DOIT 5月15日原创报道： 随着中国跨国企业的增多，以及经济全球化的诸多现象——全球供应链、全球金融与财务结算、分支机构应用整合以及寻求可靠的全球化应用架构——在这些企业身上的深入体现，Axway公司认为，其B2Bi（合作伙伴集成）、MFT（可管理文件传输）等业务，在中国的发展潜力巨大从未如今日这般令人向往。
从先导软件到威络先导，再到如今的Axway，历经多个阶段的收购、整合与公司发展，Axway在中国的历史最早可以追溯到1995年，是早期进入中国的不多的法国软件公司。这一路走来，Axway在中国获得了一张值得骄傲的客户名单：在已经安装的近千套授权软件的客户名单中，除了联想、海尔、东风汽车、神龙集团等国内领先企业，你会很容易的找到中国银行、建设银行、交通银行、交通部、银联、铁道部、商务部等等更为引人注目的名字，用Axway大中华区总裁王怡全的话说：“我们做了很多国内非常大的、重要的客户，他们的名字非常令人骄傲。”
不过，这家公司在中国的宣传却非常低调，甚至自2004年起，就很少在中国国内的媒体上看到Axway的名字出现。王怡全认为，这一方面与Axway本身法国公司低调、内敛的企业文化特性有关；另一方面，也与Axway过去近十年，以“客户群体发展的成熟度”为业务主要考量有很大的关系，“我们在中国可能知名度不是很高，但是过去几十年，我们专注于数据/文件传输和B2B领域，并获得了很好的发展。
“我们自1995年以独资公司的身份进入中国，无论是2000年左右的交通部重点工程还是其他的部委、港口或银行业务，我们的客户群体都在慢慢的成熟过程中，可以说，我们是技术方面的领导者，是‘标准的撰写者’，随着我们在中国的客户群体越发成熟、稳定，我们开始注重中国的宣传，也是为了更进一步的扩大我们在中国的受众与用户群体。”
Axway大中华区总裁王怡全
王怡全举了个例子来说明Axway对客户成熟度的重视程度，他说，虽然公司雏形自80年代就已经存在，并于十二年前正式成立了Axway公司，但是，Axway为了能够将业务重点放在客户的成熟度上，在5年前才开始开拓美国市场，这对一般的公司来说，是“想都不能想的”。
“我们在全球有两个总部，一个在法国，一个在美国，我们重视法国的本土市场，也重视美国的市场，所以我们才会有两个总部。现在中国的发展机会很多，我们的中国客户很多且成熟度很高，所以我们也会像重视美国、法国业务一样的重视大中华区的业务。”王怡全说，自他几年前因缘巧合加入Axway，把中国业务作为公司业务的重点和高优先级业务，就是公司高层的策略。
当Axway再度出现在媒体的眼前，这家公司如上文所说，已经拥有令人咋舌的“豪华版用户名录”，而随着云计算、经济全球化等市场动向的发展，Axway公司亚太区副总裁Gilles Sicouri和公司市场战略副总裁Bernard Debauche也同王怡全一同接受了小范围的媒体采访，阐述了这家软件公司在中国未来的业务重点。
看好B2Bi与MFT在中国的发展
“上一个财年，我们在亚太地区有很好的增长，在大中华区我们的授权数量增长了56%，服务营收增长也接近50%。”王怡全表示，Axway看到自身的B2Bi和MFT业务在中国的发展机会很多，尤其是在云计算和经济全球化的今天。
Axway市场战略副总裁Bernard Debauche表示，无论是大数据的环境还是云计算模式的发展，都对Axway的B2Bi和MFT业务的发展有促进作用，而不是像部分媒体和分析师认为的那样，云计算的“共享资源池”以及云服务整合将取代Axway公司所主营的业务。
Axway公司市场战略副总裁Bernard Debauche
“恰恰相反，云计算对我们是有促进作用的，而不是负面的作用。即使建立共享的云存储池，企业还是不会减少文件的传输，他们需要云对云、客户端对云的安全文件传输。云计算的共享存储池，是Axway的机会而不是危机。”他认为，无论是公有云、私有云还是混合云，云之间的传输，尤其是向外传输与企业外部传输的文件，在安全、管理、加速等方面的需求“只多不少”，而云与云之间的传输也是Axway所能够服务的领域，而在这些文件的传输过程中，因为增加了新的层与“介质”，企业“反而更需要可靠的解决方案”。
而在大数据环境下，Bernard Debauche认为，也只有通过Axway的解决方案，才能够保证文件传输的效率：“除了大量的文档还有非结构化的数据等等，这些传输都需要高性能，而且，越大的文件越需要可靠，不能够断掉。”与对待云计算的态度相同，Bernard Debauche更倾向于这些都是Axway的机会，而不是挑战，他认为，这源于用户对于文件及文件产生的一些“基本需求”。
“用户需要一个统一管理的、可以无缝替换的解决方案，而不是受限于不同的架构、客户端或是云计算服务商，只有Axway可以给他。” Bernard Debauche提到，二十年前就有人在谈论文件传输服务和软件的消失，但是“现在可靠文件传输市场的营收还是非常大的，而且，会越来越大。”
