国外企业要在中国的IT市场站稳脚跟，渠道无疑是其本地化改造中十分重要的一项，因而与具有行业优势的国内IT公司合作就成为这些企业开拓国内市场的手段之一。富士通与中科存储的合作，就是要通过授权在国内渠道建设方面颇有建树的中科存储作为富士通小型机和存储设备的全国总分销，来帮助富士通加大拓展中国市场的力度，进而实现在短时间内将业务翻一番，并在三年内成为国内IT业界排名前几位企业的目标。
修“渠”是当务之急
据富士通香港有限公司董事简友和透露，富士通和中科存储早在去年年初就开始了试探性的接触，经过了一年的磨合有了此次的合作。富士通自20世纪70年代进入中国以来，对中国市场一直极为重视，中国市场被富士通视为其全球性业务中最重要的一个部分。简友和表示，富士通每年会投入占其营业额8%、高达30亿美元的资金在IT研发方面，因而无论是从产品还是从技术来看，富士通都具有相当强的竞争力。
富士通不仅拥有从消费类电子产品、PC、服务器、网络产品、各种应用软件一直到巨型计算机十分齐全的产品平台，而且其作为战略核心的服务器和存储产品也各具优势。去年10月，富士通在中国发布的与全球同步上市的Unix服务器PrimePower HPC2500，采用了当时最新的、也是最快的基于RISC架构的1.35GHz CPU，今年富士通更将在1.35GHz的基础上向更高主频发展；富士通的存储管理产品Softek可以通过虚拟、复制、转移以及存储空间的资源管理技术，允许用户将异构的数据、硬件设备，包括小型机和大型机，组成数据池进行管理。
然而，产品与技术的优势不能平衡渠道建设方面的欠缺，“渠”不通则“流水”不畅。富士通（上海）有限公司信息系统总部总经理杨颖毅说，富士通就是看中了中科存储丰富的渠道资源和品牌优势，希望以此来完善自身渠道的拓展和建设，进而打通业务进一步发展的瓶颈。中科存储总裁侯建国对于此次合作则表示，中科存储在原有基础和积累上已经具备了充分的条件，同时，对于高端业务的拓展，也是中科存储在2003年的重点。
富士通找到新起点
近两年来，中科存储成功地实现了主营产品的调整目标：由以低端产品为主向更有增值潜力的高端产品和服务扩展；由低、中、高端网络存储及软件向全套整体方案的设计与实施扩展；由代理品牌销售向自有产品研发、生产、销售一体化整合转型，成功推出了自主品牌“金存”，完善了产品的销售和推广服务体系。“渠道、用户两肩挑”，中科存储在全国拥有的12家分公司，使得其渠道建设渗透到全国范围，从而能够通过顺畅的渠道通路到达企业用户。2003年，电力、军队、能源、电信、政府等都是中科存储在富士通产品线上重点关注和开拓的行业。
简友和表示，富士通目前已经成立了中国事业部，以实现管理、产品技术与渠道的彻底本地化，与中科存储的合作更将帮助富士通畅通渠道，成为富士通在国内业务的新起点。现在，以“聚焦IT明天”为主题的富士通信息产品全国巡展以北京为首站正在陆续展开，此后还将在广州、福州、上海等地进行。
（中国计算机报/徐昕）
