摩托罗拉系统（中国）有限公司企业业务渠道总监申君在接受渠道在线采访时明确表示，摩托罗拉系统采取了全渠道销售，目前正在打造世界级渠道生态系统，在中国建立了包括总代、二代、ISV和SI覆盖各个层面的渠道架构，渠道合作伙伴也成为了摩托罗拉系统了解中国市场的最佳窗口。
探秘摩托罗拉系统渠道故事
大家对于摩托罗拉的认识更多的还是停留在摩托罗拉手机等移动方面，其实，早在2011年1月，摩托罗拉公司正式拆分为摩托罗拉移动和摩托罗拉系统两家独立运营的公司。
而在那之前，2006年9月19日，摩托罗拉收购了业界闻名的移动计算、RFID和Wi-Fi产品供应商迅宝科技公司(Symbol Technologies)，，而迅宝科技一直以渠道业务为主，渠道策略也就顺其自然地成为了摩托罗拉系统拓展企业业务的主要经营思想，由此摩托罗拉系统高调挺进企业移动与无线局域网市场。
摩托罗拉系统（中国）有限公司企业业务渠道总监申君
为此，在谈到摩托罗拉系统的渠道体系时，摩托罗拉系统(中国)有限公司企业业务渠道总监申君表示：“企业业务部门是在收购讯宝科技之后成立，摩托罗拉系统的渠道策略也就依此得来。”不过，她进一步强调：“渠道合作伙伴是摩托罗拉系统了解中国市场的最佳窗口，也是25年来我们积累的最为珍视的企业财富之一。2012年我们推出了营建旨在营建世界级渠道生态系统的‘聚能计划’，将摩托罗拉系统对于合作伙伴的理解和战略关系的诠释提升至又一个全新高度。希望借整合资源优势助推合作伙伴，携手为客户提供最佳的解决方案及服务，实现多方共赢。”
笔者（佩戴工作牌的右边第二个）与摩托罗拉合作伙伴、电脑商情报副主编李丽（女）合影
正在建立世界级渠道生态系统
从摩托罗拉系统全球的策略来看，整体分成四个重点：一是营建世界级渠道生态系统；二是在摩托罗拉系统覆盖的所有细分市场上都要处于领先的地位；三是要有广泛而深入的客户基础；四是提供富有创新的解决方案。
可见，摩托罗拉系统恰恰将营建世界级渠道生态体系放在了四大全球策略重点之一，从中也可以看出摩托罗拉系统对整个渠道生态系统的关注与重视。事实上，尤其对于IT公司来说，整个运营模式和销售模式都由渠道作为销售模式之一，这是非常多见的。但是能够把营建世界级渠道生态体系作为企业全球策略重点，却并不多见，这需要厂商广泛的客户基础，并提供创新解决方案。
申君指出，摩托罗拉系统整个渠道生态系统的关键环节锁定在四个关键字，简要概括为4C，包括覆盖（Coverage）、容量（Capacity）、能力（Competency）和成本（Cost）。具体来讲，在渠道覆盖方面，能否在自己专注的市场有很好的覆盖；在渠道容量方面，自己专注的市场整体的容量如何，能否满足自己的生长目标；在渠道能力方面，合作伙伴能否提供客户需求的解决方案和服务；在渠道成本方面，合作伙伴和用户以及自身都要成长，只有渠道伙伴保持很好的利润才能为客户提供更好的服务。因此，摩托罗拉系统对供应链进行整合，以降低二代的营运成本，同时，进一步提升摩托罗拉系统解决方案和产品在用户中的认知度，由此减少合作伙伴的的市场拓展成本。
要求渠道元素差异化
从实际来看，在摩托罗拉系统的渠道架构里面，包括多种渠道元素：总代理、二代、应用合作伙伴（ISVSI）和联盟伙伴。今年早些时候，摩托罗拉系统推出了“聚能计划”，借此为合作伙伴提供一站式的服务，包括在线工具和资源、培训和认证、销售和营销工具、技术支持服务和销售机遇的优秀平台，大幅提升合作伙伴的市场竞争力，并为各个业务线的各种合作伙伴提供了更好的资源共享和交流平台。
不过，据申君介绍，摩托罗拉系统对其合作伙伴非常强调专业性和差异化。在渠道核心竞争力方面，客户要求厂商提供全面的解决方案，摩托罗拉系统希望每个合作伙伴都具备其核心竞争力，而这一核心竞争力则由产品、行业与地域等多方面的优势共同组成。
目前，摩托罗拉系统的企业业务包括了高级数据采集产品、移动计算及终端、仓库管理终端、无线射频识别（RFID）、无线终端以及无线网络产品。在中国的渠道伙伴中，有3家总代理，包括神州数码、英迈和上海齐邦，以及还有70多家ISV伙伴和300多家二级代理总代理主要是服务于摩托罗拉系统的二级代理，为二级代理提供物流的支持、资金的支持、技术的支持、服务的支持。
