早在2011年3月，IBM发布了对渠道合作伙伴的六大支持举措，传递给海量合作伙伴切身利益相关的政策。在IBM海量产品的整体渠道体系中，CFT(面向最终用户渠道)是重中之重。延续2011年发展趋势，2012年IBM将围绕五大渠道策略深化蓝海计划，加快CFT从产品销售向解决方案提供商转型，推出新的产品渠道相关策略。
2012渠道目标和策略
据悉，旨在助力CFT建立长期可持续发展的业务模式，实现由产品销售向解决方案销售的转型，IBM海量产品合作伙伴从产品，行业，区域不同角度受到IBM渠道策略的支持，特别是核心合作伙伴携手IBM在区域打造健康、高效的渠道生态系统，业务发展上创造更加卓越的价值。
谈及与IBM的紧密合作，有幸与IBM海量产品四大核心CFT进行深入沟通，了解到IBM海量产品渠道策略不仅给予产品和技术支持，了解客户需求并制定实施方案，同时帮助沈阳鑫长得科技发展有限公司、翰林汇力信息技术有限公司、浙江星汉信息技术有限公司、成都金冠同利系统集成有限公司从硬件供应商向解决方案供应商的转型。
IBM海量产品四大核心CFT
对于渠道来说，进入新的蓝海需要了解更广泛的产品和技术、需要更优良的技术整合能力、需要更深入的行业洞察能力和业务分析能力，还需要自身销售模式的改良和发展。这些都不是能够一蹴而就的，尤其对于区域市场的合作伙伴由产品销售型向解决方案销售转型更加具有挑战。
如何向解决方案销售转型?
IBM品牌具有极高的市场认可度和市场占有率，通过与IBM深入的合作，CFT开始独立的方案推广，成功的实现产品销售到解决方案成功转型，创造新的业务价值，四家核心合作伙伴如何借助优势产品以及成功方案转型?
沈阳鑫长得科技发展有限公司总经理 潘宇
以Thinkpad为起点，与IBM早期建立合作，随着市场的不断变化，企业逐渐渗透到企业级产品行业，通过多年发展成为钻石代理商，沈阳鑫长得科技发展有限公司总经理 潘宇表示，依托IBM品牌在行业客户上获取众多资源，特别在“杨帆计划”进一步扩大从IA架构服务器的用户转向unix服务器解决方案，为用户提供全面产品和技术支持。
谈到针对中小企业市场的方案支持，IBM通过入门级的产品方案推出一系列适合用户业务发展应用，非简单移植x86产品方案到小型机产品方案上，而是通过整合方式进行合作伙伴上的支持帮助。
经过十年发展，潘宇希望未来与IBM更加紧密的合作，未来在医疗上进入区域合作计划，从基础硬件为主提供一些地市级方案推广。
转型方案商获区域扩展
年营业额达1亿，从与IBM多年合作的过程中，不仅从产品和技术上给予全面的支持，在2009年根据公司的特点全面转型向中小企业解决方案的销售提供商，翰林汇力信息技术有限公司从IBM海量产品策略上获取让最终用户实际应用方案，同时帮助企业在成长过程中给予企业员工在技术上的培训，ERP和数据分析上。
翰林汇力信息技术有限公司总经理 龙伟成
针对大福建地区是IBM关注的成长型IT市场，IBM在技术和销售方面提供翰林汇力培训服务，翰林汇力信息技术有限公司总经理龙伟成谈到，特别是在人员整体能力上，强大的技术支持、完整的产品线、专业的服务队伍提供在闽南地区全面的发展。从硬件产品的提供商，在渠道方面获取IBM“杨帆计划”中真实的培训。
浙江星汉信息技术有限公司 营销中心大区总监 蔡利华
而对于四家中最年轻的浙江星汉信息技术有限公司，营销中心大区总监蔡利华表示尽管成立于2003年，通过8年的发展经过3个阶段的变化年营业额达2亿元，2009年从存储备份的解决方案到2011年成为浙江电子政务领域市场份额第一。通过与IBM合作上，在软件基础上进一步扩大市场业务。
一直以客户为导向的企业，09年之前以硬件产品提供用户服务，在2010年成为IBM核心代理商，在小型机和存储上提供方案支持，通过产品上进一步加深合作。
成都金冠同利系统集成有限公司 总经理 朱雪飞
IBM海量产品渠道政策，凭借种子机计划提供客户稳定可靠的硬件产品，并且通过解决方案上的创新“种子机”方案，结合用户实际业务需求带来整体业务上的突出效果。
针对应用简单的GB(中小企业)上，提供用户在管理平台上的支持，利用渠道软件的合作来结合硬件上的方案提供。另外，抓住本地化优势，利用IBM的品牌和技术，不断完善自身产品和解决方案为用户提供创新的价值。
依托IBM海量产品 未来全面增长
针对区域覆盖的渠道伙伴，四家作为从硬件产品方面具有绝对的区域领导到解决方案上提供更加具有价值的业务增长，未来在2012年下半年在30%以上的增长目标发展，在三、四线城市上进一步扩展区域范围。特别指出在浙江星汉信息技术有限公司未来会在IBM一体机方面有一个进一步的发展合作。
