卖产品早已过时，卖解决方案迟早也会被淘汰。
对于软件服务商来说，面对云计算、移动互联和企业社交网络的繁荣，如何通过业务模式的变革，增强“软”实力，才是持续发展的硬道理。
狄更斯在《双城记》中写到：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”用这句话来形容当下的软件行业再适合不过了。
全球经济复苏，企业对成本可控、信息建设的呼声把软件产业带入黄金期，然而，云计算、移动互联、商务社交等一系列新技术、新概念的出现却让企业用户对软件服务的需求变得更加智能、多样。这时，卖产品已经过时，卖解决方案也迟早会被淘汰，那么，软件供应商的出路在哪里?
从产品到解决方案，软件产业的发展轨迹步入“软”实力时代。软件给企业带来的不仅是锦上添花，软件能力已经引起企业客户的关注，并开始演变成为一种关系到企业生存和发展的“软”实力。
这时，全球软件供应商的敏感神经已经被挑起，他们迫不及待地冲破樊篱，探索新技术时代下新的业务模式已成必然趋势。
淘汰解决方案
十几年前，大部分企业用户购买的是软件产品，后来，当企业遇到系统、整合等复杂的技术问题时，单一的软件产品已经无法满足企业需求，这就产生了软件解决方案。今天，当软件已经真正进入金融、电信以及新兴的电子商务企业，当软件已经改变了企业的业务、流程模式，客户的需求再次发生微妙的变化。变化的重点是软件已经迈出了IT部门——很多客户对软件的需求不再仅来自于IT技术层面，更多的是出于对自身业务层面的考量，寻找能够直接满足企业业务变革的“软”实力。
汉庭酒店集团是国内一家多品牌经济型连锁酒店，自2005年创立以来，已经迅速完成了在全国主要城市的战略布局，重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，并计划在2013年布局超过1000家分店。随着业务的快速发展以及连锁酒店市场竞争的加剧，汉庭酒店集团现有预算系统面临严峻挑战，即在海量的数据面前，使用现有的分析工具在变幻无常的环境中，已无法预测和议定最佳交易。
曾经，与汉庭集团有着相似需求的还有波士顿儿童医院，他们提出要使用社交工具为地球另一端的病人看病断诊;济南钢铁集团希望可以获取实时、实用的客户行为视图，从而提高洞察力，把对每一位访问者的销量提高近50%;郑州高新区希望不用增加任何新场地，仅通过软件提高为客户提供服务的能力??这些基于云计算、移动互联、企业社交网络的用户需求，给软件产业带来新的挑战。
“过去，软件企业只需把功能全面的软件卖出去，或者在接到一份企业订单时，按照客户的业务需求提供相应的售后服务、技术支持。”前IDC大中华区总裁、宽带资本应用平台总设计师郭昕在接受《计算机世界》报记者采访时表示，但从目前的客户需求来看，软件企业正在面临从提供产品、解决方案向提供针对企业业务模式的智能软件方向转型。
“78%的CIO表示，希望改善使用和管理数据的方法，而每日新增的多达15PB的数据中，80%都属于非结构化数据，这为CIO了解和分析工作带来了难以想象的压力。”IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示，要解决这些问题，企业需要更加智慧，并且能够渗透到企业业务各个角落的软件。
汉庭集团找到了IBM，在业务分析领域展开合作。IBM帮助汉庭引入业务分析的信息化技术，从而成功实施了基于IBM Cognos的全面预算解决方案。使汉庭集团的财务部门将预算周期缩短了60%，年度战略规划的工作时间缩短了90%，推动了集团业务的创新拓展。
新技术给软件供应商带来的不仅是用户的更多需求，还有市场竞争形势渐变下的危机感。“云计算来了，中小企业得救了。在中国，大部分中小企业由于没有充足的流动资金，在进行信息化建设时，要想整合上下游资源很困难，但现在通过云服务，这些需求都可以实现。”郭昕说，这时软件企业会发现，单凭卖产品、解决方案早晚会被市场淘汰，而软件更加智能化、结合云计算的软件研发、推广策略也自然而然成为软件供应商市场布局的重点。
转移研发重心
有需求才有市场，在新技术、新需求、新的竞争形势下，软件供应商对研发项目做了较大调整。基于云计算技术、移动互联的社交产品、管理软件成为它们的研发重点。
