目前，昆腾转型后，新昆腾的业务涵盖了大数据、云、数据保护，昆腾大中华区总经理张金华表示，刚结束的第一财季中，中国市场超额20%完成任务。针对转型后的新昆腾的更快发展，在中国将进一步加大对代理商的投入，并增大大数据的销售。而带库已经只是占据昆腾业务的一个小部分了。昆腾发生一系列新的变化的同时，其实在其渠道方面早已有了新的策略与调整。
昆腾大中华区总经理张金华介绍大数据整体策略
渠道如何先行？
在渠道方面，2011年联强国际贸易中国有限公司与昆腾正式签约，成为昆腾全线备份、恢复和归档产品在中国大陆地区总代理。
但是，之前，长虹佳华在2009年就已经成为昆腾低端产品包括部分带库的分销商。昆腾在发展大数据业务的同时，为何在渠道拓展上有了新的变化。其实，这对于厂商来说比较常见，厂商的渠道总会依据其总体的发展策略发生变化与调整。在谈到渠道分销策略的变化时，张金华对笔者表示：一直以来，昆腾都非常重视渠道生态的健康发展，长虹佳华很早就成为了昆腾的伙伴，但一直专长于对昆腾低端产品的分销。昆腾在大数据、云计算这样的新用户环境下，需要强有力的针对昆腾解决方案推广的分销商。而联强国际在解决方案推广方面非常卖力，这正是昆腾所看重的。
另外，联强国际与NetApp等厂商在存储解决方案方面有着深入的合作，而昆腾所倡导的解决方案与NetApp正好互补，这对联强国际自身的成长也有帮助。因而，昆腾采取与联强国际差异化的解决方案推广策略也就获得了很好的发展空间。
不过，昆腾当前面对自身业务需要进一步高速发展的压力之下，对分销体系依然保持着非常明确的政策。同时对渠道伙伴的建设也同样重视，事实上，只有将渠道伙伴的状态调整完善，发挥出渠道伙伴的主动力，这对于昆腾自身的业绩增长自然带来极大的好处。因而，对于昆腾来说，在逐渐从当初以带库为主要业务的厂商转型为以数据保护与大数据管理为主要业务的厂商过程中，渠道的调整总是非常快速的，并为渠道伙伴提供基于大数据、数据保护等方面的多项资源，教育和带动渠道进入大数据时代。
大数据带给渠道什么机会？
昆腾公司高级副总裁Janae Lee对媒体表示：昆腾公司作为数据管理数据保护领域的专家， 其全面、强大而且集成数据保护解决方案为用户提供全面的数据存储管理与服务，成为行业新标杆。
那么大数据带给昆腾渠道哪些新的生意机会？如何在新的市场环境下获得更好的动力？在昆腾的Janae Lee看来，昆腾转型，新定位带来新的变化，目标锁定大数据的前提下，在不放松带库市场的前提下，昆腾将联合渠道伙伴共同做大中国的大数据市场。在这样的思路带动下，作为昆腾大中华区的掌门人，张金华尤其看好针对SI（集成商）的伙伴关系策略。
他在接受笔者采访时明确表示：针对数据保护和数据管理这样的领域，有着深厚行业背景的集成商将会获得新的发展机会。为此，在2012年，昆腾在大中华区最大的渠道变化，就是强化对SI的拓展与管理，从昆腾StorNext增强大庆油田HPC集群性能的案例就可以看出，该成功案例是由昆腾在中国的某集成商伙伴共同完成，其中，张金华强调该集成商对StorNext解决方案非常了解，对大庆油田的需求也非常了解，有了这样的集成商基础，昆腾才可以获得大庆油田的案例成功部署。就如大庆油田公司勘探开发研究院的张铁刚总工所说：“StorNext 解决方案可有效解决了文件系统性能存在的瓶颈问题，同时消除原文件系统架构的单一故障点。因此，能够显著提高地震数据处理效率。”为此，StorNext解决方案才由此获得对大庆油田项目的很好支持与实施。
从而，也可以分析出，昆腾注重对有着丰富行业背景与技术积累的集成商的拓展，也带给面对大数据与云计算徘徊不前的集成商新的机会，想要将这些机会转化为生意，那么厂商丰富的解决方案与主动的培训将对他们起到很好的作用。“这也是今年昆腾正在着力的渠道策略，在不放松对渠道分销商的支持下，继续大力拓展SI。”目前，已经有优秀的SI正在和昆腾谈具体的合作，张金华对SI的拓展比较满意，但从他的言辞中容易发现，他对此还不满足。
解决方案如何助力渠道？
显然，当前昆腾也面临一个重要的问题：大数据解决方案如何助力渠道获得新突破。Stornext目前已经成为昆腾最重要的针对大数据挑战的重要解决方案，对于Stornext的销售推进，昆腾如何下手？在张金华看来，在大数据时代，不能不对解决方案加大投入。但如何投入，才能获得成效。
从昆腾的发展历程来看，一直为用户提供StorageCare服务，涉及安装、产品集成、性能分析以及数据恢复服务和支持等方面，除了专业服务和方案之外，昆腾还利用其网站提供多个支持资源，以此与零售商、OEM和其他合作伙伴合作，为用户提供全面的服务。有了这样的服务基础，加之当前昆腾推出的一系列针对大数据的产品和方案，这对于SI来说事非常重要的资源。
张金华强调在2012年增大了对大数据业务的销售，他进一步对笔者介绍说，“目前增加两个非常专业的人员，专门负责中国大数据业务的拓展，包括与SI发展伙伴关系。”昆腾不仅会借力渠道去拓展大数据业务，同时也在增强自身力量的基础上，拉动渠道商来专注大数据业务。所以，从昆腾大数据的渠道策略总体分析来看，昆腾坚持了重要行业各个击破的策略，在树立大数据用户典型案例的基础上，进一步带动渠道伙伴的成长。可见，昆腾转型之间，更多的也给渠道伙伴带来了新的生意机会和发展。只不过，当前能够携手昆腾进行大数据业务拓展的渠道商数量还比较少，这正是2012年昆腾渠道拓展的主要任务所在。
昆腾转型前，渠道先行，借助渠道关系带来业绩成长；昆腾转型后，依然会坚持渠道先行，借力使力，只有渠道的力量发挥出来了，昆腾的大数据战略，才能为新昆腾带来根本性的变化。
