DataGardens是位列2010年度加拿大Top 10的云计算创业公司之一，它致力于提供下一代基于云计算平台的容灾和业务连续性的解决方案。公司的旗舰产品DataGardens WAVE提供了一系列保障用户虚拟和物理基础设施稳定性以确保其业务连续性的解决方案。
灾难恢复软件的应用十分广泛，预计2015年市场规模将达到400亿美金，其中基于云的灾难恢复市场规模可达40亿美金。DataGardens的目标用户为云计算数据中心，以及拥有分支机构、并对业务稳定性有核心需求的大中型企业。目前主要客户包括加拿大皇家邮政、Savvis云托管提供商和Care Factor(加拿大领先的数据中心)等。
相对于其他商家，DataGardens的竞争优势在于：首先，其产品是基于软件的，没有对硬件的依赖性;其次，它兼容所有的操作系统以及基础设施;最后，软件十分易于安装，在进行同步或数据迁移时只需几十兆带宽，比竞争对手要低很多。目前DataGardens正在筹建中国分公司，预计到今年第4季度将建立本地的技术支持、研发团队以及服务团队。
创新中国现场提问：
评委：第一，如何取得用户信任是很重要的问题。第二，跟其他同类软件相比，你们的产品效率如何?
DataGardens：第1个问题，目前我们在加拿大的运作过程中会给用户提供试用版本，通过这种方式取得用户的信任;另外我们也会给公有云服务商提供一些接口，把服务集成到公有云的数据中心。第2个问题，某公司要把数据迁移到几千英里之外的服务器上，在迁移过程中，我们所需要的带宽只有几十兆，而且会把迁移过程中的当机时间降到最低，尽量保证服务不中断。
Ericom：
让客户玩转各种终端
在以色列创办、在美国加速发展的Ericom即将进入中国市场。
文 | 万婧
Ericom Software是一家全球领先的致力于为企业提供远程软件接入解决方案的供应商。在了解它的产品之前，我们有必要先了解一下SBC(Server-based Computing)。
简单来说，SBC指的是基于服务器的计算模式。在这种模式中，所有进程都运行在服务器上，所有应用程序只需在服务器上安装，无需在客户端安装。客户端通过RDP或ICA等协议连接到服务器，并运行安装在服务器上的应用程序。在运行过程中，应用程序的屏幕信息会通过网络传输给用户，同时用户在客户端的输入也能通过网络传输到服务器上的应用程序，完成相应的操作。管理员可在服务器上管理所有应用程序的安装、配置、升级及维护，还可以对正在运行的进程进行管理。
Ericom提供的就是一套基于SBC的企业级应用接入解决方案，帮助客户使用不同的终端操作系统和移动设备(包括笔记本、iPhone、安卓手机等)，无缝访问运行在Microsoft Windows终端服务器以及云平台上的Windows应用程序。Ericom的客户几乎涵盖了各行各业，比如学校、医院、零售、金融、出版、医药及政府等。通过Ericom提供的服务，企业客户可以集中管理运行在云平台上的软件，从而提高其IT系统的效率。
从以色列到纽约
说起来，Ericom不算是初创公司了，它已经成立近20年了。创始人Eran Heyman曾在以色列空军工作了7年，他当时在IT部门做应对应用——这些应用可以分析敌军在做什么，并把重要的战略信息传给战斗人员。
在工作中，Eran发现很多的挑战都涉及到访问技术，这给了他一个初步的创业方向——进一步完善访问技术。离开空军以后，他加入IBM以色列分公司，参与了当时一个非常大的项目，也积累了数据迁徙、系统通讯的宝贵经验。
1993年，Eran成立Ericom。1994年，Ericom开始通过分销商在美国进行销售，并且开始盈利。那个时候风险投资还不像今天这么流行，对于初创公司来说，一开始就有现金流是很重要的。1998年，Eran在美国成立分公司，也就是现在的公司总部，他本人也从以色列搬到纽约，开始了新的征程。
虽然美国的运营成本十分昂贵，Eran还是认为这是公司发展的必经之路，毕竟Ericom的客户大多在美国。目前，Ericom在美国、欧洲、亚洲和非洲都设有办事处，其销售网络和分销商遍及全球，客户已达3万多个，安装的设备装置也达到了600万个。公司的战略合作伙伴和贴牌生产合作商包括IBM、Microsoft、HP、Fujitsu Siemens、Wyse、Dell等。
