随着市场环境的不断变化，从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题。如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点，如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案，如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些，尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域市场的IT商家，业已成为一个个迫在眉睫的严峻挑战。
在这一过程中，从翰林汇力到金冠同利，从鑫长得到星汉信息，一些行动迅速的区域IT商找到了各自的发展方向并成功实现转型与业务价值提升。在他们转型的背后，是否有共同的成长轨迹可寻？
方案销售打通新机会
从经销商到分销商，再到今天的整合解决方案提供商，翰林汇力（福建）信息技术有限公司在从产品销售到方案销售的转型道路上越走越快，越走越远。
在公司总经理龙伟成看来，公司真正意义上的转型是从2009年开始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM笔记本及服务器的硬件销售。
“2009年，国内IT市场越来越细分，我们因此碰到销售上的瓶颈：公司既有商用产品，也有消费类产品，多条产品线同时发展给我们人员、资金方面都带来了不小的压力。”龙伟成开始静心思考公司未来的发展规划。在这一关键时刻，IBM的建议坚定了他的选择方向。“结合我们公司特点，IBM希望我们能够专注于商用市场，特别是专注于地市级中小企业的发展。”
实际上，在当时的福建地区，中小企业正处于发展高峰期，对于信息化应用有着广泛的市场需求，尤其在地市一级市场，市场空间更为巨大。为配合公司全面拓展中小企业的业务方向，在IBM帮助下，翰林汇力在福州设立了全市最早的一家云演示中心，结合当地ISV的应用软件，形成了面向不同行业的解决方案，为客户提供现场演示与体验。
与翰林汇力类似，沈阳鑫长得科技发展有限公司同样经历了从分销业务到高价值业务的转型。以Thinkpad起家，到IBM System x系列服务器，2010年，鑫长得又将IBM海量产品纳入到公司主营业务体系。仅一年多时间，公司就跻身IBM海量产品钻石级伙伴之列。
“除硬件产品外，我们还在服务外包与BI两个方面与IBM展开了具体的业务合作。”鑫长得总经理潘宇表示，“尤其近一两年来，公司在业务规模以及业务领域拓展上都获得了不小的进展，赢得了很多新客户，尤其在政府行业建立了自身的行业优势，这些成就与IBM给予的整体支持密不可分。”
作为IBM“纯蓝”渠道伙伴一员，成都金冠同利系统集成有限公司自2003年代理IBM的服务器起即以客户为导向，其业务也以系统集成为主，当时并没有太多投入到渠道和分销领域。
两年前，金冠同利开始加入IBM海量产品线，大力拓展小机与存储市场。“原来我们做了将近十年客户，发现自己公司的成长各方面有一些问题，最重要的一点就是做不到真正意义上的集成商，拿不出自己针对某个行业特别突出的解决方案。同时，我们自己做的这些用户的核心竞争力也比较脆弱。这两年来，IBM帮助我们培养了一大批优秀的销售和售后服务人员，这些在针对客户的项目当中都有一些比较明显的体现。”公司副总经理朱雪飞表示。
值得注意的是，在上述几家区域IT商家业务转型的背后，有着一个共同的市场推手，这就是IBM海量产品及其针对渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量产品的销售渠道结构，到2011年建立起成熟、高效的CFT（终端经销商）生态系统，在三年时间内，从市场渗透到区域拓展，IBM在为合作伙伴提供更全面、更细化、更有力的支持体系的同时，也给更多渠道伙伴打开了新的机会之门与成长之门。
转型创新构建差异化竞争力
今年年初，IBM海量产品提出了2012年对于渠道伙伴的五大支持策略，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面大力推进合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。该五大支持策略的落脚点实际上也是正处在转型期的诸多区域IT商家的痛点所在。
此前不久，朱雪飞和他的同事参与了当地一家汽车制造企业的二次招投标。该企业三个月前第一次招标因为硬件架构与应用不匹配，为公司带来不小损失，此次招标主要为了弥补第一次出现的问题，其不仅对参与投标的公司提出了新的要求，还要对投标公司进行实地考察和验证。
当该企业的几位参观代表来到金冠同利时，即刻被公司Demo中心的现场演示吸引。“我们的工程师帮他们分析了以前系统出现问题的原因，展示了我们的方案如何解决他们的问题，以及如何帮助他们降低整个系统的风险等问题，客户非常赞同我们的方案，现场拍板与我们签了合同。”在朱雪飞看来，通过这样一个案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓励渠道伙伴考取不同级别的认证工程师等，都在和用户打交道的关键时候派上用场，这其实也是IBM对渠道伙伴在赢单上的一个很大的支持。
在渠道与区域拓展层面，IBM今年新推出了“扬帆计划”，鑫长得也是其中的受益者之一。潘宇介绍说，扬帆计划在辽宁推出以来，公司与IBM联手展开了针对当地渠道伙伴的一系列市场推广与技术培训，使得以前没有接触过IBM海量产品的中小渠道商逐渐转向UNIX服务器与存储产品，帮助他们扩大业务拓展潜力。“我们的推广活动覆盖了包括营口在内的辽宁多个四、五级地市，尤其是当地一些有一定行业能力的中小集成商，他们都非常看好与我们的合作，希望与我们一起进入一些高价值领域。”
伴随IBM海量业务的全面铺开，其在区域市场的影响力日渐显著。其中，福建地区通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，为其它地区的合作伙伴带来了明显的示范效应。
在龙伟成看来，这一市场成就主要得益于IBM从上到下对于海量产品与海量市场的重视。“IBM专门指派了和我们对口的业务人员，以形成结对子的方案，从如何做客户、如何赢单子，每个月都做当季的分析和回顾，包括对我们的人员在技术销售方面也做了一些细分。”
除了市场层面的支持，对于以技术起家且一直专注于存储备份与系统集成的浙江星汉信息技术有限公司来说，IBM的技术支持也为其公司带来了巨大影响。
“在与IBM海量产品一年多的合作中，我们在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星汉信息营销中心大区总监蔡利华介绍说，公司在IBM产品的基础上，研发出一套新的运维管理与档案登记系统，计划今年的10月份推向全国市场。“这对于我们来说，相当于又开拓了一个新的行业和新的市场。”
同时，借助IBM技术支持，星汉信息实现了在集成领域的差异化竞争。“比如，IBM会给我们做一些简易云，同时投入很多的精力帮助我们一起培育这个市场，一起面对这个客户。我们今年下半年的目标是，希望在简易云和PureSystems一体机上有一个突破性的发展，在浙江省能够做到领头羊位置。”
可以看到，从翰林汇力到金冠同利，从鑫长得到星汉信息，围绕业务转型与业务创新，今天其实只是一个开端，明天，将会有更多新的机会与可能。而对于更多区域IT商，未来IT行业的核心竞争力将围绕增值能力和价值销售两方面进行展开，转型与创新已是势在必行。为此，你准备好了吗？
