对于1972年成立的全球第五大ERP厂商，Epicor 软件公司早在1997年成立了Epicor中国，目前在中国有500个ERP客户。Epicor五年目标就是实现收入翻番，实现30%利润，做领先的SAAS解决方案厂商。Epicor北亚区高级区域总监邓永泉在接受渠道在线采访时表示，在中国会专注机械、五金、压铸、汽车零部件、家具、塑胶、模具、医疗设备这八大行业，前期主要锁定在机械、五金、压铸、汽车零部件行业，因为Epicor在这四大行业中已经有了成功案例。与此同时，会进一步加强中国合作伙伴的发展，扩张Epicor在中国的ERP市场。
中国发展策略 六个方面都不放松
在谈到对中国的发展策略时，邓永泉表示将会从6个方面进一步加强。
在公司方面，增加员工资源；建立中国支持和研发中心；与大学合作，培养专业人员。
在产品方面，优化功能，提升产品品质；加强中国本地化；提供机械、五金、压铸、汽车零部件、家具、塑胶、模具、医疗设备八大行业整体解决方案，建立8大行业战略，细分出4大行业作为发展重点。
在市场方面，加强品牌及产品宣传；重新整理中国网站；加强与行业协会的合作宣传推广力度；投入更多市场资金用于市场活动，比如在搜索引擎百度上做推广等。
在客户方面，增加成功案例发布；制作成功案例视频；推广客户推荐计划项目。
在渠道方面，重新整理和优化现有合作伙伴；加强渠道招募；举办中国合作伙伴会议；加强合作伙伴销售，售前及实施培训。
在团队方面，邓永泉坚信“世界上没有完美的个人，只有完美的团队。”他表示，将会进一步增加电话销售人员；加强销售以及售前培训；每月员工互动学习；增加团队建设活动。
其实，笔者在采访邓永泉之前，就看到Epicor公司墙上的悬挂一块醒目的牌子，上面写着“热情、创新、正直、团队、卓越、服务”。可见，Epicor对于服务也非常重视，在2012年Epicor增加超过300个员工，增加人员中有44%是做专业服务，目前为止，Epicor公司总计有77%比例的员工是做与服务有关的工作。
不求数量增长 强调渠道深度合作
在Epicor合作伙伴战略中，作为北亚区高级区域总监邓永泉非常看重对中国合作伙伴的高销售分成和持续的维护分成，他认为发展合作伙伴不是生意与利用关系，而是需要深度合作，共同成长。
在2007年3月成立的广州翰思软件有限公司，成立之初就与EPICOR北亚区签订合作伙伴协议，属于EPICOR亚太区进步最快速的伙伴。
而东华软件作为Epicor的核心代理商，参与北京理工大学的专业教育。一是理工大学专业学生毕业后利于接受Epicor的品牌；二是东华软件等Epicor合作伙伴可以提供就业机会给培训的学生，同时还有更多客户和代理商都需要这样有过培训基础的学生。
有了广州翰思、东华软件等合作伙伴的合作之后，给Epicor在中国的业务拓展也带来了好处。一方面，合作培育了Epicor解决方案的市场；另一方面，作确保了解决方案的快速实施且成本低廉。
不过，Epicor所发展的合作伙伴都非常专注ERP领域的拓展，更专注对于Epicor的ERP软件的销售。当然，这里不排除与其他ERP厂商存在激烈竞争。但据邓永泉分析，Epicor的竞争优势明显，也与一些友商SAP、神州数码等形成差异化的ERP竞争格局。Epicor提供的新一代面向中大企业ERP解决方案，带给企业全新的IT应用和全面的管理工具，全新的设计体现在两方面：一是全新的技术架构设计的系统，SOA思想最充分的体现和发挥，ERP系统与企业的整体信息系统融合为一体；二是全面整体设计的新系统综合了管理思想和ERP发展的各种新应用，构建了全部内置集成的最完整的应用。
实际上，SAP和Epicor定义有差别，SAP大型客户多，Epicor更专注在1亿元到25亿元之间规模的中型企业的ERP市场。大型客户和中型客户需求特点不一样。Epicor更专注机械这样的行业，与之竞争的SAP Business All-in-One方面，虽然重视中小型ERP用户，但SAP更专注IT这样的专业。
神州数码有自己的ERP产品，又代理SAP等产品，神州数码所销售ERP品牌比较多； Epicor更专注行业，技术更专业，比如当前用户对保密和速度非常看重时，Epicor自然会加强满足用户在这些方面的需求研发。Epicor在ERP方面更专业还表现在，早在2004年就整合开发，目前使用最新的SOA架构，现在的用户就算使用IPHONE、黑莓等手机平台都可以演示Epicor。
目前中国有10多个伙伴，合作伙伴主要分为三个方面：一是覆盖面广的合作伙伴，如东华软件优势不在于实施，而在全国有分公司，体系广泛；二是专注行业的合作伙伴；三是其他国际公司到中国之后也是合作对象。
对于在中国的整体市场拓展，邓永泉表示，Epicor采取关系销售、方案销售结合进行，目前公司有上海、广州和北京有办公室，一线城市是以直销为主，区域市场以渠道销售为主。