Ericom从零发展到现在这样一个全球化公司十分不易。Eran一直坚定地带领公司走技术派路线，不断开发新产品、新技术，保持自己的市场领先地位。从早年的加速技术到去年的浏览器访问技术，Ericom一直走在竞争对手前头。通过不断开发新技术，Ericom比竞争对手更早地占领了市场;同时它积极与大公司合作，不仅可以避免与大公司直接竞争，也可获得更多的销售渠道，开拓更广阔的市场。
开启中国市场
2011年，Ericom推出AccessNow，这是Ericom发展史上的一个里程碑。AccessNow帮助企业通过Google Chrome等支持HTML5的浏览器访问云平台上的Windows应用和虚拟桌面。由于浏览器更新迭代很快，Ericom必须时刻紧跟最新的浏览器发展趋势。
Ericom投入了很多资源来开发浏览器访问技术。这项技术可以帮助企业更好地管理、访问Windows应用。首先，企业无须购买应用软件，可以通过订阅来使用应用软件。同时，由于应用软件运行在云端，也解除了企业对客户端丢失数据的顾虑。此外，随着移动设备的普及，越来越多的人开始使用移动设备办公，Ericom支持用户通过iPad、iPhone和安卓手机等多种移动设备无缝访问云平台的Windows应用，抓住了移动设备办公趋势。
AccessNow的问世，使得Ericom成为DaaS(Desktop as a Service桌面即服务)领域领先的远程访问技术提供商，也是Ericom和谷歌进行密切的技术和营销合作的基础。这项浏览器访问技术现在仅为Ericom一家独有，据Eran估计，其竞争对手可能还要花费几年的时间才能开发出同样的技术。
Ericom的软件产品大部分通过分销渠道销售，销售收入与渠道分成。一般来说，代理商能拿到40%～50%，分销商能拿到10%～30%。在美国，50%的销售走分销渠道，50%为直接销售。这个商业模式在美国非常成功，其代理商包括Dell、IBM、Microsoft等公司，其中WebConnect RemoteView是卖得最好的产品。在美国以外的其他地区，Ericom全部通过分销渠道销售，所以获得当地公司的支持十分重要。
Ericom的SaaS(软件即服务)则是通过与云托管服务供应商合作并分成的方式进行的。Ericom本身并不提供云托管服务，但他们的技术在云托管公司的系统上运行。例如在中国，Ericom与中国移动合作，中国移动使用Ericom的技术，同时也将SaaS的收入与Ericom分成。目前，Ericom的毛利润率高达90%，净利润率为15%，而Eran希望公司最终能达到25%的净利润率。此外，Ericom每年支出的30%都花费在研发上。
Ericom对中国市场十分重视，从今年开始开发汉语本土化的产品，预计9月份中文版产品可以面世。Eran曾于7月来哈尔滨参加“创新中国DEMO CHINA”比赛，这次中国之行给他留下了深刻的印象。中国现在绝大部分的商用软件都是客户端的Windows应用，云端的Windows应用还十分罕见。他认为随着中国云技术的发展成熟，中国市场的巨大潜力也将得到全面开发，将来中国有可能超过美国成为Ericom最大的市场。不过这需要一个培育市场的过程，Eran认为中国企业大规模采用云技术可能还需要5年时间。
虽然中国市场潜力巨大，但对于外国公司来说，如何在中国复杂的市场环境中运营，这是一个很大的挑战。只有找到好的战略，才能顺利打入中国市场。对于Ericom来说，第一步就是在中国推出中文版的产品，完善本地化工作。其次，它打算雇佣本地销售人员，与本地系统集成商、软件开发商和经销商紧密合作，进一步开展业务。毕竟Ericom一贯以技术制胜，销售方面必须得到本地合作伙伴的有力支持才能顺利开展业务。Ericom目前已经开始接洽中国的合作商和投资方，踏上了对中国市场的探索之旅。
iGloo Software：
企业版的Facebook?