“IBM将通过云计算技术帮助企业从传统的IT架构向云计算演进，满足企业对于架构优化、企业安全等领域的需求。同时，IBM软件的‘云+端’战略，会在云安全、云分析、云协作、云管理、云开发以及移动云方面引领云计算市场发展的新模式。”胡世忠表示。而在利用“云”协作增进企业互动方面，IBM LotusLive解决方案为企业搭建了一个“云端”的办公平台，使企业员工能够更加高效地与来自世界各地的客户、合作伙伴和供应商开展沟通与协作。
几乎同一时间，微软、SAP也先后提出了基于云计算的解决方案。
“SAP正在从ERP、CRM向提供基于移动互联网的软件产品、应用研发过渡。”SAP 亚太及日本区商务解决方案事业部高级副总裁柯德泰表示。在移动设备管理市场，SAP推出了Afaria管理系统，企业可以通过它管理内部所有的移动终端。而基于云计算技术，SAP推出的企业级App Store,让其合作伙伴可以把不同的企业级应用放在商店中，实现资源共享。
而微软的“云+端”战略产业链涵盖了IaaS、PaaS、SaaS三个层面。微软于2008年发布公有云计算平台Windows Azure Platform。它是一个高度可扩展的服务平台，上面既可运行微软的自有应用，也可以开发部署用户或ISV的个性化服务。而私有云则是微软部署在客户的数据中心内部，基于客户个性化的性能和成本要求、面向服务内部应用环境搭建的企业内部云计算平台。在客户选择方面，微软主要为运营商、政府、大型国有企业以及多种行业用户提供解决方案。
在国外软件厂商的积极布局下，国内软件企业也不甘落后。2012年，国内厂商用友、金蝶先后推出了基于云计算技术的企业社交平台、企业微博等交互产品。而ISV厂商如北森也于2010年开始推出了基于人才管理软件的企业社交平台Tita。
“中国市场对于IBM、微软等国际IT厂商来说在行业解决方案、咨询服务、软件外包、尤其是涉及操作系统、中间件等基础软件产品的采购方面都会有广阔的市场空间。”计世资讯咨询总监、资深高级分析师曹宇杰指出。
此外，正如互联网改变了信息经济和商业模式那样，社交网络应用向全球商务领域的转移也引发了一场全新的技术变革。由于社交网络对社会产生的深远影响，以及移动设备和新型云交付模式的大量涌现，种种行业趋势的汇聚为社交网络的转变创造了最佳时机，这种技术手段正从青少年群体转移到商务领域。IDC估计，2014年社交商务软件的市场机会将超过10亿美元，比2010年增长33%。胡世忠介绍，IBM针对社交商务、智慧商务和业务分析等领域进行了持续的投资，这些领域的增长速度均超过IT市场整体水平。
在大数据时代来临的背景下业务分析洞察(BAO)、商业智能(BI)也从软件产品的附属品地位中解放，成为软件供应商整合软件、硬件、咨询服务、研究等各领域前沿技能和资产，帮助企业优化业务流程、决策和行动、实现高利润成长的重要能力。
“中国企业用户经历了8年、10年，乃至15年以上的IT应用积累之后，开始对历史数据的分析逐步提出需求，甚至CIO、CEO已经对通过科学手段进行数据分析创造商业价值提出明确需要，因此我们对BAO、BI市场的发展前景非常看好。”曹宇杰认为。
为了获得数据分析能力，收购成为软件供应商首选的方便、快捷、高效的途径。上个月，IBM就已确认收购加拿大分析软件公司Varicent Software。此前IBM还收购了包括Algorithmics Inc.、Clarity Systems、OpenPages、Cognos Inc.、SPSS在内的多家公司，以增加旗下的分析工具。IBM曾表示，希望能够在2015年实现160亿美元的营收。
作为IBM的主要竞争对手，甲骨文和SAP也已经把商业智能功能紧密地集成到各自的产品中。2007年，甲骨文收购了海波龙公司(Hyperion)，同年，SAP收购了BO公司。
“软件供应商在推广BAO、BI相关产品时需要注意与业务紧密结合，只有真正的理解行业业务，才能利用这些软件和信息技术分析出有商业价值的正确的结果，指导企业进一步优化业务流程。”曹宇杰认为。
探索业务模式
云计算让电子商务的设计、生产、供货、销售完全基于互联网一条龙实现;移动互联、智能终端的普及让企业销售人员、决策层领导可以实现移动办公;社交网络的繁荣又让以企业为单位的社区、微博交流成为重要工作平台。
而电子商务云平台、移动办公、企业社交网络等新技术下的新应用趋势都给软件产业提出更高要求。即将市场的销售、运营，产品的设计、研发供应链完全打通、整合，从而更有利于企业开拓新市场，根据客户反映实时调整营销方案，实时了解采购者行为，提供更好服务，并能实现预估仓储，有效降低运营成本。
