在VERITAS新的产品框架里，从数据保护到保障系统高可用性，再到应用性能管理，该公司看起来正在试图离用户更近，而这种“以用户为中心”的思想也已经渗透到其渠道策略中。
销售渠道依据用户的选择
“我们将在非美国市场加大投入，并会在中国建立产品研发中心。”VERITAS公司高级副总裁兼首席市场官Jeremy Burton认为中国是个年轻的、庞大的、充满了机会的市场。在这个市场里，VERITAS也会根据用户的需求导向来构建销售渠道。
“如果我们的合作伙伴已经和用户建立了良好的关系，我们愿意通过渠道销售；而如果用户说‘我的生意很大，想和VERITAS直接打交道’，那我们会听用户的。到底是渠道伙伴销售还是直销由用户说了算。”Jeremy毫不讳言。
渠道数量对应用户的数量
“渠道数量目前在很多市场已经做的不错，这方面主要看用户的数量，如果用户有限而渠道数量庞大，则销售成本将明显增大。”VERITAS公司渠道市场高级总监Julie Parrish这样表示。所以，她目前的主要工作集中在培训认证方面，以提高现有渠道伙伴的素质。
在美国，VERITAS已经把对内部销售人员的培训课程免费开放给渠道伙伴，目前提供的18个课程中有很多都放在网上。在认证方面，Julie特别强调将提供“真正的认证”，在2004年，认证的特点是专业和深入，比如在CRM等更贴近用户、更专业领域的认证。
在中国市场，据VERITAS中国区市场经理闫光透露，渠道数量的增加与渠道质量的提高同等重要，这也意味着该公司在中国市场上对市场份额和客户满意度也同等重视。
在美国，渠道企业中有50%左右以技术见长，余下则拥有专门行业的解决方案，属于客户型公司。Julie为此搭建了一个双层渠道架构，第一层是分销商，下面是增值代理商、全国型系统集成商、目录邮购商和全国型经销商，各自对应不同市场和不同的客户需求。她并没有试图强行将自己的销售渠道用“硬甲板”卡死，比如说财富500强企业只能由大型系统集成商来碰，而是根据用户具体的需求来运筹渠道资源，财富500强企业如果有低端产品的需求也完全可以由目录邮购商来满足，当然，前提是你的确有专门的服务方案来满足客户的需求。这样，这个渠道体系是富有弹性的开放体系，各种资源在不停地流动和重新分配，而这需要厂商强有力的协调与控制。
方案销售迎合用户的需求
Julie强调最多的是“方案”，在VERITAS在美国一口气发布5款新品，并有更长的产品目录蓄势待发的背景下，在VERITAS强调在异构环境下为用户提供跨平台方案以对抗竞争对手的背景下，在以用户需求为中心的整体策略背景下，渠道进行方案销售看来已迫在眉睫。
为增强渠道伙伴销售方案的能力，Julie在明年的渠道计划中，特别强化了相关的支持与培训，包括方案支持、方案市场和方案销售等多方面，还会在宣传品上加以配合。
而这些将不仅仅局限在美国，VERITAS相关产品市场官员特意捎给中国渠道一句话：“从数据保护产品开始，去销售我们越来越多的方案吧。”
“我相信渠道伙伴会在今后有更多的机会，因为他们得到了更多的产品，而这些产品是以方案形式提供的，渠道伙伴还可以以这些产品敲开新用户的大门。” Julie说上面的话时非常有底气，因为VERITAS的确已经把SMB市场作为明年的新市场领域，这必然会依仗渠道的力量，也必然会带给渠道伙伴更多的机会，只要VERITAS可以提供性价比真正适合中小企业的产品方案。
Julie是个迷人的渠道官，但她与渠道伙伴建立和谐共赢关系的资本并不在此，她有自己的“秘诀”：“两件事，第一是参与的规则要清楚，厂商该做什么，渠道该做什么；第二，制定好的规则要长期坚定不移地去执行。”（《计算机产品与流通》/岑寂）
