IBM大中华区销售和服务总监荆伟先生为中电电气高层及CRM项目组做关于“领先的全球化市场营销策略”主题讲座与交流。
此次荆伟先生的来临，行程安排的非常紧凑。一方面，与中电电气的高层进行了一次访谈，双方都希望可以通过此次访谈可以提高调研的有效性和准确性；另一方面，荆伟先生也给中电电气带来了IBM在世界上领先的全球化市场营销经验，以及针对本次项目IBM如何搭建一个先进的营销管理体系。营销中心总经理张新荣接受了荆伟先生的访谈，股份公司副总裁朱金春协同各职能中心及子公司总经理和CRM团队参加了本次咨询指导会议。
荆伟先生在培训中向我们指出：现在市场环境已发生根本性变化，企业面临战略转型，销售管理也急需改善。而企业转型的关键在于，要转变当前不恰当的销售方法、改进销售管理及构建职业化销售团队。在介绍IBM领先的全球化市场营销策略基础上，荆先生提出CRM建设中要以“线索为起始点、产品为主线，建立端到端的连接”。要建立起销售的有效性框架，从销售策略与规划、销售管理、销售流程、销售执行、客户关怀、销售组织与技能、销售技术与工具等方面来把握销售的360度视角。与此同时，通过对产品型销售与顾问式销售的对比，荆先生展示了顾问式销售的优势，构建了基于顾问式销售理论的销售辅导模型——GROW模型，从意愿（will）、目标（goal）、行动选择（option）、实际情况（reality）四个方面来规范销售行为。
最后，针对本次中电电气的CRM项目建设中，荆先生指出，要迫切去解决如何管理销售、如何构建一个致力于成功的销售团队等问题，特别要理清客户的购买流程，从关注、发现、确立、确认、与客户达成一致、赢、实施七个阶段对销售做量化的处理。即建立适宜本公司销售模式的销售管道，转变“订单成功由最终销售员的销售能力百分百决定”为“公司销售垂直管道通力合作共同完成”的健康销售体系。
培训结束，股份公司副总裁朱金春结合中电电气的实际情况，对CRM项目做了战略上的指导，希望项目组成员能够在CRM项目建设中发散性思维，发现问题并解决问题，完美上线CRM，进一步提升中电电气销售与客户的信息化管理。
