在2012年IBM对区域海量产品合作伙伴精耕细作，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各个方面对渠道合作伙伴进行支持。力促区域核心合伙在区域市场做深做透，在三四级市场获得更高的增长。为此，来自福建、四川、浙江、辽宁的四位蓝色精英现身说法，诠释区域渠道为什么因IBM而转变，为什么IBM渠道策略可以全面落地，同时地方IT公司又如何应对转型期的阵痛？
福建翰林汇力：因IBM而改变
作为IBM海量产品的钻石代理商和软件产品的合作伙伴，翰林汇力（福建）信息技术有限公司总经理龙伟成介绍说，在1996年公司成立时，就开始做IBM之前的THINKPAD消费产品，一度经历了IBM的经销商到分销商再到可以做IBM增值业务的转变。
当前，公司切入到客户新业务的产品，包括提高市场竞争门槛和附加值的产品，如服务器等。不过，他指出，在2009年对于翰林汇力实属一个真正的转型点，逐渐专注地市中小企业的市场发展，全面推进解决方案的销售，与ISV相结合，呈现出公司质的飞跃。但是，如何销售产品到中小企业用户？在闽南方面，中小企业自身的发展不错，从用户早期采购到当前用户因业务发展的驱动带来了新的采购增长。再加上通过IBM的扬帆计划培训，下游渠道伙伴获得了很多商机，了解客户需求，对IBM业务拓展带来很大的收益。
事实上，在福建地区，IBM帮助伙伴提供云计算方面的硬件支持，包括专业培训在销售方面进行技能方面的培训，对福建翰林汇力这样的公司发展带来很大帮助。其间，“与IBM的合作中最大的收获，就是借助IBM的资源帮助公司培养了一批精英队伍。” 龙伟成坦诚说道。
浙江星汉：从SI到ISV的嬗变
浙江星汉信息技术有限公司营销中心大区总监蔡利华在提及公司因IBM而转变的话题时，平静地回忆道，公司成立于2003年，从8个草根成员发展到当前，已经成为浙江集成商领域突出的公司。从当初2003年开始农村包围城市，主要做区县市场；到2007年公司定位为智能数据存储专家，主要做数据备份和存储解决方案推广，开始与IBM合作；2009年到2011年之间，呈现出公司跨越式发展的状况，逐步与IBM进行项目信息互通和客户互动，在IBM指导下，获得浙江省大订单，也为此以IBM最有优势的中端存储V7000为核心打造全面的解决方案，在服务、集成方面都有所新的突破。
“我们公司做集成出身，原来在公安行业做了比较多的集成项目，与IBM合作后，做了更多的集成项目，在与IBM软件合作基础上研发了自己的运维软件。去年在IBM备份软件基础上开发了自己的备份软件系统，今年10月将在全国推广。”
对于浙江星汉这样的地方集成商来说，专注行业也有侧重，蔡利华强调公司主要针对八大行业，聚焦政府、公安、国土、卫生、社保、教育等领域，加之IBM的V7000在市场上表现不错，结合公司自身特长，以做存储备份起家，整合V7000优势，在用户跨平台容灾方案方案表现更好，为此将在这八大行业逐步深耕，推进IBM存储、备份等业务。
为此，浙江星汉借助IBM的资源，不仅胜利地获得了当地行业市场的头筹，同时也将自己推向全国性的软件厂商之列。
成都金冠同利：纯蓝的转型之道
成立于1998年的成都金冠同利系统集成有限公司属于IBM的纯蓝伙伴，其副总经理朱雪飞介绍说，公司创立之初也是做IBM之前的THINKPAD消费产品。2003年开始做IBM服务器。“我们一直以客户为导向，在2009年之前，以做客户为主，从2010年开始与IBM合作，正式加入IBM核心合作伙伴，开始渠道和客户双向发展。多年的IBM合作最主要的收获 ，是在人员方面，IBM帮助公司培养了一大批的优秀销售人员和客服人员，今后在产品方面与IBM合作会加大投入力度。”
当谈到IBM带来的渠道变化时，朱雪飞指出IBM海量渠道政策比较多，对于渠道伙伴的帮助包括多个方面。他介绍，在一次遇到一个汽车制造的厂商采购项目，第一次采购结束后，一个月后马上进行第二次招投标，以此弥补第一次的采购问题，客户到每个投标的公司进行现场实地考察和沟通。“我们公司对制造企业比较了解，IBM种子机计划支持下，我们在现场进行演示，解释客户系统出现的问题原因，并提出解决方案，沟通完毕后，客户立刻决定与我们公司合作。综合起来分析，IBM在我们赢单方面给予了很好的优势支持。”
