对于区域代理商，增值业务的引入，将不仅为其拓宽业务范畴，达到更加显著的销售业绩，更重要的是，新业务在帮助他们走出红海之争的同时，也为其企业未来的长效发展注入了新的成长动力。
锁定增值性产品
同国内大多起家于产品代理的区域分销商一样，成立于1997年、并于同年开始代理惠普台式机的南京正和电子有限公司，虽然连续多年稳坐当地惠普产品市场销售头把交椅，但依然无法在近几年风起云涌的渠道扁平化大潮中独善其身。
“从2007年开始，特别是到08、09年，上游供应商扁平化的渠道策略对我们的冲击变得越来越大。” 南京正和总经理黄奕峰回忆道，虽然当时惠普台式机整体销量正在呈现出爆发式增长，但在其公司的盘子中，非但销量没有增加，销售额和利润却都在急剧下滑。
“所以，我们必须要找到一些更具增值性的产品。”南京正和将焦点锁于惠普工作站产品，并自2010年开始在工作站产品上重点投入。一年下来，工作站业务在其公司的整体占比从此前的5%上升到当前的20%，同时，工作站产品的利润也达到此前PC利润的五倍左右。
在黄奕峰看来，之所以相中惠普工作站产品，除了其本身卓越的性能和质量、良好的市场口碑以及较高的利润率，此外，该产品顺应了行业市场的应用趋势，为销售商打通了一条驶向行业市场的快车道。
事实的确如此。随着经济的快速发展及行业应用的不断深入，行业市场对商用PC的细分需求正在日益攀升：从可管理性更强的瘦客户机到专业功能更为强大的工作站，越来越多的行业客户开始逐步加大在这部分的硬件及整体解决方案投入，这也为IT渠道商带来了更多挖掘行业应用空间的机会和可能。显而易见，对于渠道商，抢先一步者，必将获得更多市场先机。
建立独特竞争优势
虽然工作站的推广模式不同于台式机，但对于南京正和，完全“上手”其实并不太难。
在南京正和，除了分销业务外，系统集成也是其主力业务之一，并在金融、政府、教育、企业等多个行业的积累了广泛的客户资源。早在正式开展工作站业务之前，公司就以炒货的形式接触到惠普工作站产品，对其产品的的各项技术参数及性能指标并不陌生。
与此同时，也是最重要的，是来自于惠普公司工作站团队的整体支持和协助。
“惠普对我们的支持力度非常大，从培训到专门给我们制作的学习网站，同时还给我们提供针对性的支持和扶植，给渠道商划定一些区域以避免打价格战，以及鼓励大家去精耕细作等等。”黄奕峰表示。
其实，正是惠普工作站所独创的渠道服务体系，不仅快速成就了其市场份额的持续放大，同时，也帮助经销商建立了独特的竞争优势。
首先一点，由于不同于普通的PC产品，惠普工作站兼具硬件优势、个性化软件及完善的ISV软件认证以及丰富的行业解决方案于一身，可使经销商从简单的销售产品转变为专业的解决方案提供商，从而为其带来核心竞争力。
其次，在产品销售推广中，惠普专业团队会结合每家渠道商的特点，帮助渠道商从竞标分析、营销方案制定、项目实施等各个阶段提供大力支持，帮助成功赢得客户，增加用户使用过程中的满意度。对于南京正和，惠普工作站根据其所具有的用户基础广泛等特点，针对性地授予南京正和如何发掘现有用户对工作站产品的需求，并帮助正和为用户提供定制化解决方案，满足用户多元化需求。
此外，坚固的产品品质为经销商解决了后顾之忧，加之800服务热线以及金牌服务中心更是使经销商销售团队可以专心的持续投入一线销售中。“凡是我们遇到工作站的问题都可以打这个热线电话，而且我们有一对一的工程师。我们的工程师在客户那边遇到的任何问题，只要打电话给惠普，惠普都能帮我们一一解决。”
在全力推广惠普工作站业务一年后，在销售规模和产品利润实现双增长的同时，也让南京正和感受到工作站产品的“粘性”价值。“工作站客户的回头客比较多，而且不像PC客户那么容易丢失。”黄奕峰表示，通过推广工作站产品，其自身的客户质量也在逐渐提高，而且，通过这些工作站客户，也给公司带来了后续的PC、服务器甚至服务外包的生意机会。
找准自身价值点
在南京正和的整体业务中，渠道分销目前仍是大头，约占公司产品总销量的6成到7成。所以，对于南京正和，帮助下级代理商提升增值能力，其实也是其实现自身提升增值能力的一部分。
“我们的下游渠道也是以做PC为主的代理商，对他们来说，也遇到了很多问题，包括利润下滑以及各方面的竞争力不足等等，而且下面的代理商不会卖工作站这个产品。”为提升下游代理商对工作站产品的认识，黄奕峰和他的团队做的第一件事就是给代理商“洗脑”。
“我们会告诉代理商，工作站具有较高的技术和解决方案含量，会增加你跟客户间的粘连性，客户对你的依赖度也越来越大，他也不愿意轻易更换一个代理商。不像PC，今天他在这家买了一台，明天可以换另一家去买，在哪家买对他都没有任何影响，而且工作站是能够提升利润的增值产品。”
针对代理商在人员及经验上的不足，南京正和首先对其现在渠道商进行筛选，并细分出不同行业，结合各家代理商的不同特点，将其公司在各行业积累的客户案例、成功经验及相关技术培训资料一一给到代理商，手把手把地教会他们第一单业务。
“所有这些，我们希望不仅与下级代理商一起分享，还要让他们同我们一样通过工作站产品受益。能实现这一点，我们和我们的下级渠道也就不再只会扮演买进卖出和简单物流的角色，我们还能提供解决方案和增值服务，这才是我们真正的价值点所在。”