在谈到业务与应用整合时，Bernard Debauche表示，以Axway的B2Bi平台实现的、国内许多港口和海关正在使用的“大通关”项目为例，其能够让进出口企业都能够快速的完成通关服务，提供一个“面向业务应用整合的公用服务平台”，实现“单一窗口（Signal Window）”的业务诉求，随着中国经济的发展，更多经济、服务、政务与商业平台都需要业务应用整合，而对于许多跨国企业来说，无论是总公司与子公司的业务整合，还是在收购大潮之后的企业业务整合，都给Axway带来很大的机遇。
在谈到当下最火热的移动应用与移动办公时，Bernard Debauche认可DOIT记者提出的“移动应用与移动文件传输的整合趋势”的观点，他认为，企业的移动应用在逐步增多，移动应用与原有应用整合，借助移动应用实现移动文件传输，以及移动应用与移动文件传输的整合是一系列正在发生的显著的趋势。
Bernard Debauche针对于此表示，“Axway的基础产品提供可靠的、安全的、正确的应用整合与文件传输，能够解决大数据量传输的问题，同时都能够配合、迎合可靠的、移动的设备的应用。” Axway公司亚太区副总裁Gilles Sicouri补充表示，Axway产品的优势在于“更整合及简单的数据抓取、数据过滤，并将这些数据传输给移动设备”，这不仅极大的减少了数据量，优化了移动设备的数据展现，也帮助企业能够面对不同类型应用的数据如何聚合到简单的移动设备上的难题。
中国战略：紧抓特色行业 抓紧合作伙伴
随着中国业务成熟度的提高，王怡全表示，Axway的中国市场战略也在不断调整之中，紧抓优势与特色行业，实现更高的行业覆盖率；抓紧本土合作伙伴，在不同的行业、地域建立不同的合作伙伴，同时配合Axway在中国北京、上海办公室的直销与客户服务，是下一个阶段Axway的主要任务。
“国内的银行业大部分是我们的客户，像银联数据也是我们的客户，而全国的港口基本上都采用了我们的MFT解决方案，海关总署也与我们有直接的合作关系。”王怡全表示，Axway在国内的银行业、电子口岸、港口等行业是长期的供应商，像早期的如建设银行等客户，在成为Axway的客户之后，不断扩大其应用和采购范围，拓展与Axway的合作，借此，Axway在中国市场最重要的策略，就是紧抓原有的金融业、交通运输业客户，一方面实现更高的客户和行业覆盖率，另一方面，加强其在现有客户中的产品丰富程度。
Axway公司亚太区副总裁Gilles Sicouri
除此以外，医药医疗行业是Axway的下一个“新兴市场”，Gilles Sicouri表示，Axway在医疗行业有成熟的解决方案，“（Axway）可以帮助制药机构，实现从制药、生产到销售的全过程的数据安全监控，避免假药的出现；对于医疗机构来讲Axway可以帮助医生与医生之间、医院与其他架构之间实现信息的准确传输。”将这些解决方案带到中国来，是Axway在行业市场拓展上的下一步计划。
而在合作伙伴关系上，Axway中国区总监司雪松表示，确实在国内的销售和投标过程中，“很多国内客户的项目名称不是以Axway的产品名称命名的”，因此，Axway十分了解在中国市场与行业、地域性合作伙伴进行合作的重要性，这也是Axway将国内合作伙伴策略定位为行业合作伙伴、地域合作伙伴共同进行策略的原因。
“在面向应用的时候，Axway的产品可以做底层的解决方案，而不去考虑底层的问题，合作伙伴SI可以集中在应用的方面，国内SI的认知度会越来越高，因为以前大家都是去用自己开发的东西或是开源的产品，现在SI用Axway可以解决底层技术的风险，快速搭建客户需要的应用。” 司雪松表示，Axway的策略核心，就是“充分与SI、ISV合作”：“我们与SI合作，SI提供服务。形成Axway提供产品，本地的SI提供客户的服务的模式，一方面他们比较了解客户的业务，另一方面也把利润和收入留给合作伙伴。此外，我们的优势在于保障架构底层的数据交换实现，这与SI现有产品方案并不冲突。”
而谈到合作伙伴的目标，司雪松表示，行业方面，包括物流、制造、金融、交通、医疗等行业的渠道商都是Axway的合作目标，而在地域性合作伙伴方面，除了与神州数码、富通等大的渠道商合作之外，Axway目前的重点，是在其中国办公室难以涉足的西北、西南等市场。
“我们努力新拓展一些在不同的新的行业的客户，拓展一些不同地域的客户，同时，我们也立足拓展在不同行业和地域的合作伙伴。”司雪松表示。
“很多客户都会问，你们在中国有人吗？”王怡全说Axway在中国不仅有人，而且在中国有“很多人”。他谈到，Axway如今在中国已经有了完备的业务经营体系，有自1995年就营业的独资公司，有北京和上海两处办公室，还有全国范围内数十家的长期客户，这些不仅是Axway在中国发展的证明，也是Axway在中国发展的动力，或许，以前很多人只知道Axway的产品，知道先导软件，但随着Axway在中国业务与宣传的全面铺开，他相信会有更多的人知道：Axway，是B2Bi和MFT领域的技术与行业领导者。
