做渠道这么多年，我最大的感悟就是为人。虽然我不是渠道直接操盘手，但是渠道的根本还是人治，即便有IBM的三纲五常，有EMC的极速联盟，有HP的优渠道……对于区域的渠道商来说，“上有政策，下有对策。”目的就一个：获取厂商最多的返点和销售利润，但是受益人是渠道商所在的公司还是操盘的SALES？值得研究。
阿明刚发完这条微博，获得了诸多关注渠道的朋友们的讨论，“@山丄一棵松：做个能把渠道和公司玩弄于鼓掌之间的sales，呵呵！”
可见，想玩弄渠道和厂商在股掌之间的心态在SALES中应该是有的，即便没有做过，也曾想过，没有想过，也曾幻想过。（这句是多余的，但笔者又舍不得删除，抱歉。）
假如阿明以上的分析成立的话，那么就可以得出一个结论，“渠道SALES的心有多大，决定了厂商的渠道平台就有多宽。”
其实，在前些时间，笔者看到过一篇小文，提及了某国际厂商在中国发展渠道，最终逃离不了中国的渠道人治，因此国际厂商事先定下的规矩和制度，到了一线的SALES手里，也就是一张牌而已，SALES可以打这张牌，也可以打着这张牌寻找更多的个人诉求。
渠道商也好，渠道SALES也好，在商言商，“@Neverobey：每个角色都在追求自己最大的收益，算是博弈吧？”厂商借助规矩和制度希望获得更多的渠道突破，带来渠道扩张；渠道商希望借助厂商的资源获得更多用户的认可，赢得更多的业务单子，带来公司更多的利润；SALSE希望穿插在厂商和渠道商之间，获得利益的一个平衡，尽量提升自身的回报。这样的博弈本来无可厚非，笔者这里只是再次强调，不管是什么厂商的渠道政策如何巨细和科学，到头来都逃离不了SALES的主张，那么厂商为什么不可以按照SALES的主张来设立渠道制度？显然，这是不可能的，毕竟厂商、渠道商、SALSE三者之间，厂商或为主角，渠道商或为主角，SALES始终做不了主角。因而SALES只能在厂商和渠道商之间穿针引线，一般情况下，SALES会追求在厂商和渠道商利益最大化基础上的个人利益，但是在个人利益与厂商和渠道商利益有冲突的时候，SALES牺牲厂商或者渠道商利益来获得自由那是很有可能的。
之前，一位业界资深的朋友给笔者讲述个一个内幕故事，某个国际公司在国内的建立的办事处，取得了不错的业绩，但是利润被该办事处从上到下进行了细分，表面上来看是在进行正常的运作，但实际上已经将该公司的利益分配完全操控在某些人手里，在很大程度上阻碍了该国际公司在中国的业务扩张。因此，从其最大的SALES中区老大，到最前线的SALES区域的渠道经理，都从中分到一杯羹。可是，该公司为什么不能从中发现什么问题，并防微杜渐呢？
原因在于不是制度的问题，还是人的问题，逃离不了：“心有多大，舞台就有多宽”的结果。只为当前几年的利益，每个人都可以从中获取，但是如果是为了一个事业的成熟和长青，那么SALES更多的考量应该还是如何扩张渠道体系、渠道资源……等等更多的有前瞻性、框架性和架构性的内容，当然能做到这样的SALES一定是不简单的SALES，足以胜任中国区老大的职位了。
可是，不想当将军的士兵毕竟不多吧，做SALSE的人，多半希望有挑战，希望有更高的成长，奔向“将军”的目标那是当然的。
于是，我们再将话题收回来，渠道SALSE的心如何控制？这里不谈论高深莫测的哲学问题，其实还是需要厂商和渠道商建立一套完整的、客观的、公开的针对渠道SALES的利益驱动机制。有些厂商有涉足，但不明确；有些厂商有明确，但执行如何？
因此，一个完善的渠道管理制度或者体系里面如果缺失了“完整的渠道SALSE的利益驱动机制”，那么这样的制度和体系到头来还是比较空泛，即便可以获得业务拓展机会和渠道扩张机会，但其间埋下的祸根给以后带来的麻烦也只有他们自己最清楚不过了。