这种模式能提高企业管理效率吗?
文 | 万婧
iGloo成立于2008年，专注于为商业用户提供社会化软件，协助其建设在线社区。其核心产品是一个基于网络安全的工作协作平台，提供内容管理、协作和知识共享等应用。用户可以在其中共享文档、寻找答案、解决问题、查找信息和专业知识，并与外部合作伙伴、客户和供应商进行有效互动。
iGloo提供的企业SNS解决方案帮助员工更好地在企业社交网络平台上交流，帮助企业提高效率和信息流动性——公司基层员工通常是信息的直接获得者，现在他们有了更快捷、更彻底的信息传递渠道。
iGloo的CEO Dan Latendre和副总裁Doug Farrand曾在全球最大的内容管理软件提供商OpenText共事，积累了很多企业文档管理方面的经验。虽然包括微软在内的很多大公司都在做文档共享和管理系统，但很少有公司把社交元素加入这个平台。2008年他们开始着手企业SNS项目，最终成立了iGloo公司。目前公司有55名员工，一半以上是开发人员。
公司目前的主要客户在北美地区，他们与云托管公司Savvis合作，为企业提供包括数据托管等服务在内的社交平台。客户可以跟iGloo签订有使用期限的合同并交纳服务费，费用取决于客户的功能需求和用户数量。iGloo已经拥有一些中国客户。他们希望不久可以在中国成立分公司，并在中国寻找本地的云托管商、分销商等合作伙伴。
创新中国现场提问：
评委：当信息非常大,登录到SNS的人非常多的时候，对于有效信息的过滤你们有什么好的解决方案?
iGloo：我们的解决方案是搜索技术。我们要做一些标签，改善信息架构并提供多种搜索方式。
MadeiraCloud：
Amazon的“支流”
Madeira是亚马逊河一条支流的名字，这家公司的机会也建立在Amazon云平台上。
文 | 万婧
MadeiraCloud是一家云工具与解决方案提供商，旨在帮助企业更好的管理他们的云平台。其产品是一套构建在AWS(Amazon的云计算平台)之上的工具集，用户可以通过它以所见即所得的方式，在AWS中便捷地设计、构建和管理他们的应用。
Amazon云平台上的机会
现在有越来越多的企业选择使用公有云平台上的应用软件，不过目前的公有云平台仍然十分原始，使用门槛较高，也缺乏第三方工具的支持。为了更好的使用云平台，很多企业都想招人开发内部管理工具。
MadeiraCloud的联合创始人Daniel O’Prey也曾面临同样的困境。以前他在用AWS做开发时，因为机器多、存储大，管理起来比较费劲，有时候会不记得机器是做测试还是其他用途的。在发现这个问题后，他想为同样需要管理大量应用的公司提供更好更直观的界面，由此初步确定了创业的方向。
Daniel来自英国，他曾在伦敦和纽约做过系统开发和设计，负责基于云的SIM卡管理系统等项目。现在Daniel和他的美国妻子共同生活在北京。在一次Y Combinator粉丝自发组织的聚会上,Daniel结识了赵鹏。赵鹏曾经留学爱尔兰并获得了计算机硕士学位，在云计算和分布式计算方面拥有丰富经验。两个技术狂人在一起碰撞出了创业的火花,他们看到公有云平台发展带来的市场机遇，想为企业提供一个平台，帮助他们管理和追踪越来越多建立在云端的应用软件，于是MadeiraCloud这家公司应运而生了。
目前，MadeiraCloud已经推出了包括开发测试、演示培训、迁移与托管、备份与恢复在内的多个解决方案。对于使用AWS进行系统测试、产品演示的企业，MadeiraCloud将会大大提升效率、降低费用，使云应用变得更加简洁高效。
