DOIT 6月3日原创报道： 对于中国渠道商来说，戴尔仍然是一块未开垦的处女地，其所蕴藏的金子般的价值远未获得真正的开发。现在，神州数码、英迈和联强国际，三家中国市场上的顶级渠道商，计划在一个竞争合作的环境下，共同开垦这块处女地。
5月29日，戴尔公司全球副总裁兼全球商用合作伙伴事业部（GCC）亚太区总经理李国庆代表戴尔公司与神州数码、英迈和联强国际签署分销合作意向，正式与三家渠道合作伙伴开始在企业级与商用产品上的分销合作，神州数码控股有限公司总裁闫国荣，副总裁王培暖，英迈资深销售总监林菁华和联强国际副总裁兼总经理吕家辉出席活动——三家渠道的中国区高层出席，凸显了此次签署合作对于戴尔及三家渠道商的重要作用。
对于执掌GCC仅仅几个月的李国庆来说，更加谨慎和稳健的步伐是最为重要的。
根据会议上李国庆透露的分销协议，三家渠道商获得授权首批推广的产品为塔式单路/双路服务器，PowerVault MD阵列存储等戴尔企业级硬件产品，同时，戴尔提供给各家渠道商以定制化选择。另据透露，在此次合作中，“将由两家渠道商负责服务器的销售，而另一家公司负责存储产品的销售”，虽然此次签署合作分销协议的产品属于戴尔企业级入门产品线，以塔式服务器和中小企业存储系统为主，但李国庆认为，“作为一个合作的开始，这会是一个不错的开始”。
戴尔与三家渠道商分别签署了合作协议，并在协议签署后分别发言及共同接受了媒体采访。需要指出的是，虽然是同时获得在中国区分销的资格，但神州数码、联强国际和英迈三家渠道商的公司背景有所不同，神州数码来自于联想十年前的分拆，是彻头彻尾的本土企业，在中国拥有深厚的脉络；联强国际是亚太区最大的5C产品渠道商，在大中华的整体实力无人能及；而英迈则是全球区域内最大的技术产品和供应链服务商，属于纯正的美国厂商，除了在中国和亚太市场，其在全球范围内是位居前列的以渠道业务为主的集团。
这是一个由内而外，由小及大，由中国至亚太再至全球的渠道合作伙伴体系，神州数码熟悉中国，联强国际覆盖亚太，而英迈汇通全球，选择三家不同类型与优势的渠道合作伙伴，戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区应该是费劲了心思的。
只是一家戴尔，与三家大渠道，到底如何签订这一份分销协议？这一份看起来沉甸甸又充满竞争意味的分销协议，又到底包含了哪些内容？一对三的合作与三家渠道竞争友商合作的形式又代表着戴尔的哪些思路与策略？
戴尔渠道思路：放“养”圈地 优胜劣汰？
“我们不要分区覆盖，不做划区而治，戴尔要看的，是谁能够更强的为戴尔带来利润。”李国庆在新闻发布会后的媒体问答环节如是说。
除了透露“其中两家会负责销售戴尔服务器产品，另外一家则从存储销售开始”，李国庆没有透露任何有关此次分销的详细合作协议，而神州数码、英迈与联强国际三家出席活动的总计4位代表，也并未在任何的回答提问或简短发言中，透露一丝一毫与渠道合作协议详情有关的信息。
“没有渠道划分细节，只有产品分销宣布”是这次合作协议发布活动最大的特点。
在媒体发布活动上，唯一披露的渠道分销协议内容是此次戴尔与三方合作的产品：戴尔PowerEdge塔式单路/双路服务器（从现场提供的产品资料来看，是PowerEdge T410、T310和T110 II）以及戴尔PowerVault MD存储阵列（同样是来自于现场资料，分销协议包括MD3600i、3200i、3200和3600f系列），除此以外，李国庆在现场表示“还会有一些其他的定制化的选择”。
渠道合作也好，分销协议也罢，从大部分渠道合作伙伴的媒体发布来看，渠道合作有三个重点：产品、区域和行业，除了说明合作的产品或解决方案，对于渠道分销协议最重要的就是“划区而治的版图”和“划分行业的规划”，尤其是在多家合作伙伴的情况下，无论是划区还是划行业，都是必不可少的——这意味着尽可能的减少了在同一市场、同一行业的“自家竞争”的情况，无论是对原厂商的管理还是渠道商的价格体系的形成，按理说都是必不可少的。