对于行业的大力支持，朱雪飞感受颇深，同样地对于渠道下沉的推进，IBM在区域进行魔鬼训练营的活动，在三四五级渠道细化到当地经销商可以获得正常的回报。“IBM专家跟随我们一起到地市做渠道伙伴和客户的培训。” 朱雪飞认为IBM给予公司的支持不仅仅在人员培训、行业资源，更多的还在IBM模式对公司的整体影响和促进。
沈阳鑫长得：顺势而为
沈阳鑫长得科技发展有限公司成立与2001年，公司总经理潘宇也表示，在公司成立之初就开始接触到IBM，基本上也是THINKPAD为主的业务。到2008年和2009年左右，发现公司发展遇到了瓶颈，只是做消费产品不是很好。在2010年公司开始操作IBM海量产品。尤其在近两年来，公司推广IBM海量产品过程中，得到了IBM很多的支持，在政府等领域也赢得了诸多客户。
他特别指出，“在IBM扬帆计划在辽宁推出来后，我们公司就开始与本地的伙伴做活动，在IBM帮助下，进行针对服务器等多个方面进行培训，包括解决方案整合方面也进行指导性的培训。也进入了营口等地市，与IBM合作进行更细致的拓展。”
目前，沈阳鑫长得除了与IBM硬件合作之外，顺势而为，在服务、咨询方面也与IBM有所合作。目前发展和业务状况也值得其他渠道商思考一下。他指出，在服务方面，公司主要专注MA服务外包的领域。在传统客户领域，大部分的客户都属于海量产品的受益者，三年前购买的IBM产品已经到保修期满，因而需要做相关服务和运维服务，这就是沈阳鑫长得的做服务业务的潜力所在。
然而，在维保服务领域之外，在第二个领域，也便是IBM收购的诸多做数据分析、数据挖掘的技术型厂商方面，沈阳鑫长得在BI方面与IBM合作，为当地客户提供数据挖掘、数据分析业务，他表示在这个方面他们与IBM的合作很紧密。
如何应对转型期的阵痛？
显然，翰林汇力（福建）信息技术有限公司、浙江星汉信息技术有限公司、成都金冠同利系统集成有限公司和沈阳鑫长得科技发展有限公司四个公司与IBM长期合作都取得了不错的进步和发展。不过福建翰林汇力、成都金冠同利和沈阳鑫长得三个公司有一个共同点，都是从多年做THINKPAD消费产品业务转型过来的，从做消费产品到操盘行业性的、偏向于解决方案的服务器、存储、软件等产品，这样的转型，对于地方的IT公司来说确实是非常有代表性的，目前还有很大一部分区域的IT公司老板都在思考或者尝试转型，那么该三个公司在转型过程中遇到的问题、困难是如何去解决的？转型的关键应该注意什么问题？大家对于操盘消费产品的IT公司转型做行业性、附加值高的存储、服务器、软件等企业级增值产品有哪些更好的中肯建议？
对此，福建翰林汇力龙伟成如是说道：“转型很痛苦，首先是人员培训，主要传统业务对于他们驾轻就熟，要转型到做不熟悉的行业去推产品和方案，需要他们抗住更大的压力，另外厂商希望我们成长，为我们做很多培训，但业绩不成长压力也大。”他指出，关键还是老板要抗住压力，要抗住员工成长期的压力。”
对于转型的问题，成都金冠同利朱雪飞表示，目前IT处于云时代、电商时代，目前做的PC服务器、小机存储等，作为一个本地化公司，转型受地域影响，抓住自己最大的优势，另外内功修炼，转型永远是一个过程，IT是高速发展的行业，大家都面临很多困难，从当初做低端硬件IT公司来说，转型的核心就是IT产品的增值能力和价值体现。目前在做IBM硬件合作同时也做软件的合作，IBM具备硬件、软件、服务、咨询的优势，金冠同利正在尝试继续跟随IBM包括硬件、软件在内的如服务、咨询等方面的合作，以期更好的突破性发展。
他也肯定，当前IT行业前景很好，方向很好，转型的关键是认可这个行业需要坚持。将想到的该做的落实到位。
沈阳鑫长得潘宇介绍说：“我们公司还在转型过程中，我个人觉得想要转型的老板面临很多困难，要有勇气。对于老员工因为习惯之前的产品和氛围闹离职等问题，老板需要在阵痛过程中，更需要选择强势的优势伙伴IBM，以此获得上游厂商在解决方案支持、人员培训、文化影响等多方面，给予公司帮助和支持。”
