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本刊记者 夏添
作为网络设备供应商的华为，在IT供应链体系中已为人所熟知，而华为的另一个角色——服务器供应商，在渠道中的知名度却要远低于其网络设备供应商的角色。事实上在服务器领域，华为已经有多年的耕耘历史，有数据显示，华为服务器产品2011年出货已接近9万台，以机架和刀片等非塔式类服务器为例，华为服务器出货总量已跃居国内第四、国产服务器第一。
而就在9月18日，华为服务器的大门终于正式向渠道开放。在北京举行的“精简IT、敏捷商道” 华为服务器渠道合作大会北京站上，华为与英特尔代表、华为服务器北京分销代表共同为服务器渠道分销启动仪式揭幕，宣布华为服务器产品全面迈入国内渠道分销市场。
“华为企业业务BG IT产品线以云计算为契机，提供服务器、存储、虚拟化以及IT应用的系列产品，提供覆盖全行业的端到端IT解决方案。” 华为服务器产品线总经理邱隆表示。而作为云计算资源核心承载者的服务器，无疑是华为在通向云计算的道路中最为重要的一步落子。
在过去的三年间，华为服务器销售年复合增长率超100%，产品领域形成了机架、刀片和高密度三大类服务器及基于增值部件的应用一体机;市场领域从早期单一的电信市场进入到互联网、政府、大企业应用，成为运营商、互联网、电力、政府等行业的主流服务器供应商。
高性能产品助销渠道
华为服务器渠道总监周哲介绍，华为本次推向分销渠道的产品以2U机架式产品为主，通过高可靠、灵活组合的产品配置来满足广大中小客户的信息化建设需求。在每个分销商处都将有华为的分销产品，可为广大渠道及客户提供快速交付及产品安装、方案设计等服务。未来，华为还将加入其他服务器分销产品，而存储也将随后开始启动华为S2200T的分销计划，从而不断满足更多客户的多方面需求。
独特的产品才能给渠道带来价值，华为服务器的产品品质和对研发的重视程度，同样也为合作伙伴的信心提供了重要的支持。
周哲介绍，作为一家以研发为导向的IT供应商，华为在产品资源和满足客户需求等方面都具备相当高的开发能力，除了部分核心部件之外，具备整个服务器系统完善的研发能力。在互联网等定制化需求极高的行业中，华为的定制化研发能力也得到了客户非常高的认可度。“相比其他友商，华为的研发能力使其拥有更快的反应速度，我们三到四个月就能推出通过运营商级环境检验的、高可靠的新产品，在性价比、规格和TCO等方面也都能体现出优势。”
“华为服务器在全球运营商和在国内互联网领域的广泛应用，使我们对华为的质量及可靠性非常信赖。”某华为服务器分销商表示，“另外，我们看到此次华为服务器的分销政策中，对分销商有多层次的完善支持体系，这也体现了华为的决心和信心。我们非常希望能抓住这次合作机会，紧跟华为服务器的发展步伐，共同为我们的客户提供更加优秀的、高性价比产品。”
推动渠道共同发展
周哲介绍，华为服务器今年的目标是初步建立服务器的分销布局。华为携手总代在全国每个省寻找2-3家省级分销商，并通过他们来为每个省的渠道伙伴和最终客户提供优质的服务器产品及增值服务。在针对终端渠道合作伙伴的支持上，华为提出了未来的一系列的渠道合作计划，如华为服务器的渠道俱乐部计划，积分奖励兑换培训等。华为欢迎更多的作伙伴加入华为服务器渠道的队伍，华为将和他们共同成长。华为期望通过服务器分销业务，建立起广泛的合作伙伴体系，成为中国及全球IT市场的重要力量。
“我们希望合作伙伴从一开始就能赚到钱。”周哲如此介绍华为制定当前渠道策略的依据。为了保护合作伙伴的利益，华为将独立的产品型号完全地放到渠道中推广，避免了合作伙伴受到低价冲击的可能性，而初期提供的高返点、高利润率也能让合作伙伴得到充分的发展空间。周哲介绍，在发展初期，华为会将更多的资源投入省级分销商的支持，让总代都能得到共同发展的机会。
“未来我们希望能够像其他厂商一样，将渠道销售变成华为服务器最为主要的销售方式。”周哲表示。他介绍，未来华为服务器的行业项目也能大部分通过渠道方式覆盖，通过总代和省级分销协作推广的模式，将服务器的渠道销售比重提升到80%以上。而华为至今保持100%的年复合增长率，整体营销平台的快速调整力度，以及有效的资源配置和支持，都让渠道伙伴对华为未来的发展有着充分的信心。