在申君看来，这个渠道数量并不是绝对目标，一方面，渠道发展的目的是要完成摩托罗拉系统企业业务的整体拓展，携手伙伴为客户提供最佳的解决方案及服务，可以满足客户的需求，实现多方共赢。另一方面，摩托罗拉系统要求渠道要有差异化，这不仅仅是指二代，总代也都包括。代理之间存在合理的竞争无法避免，但只要在竞争与合作之间建立一种平衡，就能够激发所有参与者的能量和潜能。
ISV价值如何闪亮
ISV在摩托罗拉系统渠道系统中的价值非常突出，据申君介绍：ISV、SI是摩托罗拉系统渠道体系中的重要元素，尤其在新行业新市场、新应用方面。在一些新客户的拓展工作中，很多时候都是以软件为先，ISV更了解客户的需求，更利于拓展这些领域。“我们希望营造一个双赢的关系，ISV对行业理解、客户需求、新应用把握最为准确，摩托罗拉系统对ISV给予特定支持，围绕新应用、新市场拓展，在北京建立了全球四大创新及解决方案中心之一，为伙伴提供解决方案演示，模拟客户需求，对设备和ISV的软件进行测试，确保ISV的软件应用到客户时效果最好。”
不过，对于新应用推向市场，摩托罗拉系统推出了种子计划，扶持ISV形成一个行业的标杆项目，与ISV做联合市场推广，复制到更多的市场和用户，扩大摩托罗拉系统与ISV的相互合作市场。为此，形成整体化的ISV合作。
ISV在总代和摩托罗拉系统之间保持一定的一致性，总代、摩托罗拉系统所服务的目标都一致，包括二代、ISVSI，总代也会围绕围绕摩托罗拉系统的策略推出自身的种子计划，并在全国进行很细致的布局。
尽管大ISV和小ISV的规模不同，但摩托罗拉系统对于ISV的支持理念是一致的，摩托罗拉系统会考量ISV的经营理念是否以客户为中心，是否是积极向上的、有很好规划的公司，是否有学习型的团队。如果存在这3点特质，不论ISV大小，摩托罗拉系统都会给予不同程度的投入与支持。
申君提到摩托罗拉系统与ISV合作的案例，比如在2005年左右，摩托罗拉系统开始拓展医疗行业。那时整个市场对于条码产品的需求还处于培育阶段。但当时摩托罗拉系统一直看好医疗行业市场，并将其定为拓展重点之一，因为摩托罗拉系统的移动解决方案能够为医疗行业关键业务带来很好的价值。摩托罗拉系统扶持的几家ISV，尽管当时比较小，成长到现在，在医疗行业的市场已增长了十几、几十倍。
平常来看，摩托罗拉系统有针对ISV的奖励计划，摩托罗拉系统全球创新及解决方案中心帮助ISV发展，立足本土的ISV可以借助摩托罗拉系统为全球客户服务，在服务方面的分配制度，摩托罗拉系统根据ISV能力来评定，推动ISV和硬件伙伴合作，利润分配由其自行根据各自的资源来分配，摩托罗拉系统不会从中干涉。
另外，当前摩托罗拉系统要求合作伙伴有解决方案整合能力，并对行业有很深的把握和服务支持。摩托罗拉系统建有庞大的售前团队分布在全国，为伙伴提供培训，总代也有庞大的售前团队与厂商保持共同的目标。同时，摩托罗拉系统在全球成立解决方案的团队，包括解决方案的销售和架构，在总部、亚太区、中国都有该团队，例如其中摩托罗拉系统在零售企业整体解决方案优势突出，已经成为客户的顾问，以此可以更好地提高客户满意度，增加销售。
摩托罗拉系统企业业务4种产品系列的销售都有原厂服务，为了帮助客户和伙伴实现无后顾之忧，摩托罗拉系统建立了全年无休服务。当前，ISV和合作伙伴都在推广摩托罗拉系统全年无休服务，有了这个服务方面的保障，ISV更多精力就可以放在客户关系、客户应用方面，提高其效率和减少成本。为此，ISV的价值更加闪亮。
渠道案例：
北京富基融通科技有限公司：力求高利润与高增长兼得
作为前端供应链解决方案的提供者，目前，富基融通在国内的零售和消费品行业软件和云服务解决方案方面排名第一，无论从国内市场占有率，还是在解决方案本身的应用上都处于国内相对领先的地位。目前公司主要覆盖几大行业，包括超市、百货、购物中心、物流、电子商务、分销还有专营专卖，在深耕这个行业11年左右，国内有大量的客户选择了富基融通。
不过，北京富基融通科技有限公司电子商务和超市行业总监侯永齐说道：“我们在行业里面十几年，摩托罗拉系统在中国25年，我们一直和摩托罗拉系统都有合作，在我们所专注的行业里面都做到了领先地位，对于高端客户来看，他们更多的还是选择高品质产品和解决方案。”
