Mark J.Hennessy先生于2012年1月开始担任IBM全球合作伙伴及中端市场总经理，他领导的团队负责支持IBM在全球约12万商业合作伙伴的业务。其中，55000家在增长型市场，中国有14000家。IBM与这些合作伙伴共计达成了15000个营销协议，并且联合展开了3000项营销活动。Hennessy此次到访中国，传达了与中国合作伙伴共同开发市场的信心，同时希望IBM能够在向中国一样的新兴市场与合作伙伴开拓出更多商业机会及更高价值的转型。Hennessy表示为帮助渠道合作伙伴实现愿景，IBM在4个领域即（新的产品、新的服务、新的模式、新的市场）构建平台，实现共同成长。
新兴市场成为IBM渠道发展新动力
“合作伙伴很重要，今年IBM渠道合作伙伴全球整体投入20亿美元。 有一半用在增长性市场。”Hennessy谈到“2000年新兴市场只有45个分支机构，目前在新兴市场60多个国家发展了200个机构，我很高兴拉萨也成立了分公司，这样全球最高地区也建立了我们的分支机构。”
IBM帮助合作伙伴进入新的市场，去年，IBM宣布中端市场将是由合作伙伴主导的，合作伙伴帮助中端市场成为增长最快的领域之一。在新兴市场IBM增加了1400为合作伙伴。IBM宣布合作伙伴将拥有各种各样的主导地区，特别是新兴市场。保证合作伙伴进行业务拓展。
帮助合作伙伴向SMP转型
“从传统观念向如何消费IT转型，IBM与合作伙伴提供IT级应用解决方案。让IT作为一种服务来消费。合作伙伴可以为用户带来价值，同时提升自己的收入。这就是SMP模式。”Hennessy指出，IBM希望SI、SIV、SaaS等合作伙伴向MSP（Management services provider，管理服务提供商）转型。对于MSP，IBM近期将会投入更多支持项目，以帮助他们在不同领域尽快展开业务扩展。
Hennessy强调，合作伙伴转型为MSP，最为重要的一点是要改变现在业务模式，从此前的专注销售产品与做系统集成，到现在专注于服务的提供。IBM提供端到端的服务，通过商务提供数据，建立企业生态系统。企业对于服务的使用权有更深的理解，SI、SIV、SaaS看到应用服务等需求。SMP本身具备应用服务的能力。IBM Pure System专家集成系统能够助力SMP提供高价值的服务。
为合作伙伴寻求更高价值的机会
IBM在业务分析、云技术、“智慧的地球”、“智慧的商业”、“智慧的城市”等领域为合作伙伴带来高增长。这些领域提供的解决方案都是可以为渠道合作伙伴增加价值的方式。
IBM围绕高价值的解决方案研究展开，通过多种解决方案与新的交付模式与合作伙伴合作。首先是智慧的地球解决方案。IBM针对不同行业提供相应技术与解决方案，目前已有1000个智慧地球案例，其中一半通过合作伙伴实现；二其次针对业务提供分析，大数据的洞察。目前已有15000个合作伙伴获得业务分析认证。三是云计算解决方案。现已有1000个与合作伙伴做的联合云解决方案。四是智慧的商务。目前有2300个认证。900亿的市场空间。
“当前IT趋势朝着高价值的方向发展。我看到许多合作伙伴在医疗、保险、银行等高价值解决方案领域投入大量的精力。IBM通过智慧的商务，洞察企业可以以商业分析为研究方向也可以将重点放在云技术上。合作伙伴有不同的用户层我们可以帮助合作伙伴更快速的投资回报。我们认为我们在这方面能够很好地帮助合作伙伴们。”Hennessy强调。
IBM将提供高价值的产品。IBM会继续有针对性的为渠道合作伙伴推出产品。Pure Systems就是现阶段的代表性作品。仅在过去2个月，Pure System就在27个城市 培训2300个工程师。在应用层面上，200个ISV有机会在Pure Systems系统中优化他们的软件和解决方案。
实现IBM 2015路线图 渠道合作伙伴很重要
IBM制定的2015年战略图，路线图一个重要关键词就是收入增长，可以看到围绕云计算、商业分析、智慧的地球等解决方案以及新型市场领域。在上述领域中，IBM合作伙伴是重要的参与者。“我们提出的是智慧地球。一半是通过合作伙伴实现的。如何没有合作伙伴的显著增长，在某些领域是无法达到2015年的目标。大多数新兴市场业务将通过合作伙伴，合作伙伴是IBM成功实现2015年的关键。”Hennessy最后讲到。