但李国庆却在此次活动上表示，“未来如何，划分如何，要看各自的生意情况”，这让人感觉，戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区此次与三家渠道商的合作，更像是“放“养”圈地 优胜劣汰”——李国庆在这一“放养”的时限上透露，“未来一年见分晓”。
在接受媒体采访时，有媒体直指此次合作的“细节”问题，李国庆表示，一方面，戴尔希望的是，“看看谁的能力更强，谁更能够给戴尔带来利润”；另一方面，也要看各家实力如何，在不同的市场区划——或许遗憾着区域、产品和行业等多种区划——上谁更有特点，更有特色。所以，这是一个开放的协议，也是戴尔与三家合作伙伴合作的“开端”。李国庆表示，今天所公布的协议，除了简单的产品划分，其他的都“没有设限”，而戴尔的战略是一年中不断探索和摸索，不断学习和调整，阶段性的、经过经验积累与学习后制定的更为详细的、适合戴尔的计划，要一年后见分晓。
这也就意味着，在这一年中，戴尔对三家合作伙伴的渠道业务会经历调整，戴尔会在一年中，看“谁在服务器上更强，或是在存储上更用心”，在区域和行业上，戴尔同样要从原厂商的体会，以及那些原有的PartnerDirect计划中的10000多家注册级商用伙伴及解决方案提供商的反馈上，了解自己的三家合作伙伴到底为了戴尔做了什么？一个更加明确、清晰的合作计划或需要在戴尔的“一年磨合期”之后确定下来。
但这或许也就意味着，一年之后，有人可能会增加产品代理，收获丰富的区域分配和行业划分；也有人可能会出局或是锁定在较少的区划之内——戴尔用一年磨合、撒网，然后定局。这或许是戴尔这个仍然在渠道市场涉水不深的企业的谨慎之举。
戴尔的高明之处也在于此。
对于戴尔来说，在中国到底是选一家本土的神州数码，还是亚太区的联强国际，抑或是覆盖全球的英迈，都是一个棘手问题。要知道，仅仅在两个月前，戴尔公司才刚刚成立戴尔公司全球商用合作伙伴事业部亚太区，戴尔中国原公共事业部总经理李国庆才出任戴尔全球商业合作伙伴事业部亚太区总经理。
对于这个尚且年轻的部门来说，神州数码、联强国际还是英迈，都是“富有经验的老手”，能否穿透市场、穿透客户，看到谁更在中国企业级市场呼风唤雨，谁才是适合戴尔的渠道合作伙伴，谁又能为戴尔带来心中的利润，确实不是一般二般的具有难度。
现实情况是，戴尔的企业业务，尤其是中小企业业务亟待渠道合作伙伴的推动。在中国的中小企业服务器和存储市场，通过网站购买——对于戴尔来说，就是知名的Dell.com——仍然不是熟悉和获得充分信赖的采购方式，尤其是小型企业，更希望的是和看得见、摸得着的渠道经销商合作。
正如在此之前李国庆所说，过去两年是戴尔渠道业务发展“提速”的两年，而这两年的背景则是戴尔在最近两年对渠道业务的需求与依赖的不断扩大。戴尔形成了完整的服务器、存储与网络等企业产品体系，戴尔的客户比例中，中型企业的比例越来越多，逐步形成了金字塔式的企业级用户结构，小型、中型企业越多，意味着戴尔总部直销和Dell.com的销售越难覆盖更多的客户。
但越是重要的销售，越是不能轻易托付于人。“先试婚 后结婚”对于戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区来说，是再合适不过了。
但问题在于，三家渠道商，个个都是渠道体系内如雷贯耳的名字，代表的是全球、亚太区和中国市场最重要的三个渠道领导者，为何却甘愿如此“试婚”？甘愿三分天下？甚至甘愿一年后才知晓结局？
到底戴尔或者说戴尔的渠道业务有什么吸引力？
三家渠道各有所长 缘何锁定戴尔企业产品？
在活动致辞上，李国庆是这样说的：“从上周刚刚发布的Q1财报来看，戴尔仍处在持续强劲地转型中，承诺成为一个更广泛意义上的端到端的企业解决方案提供商，这也是我们首要任务。戴尔企业解决方案和服务营收为45亿美元，较去年同期增长2%。企业解决方案和服务业务已经占到营收总额的31%，占毛利率的50%。中国目前仍然是戴尔除美国本土之外的第二大市场，本财季营收增长了9%。”