原来，软件供应商想获得高利润，单纯靠技术革新还远远不够。
“最根本的转变来自软件服务商本身的业务模式的突破。”郭昕表示，过去软件企业卖产品、解决方案，现在，不管是传统的软件开发商还是如IBM、Intel一样已经由硬转软的企业，都面临同一问题，即打破软件服务还在遵循的卖硬件产品的业务模式。
不管企业是卖大型机、卖硬件还是卖基于云计算的软件，基本的业务模式都是企业接到合同，然后按照合同执行、发货或提供售后服务、派专家做咨询支持。“几十年来，不管国内、国外，软件供应商一直按这种业务模式运转。”郭昕说。但在未来发展中，软件服务要想获得更高的利润，不仅需要更多地参入到企业的IT构建中，更要渗入到企业的产品研发、生产、销售的各个环节，增强软件与企业业务的粘性。这种参与将不仅是软件供应商和企业用户在软件的后期的维护与解决方案的实施细节上的交流，更多的还在于同企业业务整个流程的交互、沟通。
根据IBM最新发表的研究报告——《云计算的力量：驱动商业模式创新》(The Power of Cloud: Driving business model innovation)显示：在未来三年中，借助云计算改变现有商业模式的企业将增长一倍以上。16%的受访管理人士称已采用云计算技术开展创新，如步入新的商业领域、重塑原有产业等，35%的人士表示有计划采用云计算技术，在2015年前实现其商业模式的转变。
云计算为企业打开了通往更高效、更灵敏、更具创新性的商业模式大门，也成为IT产业的重要增长点之一。预计到2015年，IBM和云计算相关的收入将达到70亿美元。云计算也是IBM软件2015年路线图中的重点发展领域之一。为了更好地实现这一发展目标，IBM软件将以更加全面的产品线和更加完善的服务，推动云计算技术的落地，与合作伙伴携手帮助企业进一步发掘云计算的技术潜力，提升和优化企业的运营模式，沟通和加强人员协作，全面实现企业未来可持续的“智慧”发展。
以电子商务为例，传统的制造业、家电业已经开始布局基于云计算技术的电子商务平台，例如，苏宁、李宁、七匹狼等。而除了IBM，微软、HP也已经开始布局电子商务。但据记者调查真正能够做到通过云平台提供全面的社交商务，能够让产业链的研发、供货、生产、销售各个阶段的厂商互联互通的电子商务云平台目前几乎还没有。“这也是为什么，国际大企业提供的电子商务云平台在中国搭建至今应该有上亿元的营业额，实际上却只有几千万。长此以往，像苏宁、李宁这种有经济实力的企业就会提出置疑，为何每年要花几百万元购买电子商务云平台的服务，自己也可以构建。”郭昕表示。因此，对于软件供应商来说，打散自己的业务单元，与企业用户的业务充分融合，寻找新的业务模式才是提高软件利润率的长久之计。
现在，仅提供产品已经不能满足客户，他们希望IBM能够帮助企业解决更多的业务问题。而我们具备的这些解决业务问题的能力也正体现了IBM与其他竞争者的差异。
——IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠
中国市场为IBM的发展提供了肥沃的土壤。云计算是为企业服务，把“软”实力加到云计算的平台上，为企业和行业提供价值。
——IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳
深化渠道布局 得中国市场者得世界
中国市场已经成为世界软件供应商的必争之地。而今年工业和信息化部刚刚发布的《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》更巩固了我国主战场的地位。该规划提出，到2015年，软件和信息技术服务业收入将突破4万亿元，占信息产业比重达到25%，年均增长24.5%以上，软件出口达到600亿美元。信息技术服务收入超过2.5万亿元，占软件和信息技术服务业总收入比重超过60%。
“中国IT市场相对于欧美成熟市场，硬件采购比例过高，在过去的5年和未来的5年中软件与服务领域都处于快速增长阶段，这不仅是中国IT产业发展的需要，更是企业IT采购应用逐步成熟的必经过程，再加上政策的扶持与推动，相信软件与信息服务业会得到加速发展。”计世资讯咨询总监、资深高级分析师曹宇杰表示。