邓永泉去年接手Epicor中国市场后，以一线城市为突破口，如山东、重庆、福建、江苏、天津等，然后依靠一线城市渠道辐射周边，目前大部分的合作伙伴在一线城市。
他指出，在终端市场ERP厂商的合作伙伴会成为Epicor发展的合作对象，这类合作伙伴正好与Epicor要做的业务更相似。2012年渠道合作伙伴发展更新锁定在15家左右。
谈到制造行业的ERP竞争时，对于众多做ERP的厂商都有涉足制造行业，但Epicor更专注专业制造业，因而他并不担心。
一个ERP厂商的合作伙伴转向投入另一个ERP厂商合作。不久前，天心软件一个合作伙伴即将加盟Epicor，他分析说，“天心专注在50万左右客户，Epicor专注100万左右的客户，因为定位50万的客户随着其发展，成长为100万客户时，不如选择与Epicor合作。同时，天心不是最新的SOA架构，Epicor采用最新SOA架构。另外，Epicor在功能方面更细致完美，客户要求APS、BI等系统，目前Epicor都有内嵌的系统。”
如何发展和支持新合作伙伴
对于EPR渠道的管理，他提出，“渠道商老板一定要赚钱，才有可能长期合作。”Epicor每一个license一定会给渠道伙伴利润。同时帮助合作伙伴为客户做细致的演示，合作伙伴自然满意。
另外需要加强厂商配套实施策略，对于合作伙伴第一个单子，厂商派专人支持。对于每一年的客户维护费合作伙伴和厂商可以共同分成，这样利于渠道商成长。
作为一个区域的分销商，渠道收入与直销合并在一起，自身的直销与下游渠道的销售融入该分销商，从而分销商既愿意做直销，同时也愿意扶持发展下游伙伴。
在邓永泉看来，要求合作伙伴不是人数和规模大小，重要是要有心。“广州一个合作伙伴，发展前只有3个人，每个人20万创业。选择Epicor，如果做得成功，那么就是Epicor的NO.1。5年左右过去了，他们还真的成功了。”
对于新的合作伙伴的支持方面，他建议，对于公司规模小的合作伙伴，其关系很容易用完，Epicor更愿意帮助伙伴建立一个系统，通过系统产生商机，然后跟进销售，签单，实施。但必须有人跟进销售，要有售前顾问和售后顾问，当公司发展之后，可以在顾问方面增加人员，顾问比例增加一定程度后，自然提升业务推广。“合作伙伴在哪些方面需要什么或者缺少什么Epicor自然会与之补充。”
邓永泉分析说：其他ERP友商是3个销售对应一个售前顾问，会出现客户支持力度矛盾问题；Epicor配置是一个销售对应一个售前顾问，支持客户和合作伙伴的效率自然非常高。
对于渠道商来说，他分析软件销售能力主要包括解决方案能力和关系销售能力。在华南地区的伙伴其关系销售弱，华北地区关系销售强，而华东地区销售模式两者兼有。因此，他建议，在北方更注重客户ERP选型的人员关系，做关系型销售更容易成功。
他强调合作伙伴的“因WHY道WHAT术HOW理论”，即：为什么来做，用什么心态来做，用什么方法来做。
Epicor考虑产品研发、功能、技术、行业化等多个方面，比如在成衣制造行业，Epicor能帮助上合作伙伴具体如何满足客户需求，但一些友商等就不一定可以做到。
谈到制造业整体情况，目前中国500个客户90%业务来自制造行业，Epicor支持多点多货币的国际化特点。Epicor超过30种语言给予客户支持，因而在制造业Epicor的优势也是明显的。
“目前Epicor中国收入在1000万美元以上，只占到Epicor公司整体收入的1%左右，中国市场是发展重点所在，潜力所在。”他最后明确表态。
Epicor ERP的SaaS模式战略
据介绍，Epicor正准备做出一个更大规划，按规划将推出基于云端的针对中型制造企业的ERP软件的规划，剑指SAP和NetSuite。
Epicor于2010年已经发布其SaaS模式的ERP软件——Epicor Manufacturing Express Edition，该产品主要针对员工数很少的小型厂商，通过Express用户可独立保存自己数据，并通过互联网共享云端应用模块。至2012年7月中旬在全球范围内已有200家用户在使用Express，而用户群体正快速向美国以外的欧洲、中东、非洲、亚太地区扩张。
据悉，Express只是Epicor在基于SaaS模式ERP软件方面探索的一个试验品，而Express的成功经验证明了Epicor基于SaaS模式ERP在产品、价格等方面探索的合理性以及SaaS模式ERP的可行性，因此，Epicor决定推出针对中型制造企业的SaaS模式ERP以挑战SAP和NetSuite也就不难理解了。
不过，Epicor北亚区高级区域总监邓永泉指出，Epicor的SAAS计划，推广点首先是美国，其次是欧洲，然后再是亚太区，目前在美国已有200个客户。
