红先生介绍说：“另外，虚拟化的好处是硬件平台建设起来以后，东航自己开发的应用不需要再立项申请硬件，以前自己开发项目需要独立采购硬件，往往需要三个月以上时间，通过虚拟化环境进行开发，大大节省了项目上线时间。”
另外，东航在ERP项目中也获得了戴尔的支持，严振红介绍说：“东航和戴尔的合作还包括ERP咨询。东航目前正在实施e-HR系统，通过和戴尔毕博咨询合作，帮助东航梳理了1500多个流程，对整个ERP系统的建立起到了很好的作用。”
戴尔解决方案助国美电商平台起航
经过近10年的发展，随着家电业零售业市场竞争的加剧，国美电器集团原有网上商城需要在物流、仓储、配送、订单处理、网站系统等方面实现新的发展和突破。为此，国美电器集团决定与创立电子商务直销模式的戴尔公司合作，依托戴尔咨询B2C电子商务解决方案，以戴尔供应链管理咨询服务为基点，全面改造国美网络商城业务流程，推动国美网上商城业务实现新的飞跃。
据国美电器副总裁吕意凡先生介绍，国美和戴尔的合作主要包含以下方面：电子商务关键业务流程设计，包括国美供应链流程设计，还包括Dell DRAGON 套装应用软件;电子商务网站平台设计，可承载日均百万访问量及处理日均数万订单量;电子商务IT系统基础平台设计及项目群管理;一站式的企业转型解决方案。吕意凡先生表示国美和戴尔是一种全面的合作：“国美电商80%以上的IT硬件设备采购于戴尔，除了咨询服务以外，还包括基础架构及实施应用服务。
关于双方的合作，戴尔咨询服务董事总经理王承华先生介绍说：“戴尔和国美在两年前签署了五年战略合作协议，但实际上戴尔和国美接触的时间很长，实施项目之前有很长的接触，近两三年开始正式谈电商的问题，两年多前正式启动电商项目，成立了新的电商运营公司，包括从战略、系统流程方面有了更多的探索。”王承华先生表示，电子商务和传统企业主要在供应链方面，有所不同，在供应链方面，戴尔有着成熟的解决方案：“戴尔力求在开放的平台提供最佳解决方案。”
对于选择戴尔的原因，国美吕意凡先生认为有三点：“首先，以直销模式见长的戴尔本身也是电子商务公司，交付的供应链解决方案有着独特优势;第二，戴尔的实施团队是行业内有着丰富经验的团队;第三，戴尔是硬件提供商，通过比较，戴尔整体解决方案展现出更多优势。”
据介绍，国美电子商务平台经过六个月就内部上线，经过九个月对外上线，目前国美正在进行网站的第二代改造，现在每天已经有上百万访问量。对于国美传统门店和电子商务平台的区别，吕意凡先生表示两者是“线上线下共享资源，电商和门店渠道完全整合，供应链是完全一致的，门店仓储能整合的也都整合到一起，未来线上线下实现互补式发展。”对于国美电子商务平台的发展潜力，吕意凡先生显得非常乐观：“电商平台业务量目前已经出现几倍的增长，五年战略合作后的一年，预计能实现1000亿的水平。”
戴尔资讯服务王承华先生介绍说，戴尔作为国美集团的战略合作伙伴及整体解决方案提供商，在帮助国美进行咨询服务、电商平台设计、IT基础架构实施等过程中，是本着“以客户为中心的”的理念，帮助客户实现价值最大化：“戴尔首先考虑如何帮助客户降低总体拥有成本，考虑客户应用体系、系统采用、以及如何支撑未来的成长和长期的投资，从应用体系到基础设施提供一揽子的服务，是站在客户的角度去设计。”
小结：从“戴尔”到“新戴尔”
从本届戴尔高层客户峰会上，笔者的感触是，戴尔正在展现着一股全新的面貌。这家成立于上世纪80年代、以“PC”、“直销”起家的IT公司正在为自身贴上新的时代标签——“解决方案”、“端到端”，虽然相比IBM、HP等竞争对手，戴尔投身企业级解决方案市场的历史并不算长，但戴尔凭借“以客户为中心” 的理念以及“开放式”解决方案架构，戴尔得以快速实现角色的转换。戴尔财报显示，2012财年戴尔企业解决方案和服务运营收入实现创纪录的186亿美元的历史新高，解决方案所带来的收入将近占到戴尔全球收入的30%左右，同时带来50%左右的利润。也就是说，传统的以PC为主的戴尔正在成为过去，以解决方案为主的“新戴尔”正在登上舞台。