传统的资源管理呈现形式是一个简单的列表，而MadeiraCloud提出了图形化的概念。它提供了一个工具平台，帮助开发人员在上面添加各种资源的类型，设计资源架构，使这些资源的相互关系一目了然。将来如果有新的资源要添加，或者资源架构发生变化时，开发人员也可以快速调整架构，对架构进行升级。整个操作也十分简单：Madeira在界面左边列出了一系列典型的资源类型清单，开发人员只需把资源图标拖拉到主界面，就可以对它们进行连接，编辑名称等变量，并能得到一个生动的网络图表。“与文字相比，人脑都是更喜欢图形的，因为它更直观，更容易理解，”Daniel说。
MadeiraCloud希望成为公有云的IDE，帮助用户简易高效的建立、管理云中的应用。与同类产品相比，MadeiraCloud摆脱传统的列表形式，采用了更为直观的图形化界面，产品使用起来非常容易。其次，其开发环境也是大家比较熟悉的，而许多竞争对手的产品都要求开发人员能使用多种语言。
公司目前还是一个小团队,只有5个成员,他们在北京师范大学的留学生创业园有1间办公室。团队虽小却很精干,每个成员都是编程高手，其中“首席极客”Jimmy Xu是“詹天佑奖”(中国土木工程界科技创新领域最高奖项)最年轻的获奖者。2个创始人按照各自的专长有明确分工：赵鹏负责产品和管理，Daniel负责设计和商务拓展。
由于他们的目标群体很明确，就是使用AWS做开发的公司或者团队，因此MadeiraCloud前期投入的营销成本并不高。一方面，他们通过Twitter等社交网站在网上做宣传;另一方面，因为他们是AWS的合作伙伴,Amazon也会帮他们做宣传。
公司在中国，客户在国外
从今年3月份推出服务到现在，Madeira已有上千名用户。MadeiraCloud采取Freemium的收费模式。这个模式指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，实现收入。目前所有的客户都还是免费用户，公司还没有盈利。Daniel的想法是，一开始让人们免费地去尝试，了解产品特征，慢慢发展并留住客户。他们计划从今年9月开始收费。
由于AWS的用户主要在国外，MadeiraCloud的大部分用户也在国外，主要是欧洲和美国。在中国，目前只有社交游戏和移动互联网等公司使用AWS，中国用户在整体用户中所占的比例还很小。
公司在中国，而客户在国外，这样就产生了一个问题：客户需要把密钥交给MadeiraCloud，MadeiraCloud才能访问并且管理他们AWS上的资源。当客户发现是一家其他国家的公司在管理其AWS架构时，他们会感觉不太信任。正因为如此，Madeira计划在美国注册公司。与大多数创业公司一样，他们向往到硅谷去闯一番天下。
处于快速扩张期的公司都面临着扩充人才的问题，MadeiraCloud也不例外。按照目前的用户发展趋势，5个人的团队已经是在超负荷运作了。不过Daniel更偏向小团队家庭作坊式的工作氛围，并不想大张旗鼓地招聘。他希望能再找到几个技术牛人，继续保持公司小而精干的风格，不过他也坦言这并非易事。
问及公司下一步的计划时，Daniel表示，一方面现在的产品功能不够全面，还需进一步开发;另一方面，他们希望搬到硅谷，作为一个美国公司来运营，在当地组建市场营销的团队。将来如果获得了融资，也会在美国进行收购。
在中国市场，MadeiraCloud的发展空间也很广阔。目前中国还没有类似AWS的平台，可喜的是，Amazon即将在中国推出AWS平台。一旦AWS登上中国大舞台，MadeiraCloud也会随即推出中文版产品。
Daniel说，将来他们会专注于公有云这块的市场机会。之所以不做私有云，是因为做私有云容易和大厂商产生正面竞争，不是特别好的创业机会。而做公有云的话，由于卖SaaS服务与卖硬件、卖License的商业模式不一样，创业阻力更小，从长远来看发展空间更大。