一年后，不知道戴尔GCC的合作伙伴是增加还是减少，当然，戴尔最希望的是，三家渠道共同做大。
作为近两年企业转型成功的典范，戴尔的企业业务与消费业务的比重，在过去五年的时间里，实现了惊天逆转，作为曾经的PC业老大，以及被称作消费级IT厂商的戴尔，在2013年财报中，企业级业务及服务对消费级业务的比重完全不可同日而语。
据戴尔财报显示，2013财年，戴尔中小企业业务营收为35亿美元，增长4%。企业解决方案和服务业务营收增长17%。其中服务业务营收增长23%，服务器和网络业务营收增长16%。中小企业运营收益为3.89亿美元，占总收入的11.2%。而消费业务营收为30亿美元，下降12%。运营收益为3,200万美元，占总收入的1.1%。
虽然总体业务有喜有忧，但是戴尔的企业业务已然成功转型为收入重点。而在中国，戴尔的企业业务则有着更大的吸引力。一方面，中国业务快速增长仍然没有明显的减速迹象，尤其GCC在亚太及日本地区和中国区，2013财年以同比19%和21%的营运收益增长，持续保持强劲增长势头，且仅在第一季度，戴尔全球就有62,600个订单进行报备，通过率高达72%；另一方面，GCC在戴尔业务中的比重不断增加，与GCC合作，也就是和戴尔更具创收能力的部门合作——据李国庆透露，戴尔2013财年第一财季度戴尔全球商用渠道（GCC）业务收入在全球范围内同比增长12%，商用渠道业务占到戴尔商用收入的33%。
但在GCC与戴尔企业业务快速增长的前提下，三家渠道商与戴尔的合作却又都略有不足。
从最大的英迈来说，戴尔与英迈在美国的合作并不多，在百度或是Google上搜索“戴尔 英迈”这组关键词，除了5月底的这次合作，只有两个明显的其它结果，一则是2007年时，英迈代理销售戴尔的液晶显示器，另外的结果，则是“英迈（中国）投资有限公司”在沈阳、杭州、广州等地招聘“戴尔产品销售专员”。
排行第二的联强国际，与戴尔合作最多的是存储系统。联强的存储事业部实力不俗，这也是长期以来戴尔和联强在存储方面合作的原因，但是联强在服务器、软件和服务方面，却与戴尔鲜有合作，这与其自身在这几方面的实力较弱不无关系。
第三位的神州数码，是不折不扣的“地头蛇”，所有在中国的IT厂商，或多或少都会与神码“发生关系”。在此之前，神码与戴尔的合作，更多是在消费级业务上，2008年双方宣布在个人电脑业务上合作，四年的合作下来，神码确实为戴尔的个人业务添砖加瓦明显，但是却极少的涉及到企业业务，在商用服务器、存储方面的合作，被神州数码控股有限公司总裁闫国荣认为“这将成为双方在新领域强强联手的新起点”。
从这三家渠道商与戴尔的合作不难看出，三家与戴尔在全线商用服务器、存储系统上的合作有渊源但几无历史，这一方面说明了上面戴尔为何要“放养”要是“试婚”的另外一层重要原因，也从另外一个层面说明，在IBM、惠普、Oracle、EMC等等大型IT厂商的渠道体系已经几近成熟，毫无“苍蝇可叮的鸡蛋缝”的市场环境下，谁不想把戴尔这块肥肉拿到手里，吃到嘴里呢？
一方面是戴尔企业业务的成功转型与GCC业务的激增，另一方面是在中国戴尔的渠道业务仍是“处女地”一片，三家渠道能够容忍三分天下，能够接受“一年的试用期”这也就难怪的。
不过，摆在戴尔和这三家渠道面前的确实也是严峻甚至略有些未知的挑战。正像上面说的，在百度或是Google上搜索“戴尔 英迈”这组关键词，其中一个明显的结果，是英迈在招聘“戴尔产品销售”。
如果搜索“戴尔 英迈 招聘”不难发现，从今年1月开始，英迈就在不断的招聘全国各个区域市场的销售，其中至少包括：北京、南京、武汉、杭州、郑州、兰州、广州、四川内江等地区，仅从英迈来看，与戴尔的“一年试用期”，其实更像是“一年的攻坚战”，而对于戴尔来说，一年之后到底成果几何，是融会贯通，好合好散，还是会有别的什么情况出现，只能够靠戴尔对渠道商的吸引力、掌控力和理解力了。
但无论如何，戴尔此次的渠道合作分销协议的签订，对于戴尔来说，对于戴尔GCC来说，都是迈出的一大步，而无论是戴尔自身、渠道伙伴还是戴尔的忠实客户，都不无希望一年之后，戴尔的步伐或许会迈的更快、更稳。