在这一利好形势下，各国际软件供应商纷纷扩展渠道布局中国市场。据IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠介绍，2012年，IBM软件面向合作伙伴和区域市场将切实落实“拓展、高价值、落地”三大方针。软件合作伙伴的数目将从800家发展到2000家，投入近300人的技术和销售团队，投入市场合作经费达到2011年的3倍。
但也有分析师表示，尽管如此，国内软件供应商仍具有天然优势。如他们更贴近本土用户，了解用户业务;区别于很多国外厂商的标准化产品无法修改问题，国产软件可以根据用户需求进行优化，服务更到位、性价比更高。(文/王博)
直击软实力
洞察信息 转型智慧企业
从“THINK”到“电子商务随需应变”再到“软”实力，IBM的市场口号越来越实在。
4月19日，在主题为“智慧‘软’实力，成长源动力”的IBM软件集团大中华区2012年度策略发布会上，IBM软件公布了智慧“软”实力策略，明确提出了企业智慧成长所需的洞察力、创新力、优化力、协作力、敏捷力、安全力和移动力等“软”实力;同时表示IBM软件将着眼三大发力点：在云计算、业务分析洞察、社交商务、智慧商务等领先趋势持续投入;聚焦行业，全方位配合中国企业智慧转型与成长;布局、扩大渠道，与更多的合作伙伴合作。
“IBM希望通过‘软’实力表达出，IBM的软件一点都不软，而是很硬。” 计世资讯咨询总监、资深高级分析师曹宇杰表示，“软”实力既体现了IBM对于市场需求的理解，也结合了自身的业务特点，“诠释得很到位”。
1993年，郭士纳将IBM从亏损的泥潭中拯救出来，带领IBM完成了从硬件向软件和服务的转型。如今，软件已成为IBM的主要利润驱动力。IBM软件集团已成为IBM内部增长最快、利润最高的部门，十年中业务收入翻了一番，利润增加了两倍，为IBM贡献了44%的利润。
IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳博士强调：“IBM软件集团力推的智慧‘软’实力策略契合了IBM软件围绕云计算、业务分析洞察、智慧商务、智慧城市以及移动互联等一系列新技术趋势的路线图。”
“无论是什么类型的企业，信息都是最重要的，客户信息、产品信息、市场信息等，都需要采集数据、管理数据，洞察力决定着能否成功，比竞争对手更早一步看到未来的趋势。”王阳表示，协作力实现了员工、客户和合作伙伴的信息交互;敏捷力则体现了企业的数据、人员和流程，能否随外界的变化而变;移动力使企业和员工之间自如地应用移动设备;优化力将以后的资源管理好并应用最大化。
IBM与广东省中医院联合建立了临床科研整合平台CHAS(Clinical & Health Records for Analytics & Sharing，医疗与健康记录的分析和共享)，中医药领域全球最大医院电子健康档案系统成功上线，实现跨区治疗、跨院病历共享。就诊病人人数与同期相比增加了25%，产生临床信息数据与同期相比多了10倍，这是洞察力的最佳应用。在镇江，IBM智能运行中心解决方案搭建了镇江市城市公共交通系统指挥中心，可以利用公交车调度系统来提升公共交通的效率。公交车和公交车站将配备智能设备，将交通流量数据传输到智能运行中心。再利用这些收集得来的信息监控管理全市80多条公交线路，并进行车辆跟踪，发布服务提示，出行者随时可以获得公交时刻信息和延误预报。
事实上，在IBM内部也率先体会到“软”实力。IBM业务分析解决方案帮助IBM的CFO获取“洞察力”，推进三大核心财务系统优化，实现财务部门的业务转型;IBM的CIO通过差异化的安全解决方案，在IBM内部建立了一套完善的IT风险管理架构，满足IBM企业内部对风险、安全、合规管理的需求，全面提升IBM自身的“安全力”;IBM人力资源部门通过IBM协作解决方案，成功搭建了统一协作的社交商务平台，为IBM全球约43万员工创建动态、灵活的办公环境，实现“协作力”;IBM中国开发中心(CDL)在内部搭建“环宇云”，优化开发中心的基础架构平台;同时引入领先的IBM开发解决方案，实现无间开发和协作，完成高质量的软件开发与交付工作，体现了“优化力”和“创新力”。
王阳表示，IBM中国开发中心作为全球开发中心的重要组成部分，将通过大数据、云计算、移动、主机等四大平台帮助企业提升“软”实力，真正落地中国。