Daniel认为商业模式对于创业公司的发展至关重要——正因为Facebook和Google、Google和Microsoft的商业模式不一样，Facebook、Google才可以做大。如果Google做一个类似Microsoft Office的产品，那十有八九会铩羽而归。
被问及Amazon是否会推出类似产品时，Daniel似乎不太担心。他认为如果Amazon抄袭了一个创业公司，那是对Madeira的一种认可。当然，美国也少有抄袭之风，一般大公司都是通过收购小公司来整合产品的。更何况，他们开始在美国运作后，完全可以申请专利来防止抄袭。
值得一提的是，公司名字的由来也挺有意思。Madeira(葡萄牙语)是南美洲一条河的名字，它是Amazon河最大的流入支流。这个名字很好的诠释了MadeiraCloud赋予自己的使命：帮助用户更好地使用AWS的服务。
鸿翼：
企业端云服务
上海鸿翼的对标公司是EMC，下一步的竞争对手亦是它。
文 | 沈凌莉
“我们的主要竞争对手为EMC的Documentum和微软的Sharepoint，”龙凌云这样定位他的产品“edoc2”。
edoc2序列产品系列产品由上海鸿翼数字计算机网络有限公司(下简称“鸿翼”)开发， 目前其服务网络已经覆盖了全国26个省市，并在北京、广州设有分公司，主要针对国内市场，已经为超过500家大中型企业客户提供了服务。
迈向云端
EMC是创始人龙凌云的对标公司，这是全球信息存储及管理产品、服务和解决方案方面的领先公司，在2003年10月，以约17亿美元收购内容管理领先厂商Documentum。“EMC的创业历史，产品功能，架构，什么时间做了什么事，我们都研究过。”
最初决定进入企业非结构化数据管理领域，龙凌云就是受了EMC的启示：“当时我们只是看到了企业文档，EMC当时给我们最大的启发就是，把这个概念扩展到非结构化数据，其实有很多事情可以做。”于是，2006年龙凌云决定将鸿翼由为企业做系统开发的项目型公司向产品型公司转型。
非结构化数据最简单的例子就是文档，包括电子邮件、传真，或者视频、音频。企业内80%都是这样离散的数据，而且很难被管理。光这里面的服务环节就包括信息的获取、存储、管理、安全和呈现五大部分。“我们主要专注在非结构化数据的管理、保护和呈现，尤其是管理环节，例如怎样去管理元数据，设置控制策略，以及内容的自动化处理。”
之所以选择如此聚焦，龙凌云的解释是，在这五个领域里，管理环节是最难的，存在多种个性化需求，对产品的成熟度要求很高。而像存储、安全等环节都是比较标准的技术。为此，要集中资源，占据先发优势。
2009年，edoc2对产品架构做了重构。现在，edoc2的产品线已经包含6大产品：文档管理系统，信息安全及防泄漏系统，帮助客户建立个性化工作平台的企业信息门户，业务流程管理系统，纸质文档管理系统。2012年春节之后，在小范围内推出edoc2，开始把产品线向云端延伸。所有产品以模块化方式运营，共包含30多个模块。在基本配置基础上，用户可以自由选择其他模块。系统通过授权方式开放给客户。
其实，目前国内云计算领域的服务提供商，对企业细分市场还是观望多于行动。以存储市场为例，目前国内的诸多云存储厂商宁愿仍然混战在个人存储市场，只有少量厂商转型企业存储市场。究其原因，一方面由于SaaS模式对安全性和稳定性的要求极高，出于安全性的考虑，国内能接受并大胆尝试的企业为数不多;另外，单纯的SaaS应用短期内很难盈利。
为什么edoc2现在就去啃这块硬骨头?龙凌云说，从2007年进入企业内容管理市场，在部署了1000家企业用户后他发现，企业面临的很多问题光靠软件是没有办法解决的。其中，最突出的问题，就是控制和分享的矛盾。