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北京富基融通科技有限公司电子商务和超市行业总监侯永齐
对于这个与摩托罗拉系统有着长期合作关系的ISV，富基融通与摩托罗拉系统的关系非同寻常。据侯永齐介绍道，在几个方面双方都保持着相当深度的合作。在销售方面，双方在全国都有健全的销售体系，都处于一线市场；在解决方案方面，都为客户提供关键的方案；在市场方面有着相互的深度合作，诸如商超市场方面的条码设备、数据采集等产品和方案合作都非常深入。同时，双方品牌推广也采取深度合作的方式。
另外，对于未来市场把控方面，比如在超市行业中，摩托罗拉系统引领行业发展，与摩托罗拉移动设备紧密结合推出了针对超市的无线方案。摩托罗拉系统未来的零售购物体验构想也强调IT部门，其中摩托罗拉系统的RhoMobile套件能够助力零售商及其应用开发者，在多个操作系统间快速、高效地打造具备应用消费级风格的外观和使用感受的企业级业务应用。摩托罗拉系统的零售解决方案可以帮助零售商提升从门店到后台并贯穿整个供应链的生产力和工作效率，满足顾客对其不断提升的期望。
在侯永齐看来，富基融通与摩托罗拉系统是长期的合作伙伴，力求保持长期高利润和高成长兼得的关系，从摩托罗拉系统推出渠道“精英计划”到“聚能计划”，都让侯永齐感觉双方的合作关系更紧密，厂商对于渠道的培训和支持更到位。
他认为，未来富基融通与摩托罗拉系统将会进一步推出紧密合作的解决方案，将ISV与摩托罗拉系统的设备进行紧密的结合，其市场潜力值得深挖。
渠道案例：
上海瀛宇通信有限公司：解决方案销售的黑马
在1998年，上海瀛宇通信有限公司在欧洲成立，王爱华从欧洲归国后，现任上海瀛宇通信有限公司总经理 ，专注移动远程应用和数字化智能标签方案。
“我们通常做一些行业新颖的解决方案。最终目标也很明确，我们只有一个目标，希望可以通过我们证实IT是推动企业业务发展最重要的力量。” 王爱华坦言道。
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上海瀛宇通信有限公司总经理王爱华
瀛宇通信和摩托罗拉系统的合作可以追溯到瀛宇通信欧洲的团队， 待上海瀛宇通信成立后 ，在2007年，王爱华专门成立了移动和远程应用小组，这时候上海瀛宇通信和原来的Symbol（迅宝科技），也就是摩托罗拉系统企业业务的前身就开始了合作。
“从2007年合作到现在，我们和摩托罗拉系统的合作也非常愉快。一是我们是长期的合作伙伴。二我们是摩托罗拉系统2010年大中华地区的最佳ISV，我们也是第一家加入摩托罗拉系统在国内ISV渠道合作联盟的供应商，我们也是国内第一家加入摩托罗拉系统认证计划的公司。同样，我们也是第一个帮助摩托罗拉系统在位于北京的全球创新中心实现创新业务展现的公司。”
作为这样一家与摩托罗拉系统有着数年合作的ISV，王爱华明确表示：“我们公司不卖硬件，只做解决方案销售。能否提供给客户可以衡量的投资回报率，这是公司与客户合作的重点。”
目前，上海瀛宇通信员工只有30多个人，技术研发人员达到27个，可见，上海瀛宇通信的商业模式比较特别。据王爱华介绍，公司目前已经是IBM的商业伙伴、微软的ISV伙伴，“我们通常做完一整套不可复制的解决方案，然后找到行业前列的公司，一旦通过，然后就推广到行业。”比如上海瀛宇通信曾经推出的花旗银行分行解决方案，成功部署后成为典型案例，推广到更多的类似行业。
其实，在王爱华看来，做解决方案的公司，必须要有自己的价值。ISV需要上游厂商质量可控的稳定产品，也要有行业的技术先进性，互相引领行业变化，发展目标保持一致。他提到在手持终端应用RFID，摩托罗拉系统是第一个推出RFID解决方案，并提供稳定的、高品质的产品，在这样的硬件上搭载应用，“就可以让我们的客户放心，因为他们不会觉得自己是一只小白鼠。”
王爱华一直认为，上海瀛宇通信与摩托罗拉系统就是小草和大树的关系，互相裨益，他认可,摩托罗拉系统在市场、推广、销售方面对ISV也有很好的帮助和支持。
目前，摩托罗拉系统为ISV建立了一个分享的平台，更加利于目前上海瀛宇通信这样的ISV从中获得更多发展机会。
