2012年以来，服务器市场变革无处不在，厂商与合作伙伴之间关系也更显突出。合作伙伴对于厂商来说是简单的供销关系，还是看做相互支持的战略合作伙伴,是双方实现共赢的基础。在服务器销售逐渐从价格比拼转向方案营销的进程中，三、四级区域市场正在成为各大商家的必争之地。
IBM在业内率先为渠道伙伴掣动了“云引擎”伙伴联盟计划，并为加入该联盟的近五十家SI、ISV分别颁发了顶级云会员、高级云会员及基础云会员认证金牌。
在“云引擎”伙伴联盟队伍不断扩充的同时，IBM与联盟伙伴共建的云计算项目也在越来越多的行业逐一落地。其中，中化集团、中国移动贵州分公司、无锡软件园、山东东营软件园、北京工业大学、首都经贸大学以及国家地震局等成功案例都颇具代表性。
渠道伙伴的积极回应以及上一年市场给予的超期回报，大大振奋了服务器厂商的渠道投信心。在2011年合作伙伴开年大会上，IBM发布了年度渠道整体策略，并重申了以创新应用帮助代理商转型的决心。帮助合作伙伴巩固市场、与合作伙伴共同开拓和抢占市场，在继续构建商业诚信的基础上，紧紧围绕“市场”面开展业务。
在惠普公布的云战略中，具体包括了6个层面的内容，分别为：打造开放的云市场；提供云服务；提供云开发平台服务；提供混合交付云基础设施；提供云安全保障以及提供云转型服务。基于此，惠普将创建并管理基于云的技术平台，实现向混合交付云的管理转型，最后将实现从消费者到企业的互联互通。
为实现这一战略，惠普表示将整合硬件、软件、服务与方案实验室等多个部门的优势资源，联合更多渠道伙伴，为用户提供真正端到端的完整的云计算解决方案。
伴随“优渠道”策略的持续推进，惠普与总代一起面向终端渠道的推广力度也在不断强化。基于这一渠道架构，惠普将更多资源投向终端渠道，并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。在渠道推广方面，惠普一是强调专注度，二是提升覆盖率。在行业用户拓展上，惠普经常协助各地城市代理商举办不同市场活动，联手进行深度挖掘，同开发终端用户。
从戴尔今年一系列的动作来看，首先解决的是渠道覆盖问题。5月，戴尔GCC正式与英迈、神州数码和联强国际签署分销协议，首批推广塔式1路/2路服务器、PowerVault MD阵列存储等戴尔明星产品和解决方案。
戴尔服务器是其中分销的重要的商用产品。而联强方面，目前在国内有52个运营点，各城市共有超过300个专门人员在支持戴尔产品和解决方案的分销运作。
从区域覆盖的维度看，戴尔希望发挥三家总代的优势来加强其四到六级市场的覆盖，因为三家分销商已经持续在四到六级市场投入了很多资源，并且他们近几年也都在转型以加强企业业务。这样，分销商的覆盖、人员、售后服务，加上戴尔的产品、技术、解决方案和呼叫中心，会形成一个强强联合的双赢合作。从认证合作伙伴的维度看，戴尔希望三家总代对戴尔尚未触及的领域进行开拓，戴尔对此前已经认证的合作伙伴仍会保有一对一的合作关系，并且戴尔现在的策略是资源向卓越和优先合作伙伴倾斜，注册合作伙伴则通过呼叫中心和三家分销总代进行服务和管理。
戴尔GCC大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示：“戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作可以为最终用户带来“1+1>2”的附加值，并对戴尔向“端到端的IT解决方案供应商”的转型起到关键性作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。”
联想先后通过城市激活和渠道培训计划、销售提升计划等渠道建设措施，对4-6级城市的渠道合作伙伴进行培训和扶植。以“销售提升计划”为例，该计划主要针对联想在21个分区中的50个目标城市的核心经销商，通过该计划，联想派出技术工程师对核心渠道的技术骨干进行培训，培训主要针对服务器核心技术、联想服务器产品知识、实际操作等方面，以提升他们的销售能力。
“在渠道拓展方面，联想为渠道伙伴提供了产品技术培训、市场推广资金等多种形式的支持，进一步提升渠道战斗力，增强服务器服务商与3-5级城市经销商之间的合作关系，让联想服务器的产品和解决方案可以更好地服务于区域用户。” 联想集团服务器事业部产品营销总监王峰表示，通过上述措施，联想服务器渠道战略获得了市场的良好反馈。
