在某次IT战略座谈会上，一位高级IT主管提出了个简单的问题：“我们该如何利用信息技术来帮助自己的企业开拓新的利润增长渠道?”这种新思路有如一缕清风，让整次活动的意义瞬间增色不少。相比之下，百分之九十以上的CIO仍然抱持着陈旧观念：IT如何帮助企业削减成本?
几乎每隔一段时间，我都会被某个来自客户的问题所深深吸引，并将全部精力放在与之相关的沉思当中。这一次，某位高级IT主管在一次看起来毫不起眼的 IT战略座谈会上提出了一个简单的问题：“我们该如何利用信息技术来帮助自己的企业开拓新的利润增长渠道?”这种新思路有如一缕清风，让整次活动的意义瞬间增色不少。相比之下，百分之九十以上的CIO仍然抱持着陈旧观念：IT如何帮助企业削减成本?
幸运的是，这位客户邀请了来自业务、IT部门以及其它机构的多位专业，这些业界精英花了整整两天时间深入探讨与企业利润相关的各类话题。在本次座谈会中，受到利润问题困扰最严重的当数几家生物科学企业。随着药物专利到期及利润预期的严重削减，他们派出了公司中的几位技术大拿参与讨论。在他们看来，虽然新兴市场的增长并非完全不可能，但过程中却充斥着太多复杂性与不确定性，这样无法预期的回报根本不能计入财务规划。
因此该讨论小组决定通过实际数据开展讨论。
根据源自当天早上TED演讲的灵感，四个讨论小组就如何利用新技术拓宽市场前景展开热议，包括移动、大数据、安全以及用户体验在内的各人气项目都成为企业拿下潜在利润增长点的良好机遇。各小组还纷纷援引其它企业实践过的创意，例如推出对应算法，利用公共数据源降低生产预期误差并改善分布式结构资源分配;将现代IT安全模式与金融服务相结合，借以将与全新合作伙伴的磨合周期从几个月缩短至数周，同时降低运营成本;企业自有数据则可以通过出售或授权使用的方式利用公共API交付第三方厂商等等。
各小组之间还分享了多项规模宏伟且颇具战略前瞻性的方案构思，其光明前景值得企业借鉴并付诸实践。
但与常见的IT战略研讨流程相似，与会者就目前IT机构在筹备并最终将收入预期转化为商业收入的过程中所面临的主要发展障碍展开了激烈的争论。下面我们一起来看看这份“负面因素清单”：大家认为，排在障碍榜首位的当数与外包供应商所签订的死板合约。由于供应商在创新能力及反应速度方面的缺陷，我们很难将预期计划贯彻到位。排在第二位的则是“数量微薄”、“惨遭削减”甚至“完全不具备”多余IT预算。接下来的是对客户的需求欠缺了解。系统老化也导致稀有资源变得愈发难以为继。企业内部IT人才的不断流失还让外包业务成为公司运营的常规组成部分。以此为代表的一切都给IT开拓新利润带来巨大阻力。
我发现，这些常见障碍正困扰着许多在IT领域颇有建树的企业巨头。
而在本次座谈会中，大家讨论并整理归纳出三大关键性因素，并一致认为它们在企业管理层及外部专家的合作中扮演着足以左右项目整体成败的决定性角色。下面来看积极因素：
1. 将IT障碍与客户结合起来，以使用体验作为评判标准。IT领导者需要借助终端用户的实际感受来了解所面临的问题，并以此为基础在用户群体中获得更大的影响力与支持。比起传统靠自己观察判断问题的IT部门，能够急用户之所急无疑是技术企业获得市场号召力的必要前提。
2. 用简单的表达描述抽象化利润增长机遇。IT工程文化中有很多容易被人们忽略的部分——出色的IT领导者能够将复杂的IT概念及管理构思以抽象化表达描述出来，同时也能说服管理层以正确的方式抓住商业机遇(仅靠一套架构设想根本无法带来如此规模的改变)。
3. 用事实与数据等量化标准支持自己的观点。虽然大多数IT人员不喜欢使用数据——包括客户关系技术发展趋势及企业技术部署趋势——来支持自己的论点，但对于企业管理层而言，这些正是获取决策人员支持与信任的必要条件。没有事实与数据等量化标准，我们的构想根本无法进入投资商议阶段。
下一次当需要向自己的IT客户介绍那些冷冰冰的技术、难以理解的工程知识时，我会记住以上这些简单的教训。不过遗憾的是，我们可能短时间内无从知晓这些原则是不是真能为企业带来新的利润增长渠道。然而无论如何，我很高兴能看到如此富有激情的想法能够为大型企业的IT管理者所重视，并将其作为值得推广、有可能给业界带来变革的积极方案。
Forrester今年秋季的CIO论坛已经确定以利用数据分析推动业务发展为主要题材。在此次盛会上，我们召集起令人振奋的强大阵容——包括演讲者、讨论内容以及与IT企业发展机遇相关的学术交流和技术实施趋势。令我们感到无比荣幸的是，Verizon企业级解决方案CIO Ajay Waghray也加入到本次讨论当中。此外，来自Forrester的分析师James McQuivey及Bobby Cameron也与我们分享了自己的观点，例如：如何让企业真正转型为以客户为中心?如何把握机遇，让新兴技术真正转化为业务增长?IT管理者又需要如何激励并实现分散性技术驱动型机遇给企业带来的历史性变革?