目前，企业在内容方面最核心的目的是合规和内控。但是一些中小企业，或者是对内控要求不那么高的企业或者部门，更需要的是一个便捷的分享或者是协作的平台。那么，如何兼顾企业管理目标与个体使用便捷性的平衡?相对于昂贵的Documentum、Sharepoint等ECM软件，SaaS应该是最适合的选择。于是，在原有的产品基础上，龙凌云决定向云端延伸。短期内不能盈利，但云服务一定是个趋势，早早布局，还是会有个先发优势。
接下来，摆在龙凌云面前的就是资金的压力了。但看看鸿翼的转型方式就会明白，它其实一直都走得比较稳健。迭代式转型是龙凌云屡试不爽的方法。2006年，公司从项目型转向产品型时，也是一边靠项目供血，一边做产品。基本上到2009年底2010年初，整个公司完成转型。到2012年，为了向云端做产品延伸，一边从线下团队分离出一部分人做SaaS的开发，同时通过软件销售和企业内容管理服务输血。但龙凌云也坦诚，再去建立做云端服务的团队，还是会有压力，所以也需要争取一些外部的资金和资源。
如何兼顾控制与分享
“最终会我们会过渡到云的模式。”谈到这个蓝图，龙凌云就异常兴奋。
在没有云服务甚至是没有企业内容管理软件服务之前，企业主要通过共享目录进行文档等内容的管理，甚至现在很多企业还在沿用这种方式。面对服务方式的转型，用户首先遇到的就是数据迁移的问题。为了减少企业数据迁移的成本，edoc2在系统里提供了数据迁移的工具。
企业内容云服务，说到底，最核心的还是怎样在正确的时间，将正确的内容发送给正确的人。这一方面是个技术问题，跟搜索、权限、内容的组织和转换都有很大的关系，是技术综合的结果;另一方面也跟企业管理的体系有很大的关系。
龙凌云说，一方面大多数企业采购企业内容管理服务都是高层发起的，把它当作一个大的项目，而且公司所有部门去配合。所以，需要在特定客户需求和要求的基础上构建功能，包括一整套完整的权限体系、安全体系。
同时，产品进入客户体系，客户的黏性也是很重要的。能不能让产品有生命力，这也是服务价值的体现。在企业内部，往往由于关键的立项、采购都是从公司的上层往下推进，各个部门或层级使用的动力会不同。领导说要用，但是下面的人可能感觉多了一项任务。怎样才能自下而上地让人真正有使用的动力呢?这时，产品的易用性，包括UI设计，就非常重要。
因此，如何顺应利用好自上而下和自下而上两层关系和各自的需求，在产品设计上是需要考虑的关键因素。也正因为这一点，企业内容管理对本地化的要求就非常强。不同行业、不同企业类型、不同企业规模，甚至不同地域的企业都有其特殊性。
“我们会在今年年底推出一款杀手级的应用，针对企业，把功能简化，选择最具有针对性的功能做成具有SaaS特性的应用，”龙凌云神秘地说。
目前，企业选择内容管理服务除了主要为合规、内控，还在兼顾做知识管理，尤其是隐性知识，是企业非常宝贵的价值资产。龙凌云透露，今年上半年已经推出了这方面的一些实验性的模块，正在给一部分客户试用;在年底会推出面向大众的服务，盈利预期是在明年。“SaaS部分的服务收费，存储空间收费约占80%，按使用效果收取费用约占20%，”龙凌云介绍。
“我们始终还是专注在内容管理上，”龙凌云强调。但显然，在这个细分市场会逐渐面临来自几方面的竞争：一是像OA领域现在已经是充分竞争的市场，有些企业会转型;第二，云计算领域做个人网盘的中小企业，面临腾讯、百度、360的竞争压力，也可能会转向企业市场;第三，国外的企业像BOX也可能会进入中国。
对此，龙凌云比较自信，似乎早有准备。他列举了几点：从2000年开始就为企业服务，能深入理解客户的需求;另外，SaaS只是之前产品的一个延伸，完全可以通过现有客户群做推广;而且，借助互联网很强的传播性，云这块还可能会反过来促进线下产品的销售，缓解SaaS业务短期不能盈利的压力，争取时间做积累。“这就是我们和纯做SaaS的企业的不同。”
