北京安腾思路科技是一家长期从事惠普服务器渠道销售的公司，其在公司创立之初到如今8年时间里，一直只代理惠普一个品牌，其专注程度可见一斑。从09年惠普渠道政策调整后，惠普服务器对代理商的角色进行了重新的定位，而北京安腾思路科技，又成为第一批五星级代理商之一，作为国内惠普服务器最高级别的渠道合作伙伴，自然对渠道内的情况如数家珍。我们此次约见到北京安腾思路科技的总经理张子飞先生，请他细说惠普服务器渠道的内部状况，惠普为什么要对代理商角色的重新定位，以及代理商在重新定位后的适应程度，都有了较为直观的了解。
“从去年的渠道政策调整以后，我们现在对渠道的掌握和了解相对来说会比调整之前弱了不少，但这也是惠普对待渠道政策的一个大方向。惠普需要有更多的末端渠道来跟厂商直接合作，而不愿意看到中间有一层代理商来分淡利润。同时惠普也需要自己掌握更多的终端客户。”一开始，张子飞就与我们开门见山的提到了惠普服务器渠道发生的变动。
据张子飞介绍，安腾思路之前渠道业务份额占到整个公司的30-40%，经过大半年有针对性的转变，目前公司的渠道业务只占10%，这是一个非常大的变化。对于这种转变，张子飞认为从短期来看，惠普渠道内的新政策对之前比较关注渠道业务的公司影响很大，但从长远来看，是有助于代理商将直接客户的业务做起来的，有助于代理商成长。“这也是我们乐于见到的情况。”张子飞这样讲到。
那么，惠普服务器的渠道变动，又是从什么时候开始的呢?
渠道扁平化是从2001、2002年开始炒作的概念，但并没有多少厂商曾经深入落实下去。但从去年开始，惠普确实是在真正在做这样的一个工作，这个概念是从2010年初提出来的，惠普服务器的合作伙伴将按照星级来区分，最高资质的经销商将达到五星级。今年的5月份，安腾思路也拿到了自己的五星级证书，是北京第一批五星级经销商。此外，安腾思路还拥有惠普政府采购单位的资质认证。
作为第一批获得五星级证书的代理商，张子飞认为五星级代理商的资质，最为核心的一个帮助是公司技术实力的体现。五星资质的审核是有两个必要条件，一个是从惠普的提货量达到一个较高的数量。二是具有三个惠普认证的高级销售工程师，及一个高级技术支持工程师。能够满足这些条件，是对一个公司综合能力的体现，不仅在惠普渠道中作为最高级别的代理商，在客户的眼中，也是公司实体的表现。
此外，另一项政府采购资质，也对公司的正面宣传起到了积极作用。张子飞向我们介绍到：政府行业要采购设备，必须要通过指定的代理商采购，我们是其中一家政府采购的协议供货单位。这种单位的选择，首先要得到HP先要认可，并向相关部门推荐，最终北京财政局认可后，才能正式生效。
虽然惠普渠道近来做出了重大的调整，但张子飞依然看好惠普服务器的前景：从这么多年的运作和积累来看，惠普服务器确实有自己不可替代的价值。比较明显的一点是，惠普的产品线比较广泛，惠普现在所提出的融合技术架构也是惠普将来的一个发展方向。
张子飞给我们介绍到，惠普服务器的市场发展也经历了几个阶段，2007、2008年HP提出的概念是适应性技术架构，他的概念就是拿惠普的主流设备，跟其它友商的设备匹配，一块来给客户提供系统化的应用解决方案。从2009年开始，惠普提出了融化性技术架构，HP提供的产品线更宽泛，变得更全面。
“我们拿IBM的同类产品做举例，IBM的品牌给人的感觉是更加专注于高端市场，产品涉及面较窄。但惠普的产品线却涉足广泛，虽然这可以归结为各品牌的厂商所关注的点不一样，但对于我们这种中小代理商来说，当然更希望在客户采购时，参与的面能够越广泛越好，这样我们在遇到客户各种不同需求的时候，能够有一揽子计划给客户，能够在一个品牌中把客户的所有问题都解决。”从张子飞的话中我们了解到，惠普的模式对于经销商来说，更加受欢迎。
在张子飞的眼中，从现在的基础和运作方向来看，明年客户的比例会更大，而且会型成一些固定的行业销售。因为从2010年的转型开始，通过长期积累将会有一些行业方面的客户固定下来。从销售模式和客户关系，技术方案等方面，安腾思路对待行业客户的需求会越来越熟悉，这也是之前经营惠普服务器的代理商一直以来希望能做到的。“我们通过今年的积累，到2011年的时候，应该会在客户销售、行业销售和系统解决方案方面有更大的提高。但渠道方面应该不会特别的去重视。”
