从技术上来讲，我国目前的通信行业处于成熟期。长期以来，移动用户增速遥遥领先同时期的GDP增速；但2005年之后增速回落至GDP同等水平，行业进入成熟期。全业务下的“三网业务”，固话早在2005年就进入衰退期，用户的绝对数、收入的绝对数都呈下降趋势；互联网对收入贡献可观，都不是市场的主要驱动力；移动业务才是市场的中流砥柱。
笔者分析借鉴韩国、美国、日本等国的运营商，以及和记黄埔3G市场的发展经验，评估我国3G用户数要达到20％需要3．5年，而达到40％则需要5年。即2009－2012年是市场培育期，2012年下半年开始市场就将进入爆发式增长时期。所以可以说，2009－2012年，运营商在移动增值业务领域的表现，将直接决定其在3G市场中的竞争地位，留给运营商的时间并不多。
应用，是3G时代运营商生存之本
移动增值业务，俗称“应用”。不少业内人士仍在怀念以“杀手级业务”开拓市场的美好时光。笔者断定，不管是在3G还是4G时代，都不会出现能与短信相媲美的“杀手级业务”了。
短信横空出世的时代，移动终端对业务支撑不足、增值业务的资费明显偏高、移动增值业务的选择余地也很小，这样的情况下，便利、便宜的短信出人意料地成长为“杀手级业务”，运营商也赚个盆满钵满。
而现在呢，3G应用是基于互联网的，互联网在Web 1．0、Web 2．0甚至Web 3．0的应用层出不穷、琳琅满目；而终端的高度普及、资费的大幅下调，造成这些业务很容易被移植到移动网上，所以不会出现一个大杀四方、鹤立鸡群的“杀手级业务”。
终端，是应用的载体
从国外经验来看，只有终端持续推广，达到足够高的渗透率，相关增值业务大规模发展才具有客观基础。因此，对于运营商来说，终端是业务的先导。运营商对此已经形成共识，并在终端上斗智斗勇。
1、大力推出明星终端，提升终端的号召力
2009年9月底，中国移动推出了自有品牌的OPhone手机。目前已有联想、多普达、酷派等十多家厂商在研发OPhone手机。3G时代，国产手机厂商越来越重视智能手机开发，而OPhone平台的推出为国产手机厂商进军智能手机市场提供了新的契机。同年11月初，中国联通高调推出了其3G明星机型iPhone，并引入全新资费体系，以“大爆炸式”的方式启动3G市场拓展。
中国移动、中国联通在终端上动作频频，中国电信也在寻找能为CDMA产业链带来冲击的明星终端。中国电信高层近期表示，将加强与加拿大RIM公司和美国Palm公司这样的智能手机厂商合作，同时表示也“正在大力引进夏普等日系厂商”。
2、全面发展终端款式，提升终端的覆盖率
在终端的数量和款式方面，中联通凭借市场上成熟的WCDMA产业链已经捷足先登。中国联通已经整合了120余家终端生产厂商并发布了200余款3G终端，取得了明显的领先地位。而2009年10月14日，中联通个人客户部终端管理处处长任志国表示，“中国联通以开放的心态支持购买水货的用户到营业厅、合作厅选号入联通3G网络，体验3G业务。”开放水货终端入网WCDMA，使得中联通极大地丰富了终端款式。据悉，目前国内市场上可见的WCDMA水货手机多达490款。
中国电信的终端合作厂商20家，终端数量超过50款，主要分布在2000－5000元价格区间。总体来说，相对中国联通存在一定的劣势。
相比之下，中国移动的终端劣势最为明显。由于TD－SCDMA在技术和商用基础上的固有劣势，造成目前中国移动的终端在竞争中处于相对落后的境地。TD终端二次招标时，排名前三的厂商分别是中兴、新邮通、海信，对市场缺乏号召力；TD终端销量很少，销售规模根本不足以支撑厂商在重点城市设立售后服务网点–在产业链的其他环节也处于落后态势。
渠道，是终端的通路
终端是应用的载体，是决定运营商业务推广的关键；而渠道是终端的通路，决定运营商终端的普及和渗透。所以，运营商对终端的竞争将反映到渠道上来。渠道分为以下几类：
1、直销渠道。直销渠道主要是面向个性化需求的销售团队，包括大客户经理、商客经理、社区经理、农村代理员等。直销渠道方面，中国电信由于其在集团市场和家庭市场的稳固地位，形成了一支规模大、覆盖广、能力强的客户经理团队，优势明显；而提供标准化服务的中国移动的直销团队正在扩充和训练之中。
2、自有渠道。自有渠道包括自有营业厅和合作营业厅，这两类渠道都是运营商可以直接控制的。在移动市场，中国移动的自有渠道综合能力最强。
3、电子渠道。电子渠道包括呼叫中心、网上客服、网上营业厅等。电子渠道是办理标准化服务的优秀选择，能够分流营业厅的大量工作；但电子渠道天生的局限性大大限制了其销售职能。或者说，在终端、业务的销售方面，一定不能对电子渠道期待过多。
4、社会渠道。社会渠道包括代理代办点、各类合作伙伴，如家电卖场、家电连锁店、手机大卖场等等。用户中80％以上的手机购买都发生在家电卖场、手机大卖场等社会渠道。
综合以上分析，社会渠道是终端销售的最主要途径。在3G时代，社会渠道无疑将成为决定胜负的主战场之一。
