DOSTOR存储在线 11月26日原创报道： 昆腾大中华区总经理张金华在演讲中经常提及那个“曾经做硬盘的昆腾“”，他常提到：“过去的那个昆腾已经和今天的昆腾没有任何关系，现在的昆腾是面向企业级存储的昆腾”，他也不止一次谈到，昆腾从未动摇自己所选择的方向和道路：在企业级数据保护市场上做大、做强。
2012年昆腾大数据解决方案发布会是昆腾近两年少有的大规模活动，来者众多的这次活动，离开始还有一个小时，会场差不多已经坐满，陆陆续续来到以及早已来到并等的有些躁动的嘉宾，让会议组织者不得不提前近半小时开始了会议，但这又让正点到达的嘉宾抱怨：“错过了KW的演讲”。
KW就是张金华，他在当天会议演讲中表示：“昆腾关注客户所产生的数据价值，昆腾正在迈向全新的品牌定位，那就是数据保护及大数据管理专家，这意味着昆腾将聚焦于大数据、数据保护、云计算领域。”但张金华也特别指出，这并不意味着昆腾改变或是忘记了面向企业级客户提供数据保护的目标与方向，而是将这一方向更加细化和专注，未来的昆腾是“企业数据保护、大数据管理的专家，提供的是一体化的解决方案”。
会议现场
大数据时代的到来，让昆腾在坚持数据保护解决方案的同时，也开始了自身的转型。借助于大数据时代用户的全新需求，昆腾正逐步将其在数据存储、数据保护领域所擅长的事情推广到虚拟化、云计算的环境以及应对大数据挑战的需求中来。对于昆腾来说，这一转型或许是这家数据保护厂商在“从硬盘厂商转型企业级存储厂商”之后最大的一次转型。
当然，昆腾并非在打一场无准备之仗，随着这家公司迎来近两个财年以来最好的一次财季，进一步围绕StorNext完善其大数据解决方案，持续加强DXi产品线的性能与容量水平，并持续保持其在传统磁带领域的领先地位，这家公司已经为其转型做足了准备。
除此以外，昆腾目前也拥有相对良好的市场基础，在数据保护市场，昆腾拥有34%的备份开放系统市场；在传统磁带库市场，昆腾在中端磁带库市场份额保持第一，保持45000个以上的Scalar i系列物理磁带库安装点，并持续在LTO6技术上面形成优势；而StorNext在大规模文件存储系统市场仍然具有强大的号召力和吸引力，并通过其软硬件结合的解决方案进一步提升了市场竞争力。
张金华在会议上表示：昆腾的转型是“为了帮助用户用的更精明”。
机会与挑战共存：帮助企业“用的精明”
“昆腾的转型不是在今天才决定的，我们的转型决定是在4、5年前，只是我们今年会特别去谈新的品牌定位，希望把这个信息以更强的力度在市场上宣传。过去几年，从我们的解决方案、产品技术，到我们的销售人员的架构一直都在调整。”张金华在回答DOIT记者提问时表示，无论是在中国还是在全球，昆腾都在“按部就班的按既定的方向去做”，而这也为昆腾在欧洲、美国等处于“最困难的环境”情况下的市场，创造了更多的机遇。
张金华认为，对于昆腾来说，经济困难并非只是的挑战。在全球经济以及中国实体经济都迎来极大挑战的这一时期，昆腾在企业用户对于企业级IT——尤其是数据存储和数据保护——领域所出现的采购变化中，发现了对于自身非常有价值的机遇，他认为，这给了转型进程中的昆腾确定最终转型方向和提升公司销售额的双重机遇。
“现在的IT管理者面对的，是无论经济形势如何、IT预算如何，要解决的问题都不会少。所以用户就会更加精明的来计算‘到底我要采用什么样的解决方案’，而在以前经济形势好的前提下，企业可能在预算方面高一点、低一点都无所谓。”张金华认为，在严峻的经济形势及其所带来的IT预算越发有限的挑战下，企业在采购时会更认真的考虑“如何能够做到更好、更有效率”——这对于专注于专业技术市场的昆腾来说，“是一个更好的机遇”。
张金华也谈到，“所以今天昆腾的解决方案，甚至会提供一些免费的方案让用户来尝试不一样的技术”，比如说购买虚拟磁带库VTL产品，昆腾就会提供一些vmPRO的免费授权，让用户感受到在虚拟化环境中如何更好的实现数据保护，让用户感受到先进技术所带来的实际好处。
但他也指出：“这并不是意味着昆腾会卖的更便宜。”张金华认为，昆腾的核心策略是帮助用户“用的精明”，而不是只是去考虑如何“用得起”，也就是并不是靠免费提供或是试用来拉拢用户，更多的是让用户感受到其中的好处，感受到其中“更精明的使用方式。”
昆腾应对经济形势的另一个重要策略，就是进一步丰富其产品线。张金华表示，昆腾的产品线从未如此丰富，也从未发展的如此全面，除了传统的物理磁带库、虚拟磁带库，以及DXi系列产品，昆腾的也在过去两年进一步充实了StorNext产品家族，实现了其从提供纯软件方案到软件结合硬件自集成一体化方案的蜕变；另一方面，在虚拟化领域昆腾通过结合vmPRO虚拟化平台专业备份软件和DXi重复数据删除设备，实现了从物理环境的重删数据保护到虚拟环境重删数据保护的跨越。
“对昆腾的转型来讲，我们的产品解决方案从来没有如此丰富过，我们还有新的解决方案，我们称之为备份即服务。”张金华谈到，在产品线逐步丰富与公司转型的过去几年，昆腾的产品销售收入结构正经历着翻天覆地的变化，很多年前他刚刚到昆腾的时候，昆腾中国的业务基本上百分之百都是卖物理磁带库，但是现在，物理磁带库在中国业务中的比重甚至已经不到一半——更多的销售收入，来自于昆腾在重复数据删除设备、虚拟化解决方案、StorNext等领域。
张金华表示，他有信心进一步提升相关虚拟化、大数据、云计算等领域的产品与解决方案在中国的销售收入占比，甚至未来也不排除将在国外与合作伙伴共同推广的“备份即服务”的云计算服务，推广到中国市场上来。
而张金华的这些“雄心壮志”所依据的，是他和昆腾中国公司的团队都认为“昆腾在中国永远都不会走向市场饱和”。张金华表示，无论是大数据、云计算，还是传统的数据保护、数据存储，甚至是物理磁带库产品，在中国都远没有达到饱和或是接近饱和的阶段，在中国的许多细分市场，对于昆腾来说仍然蕴藏着丰富的市场机会。
昆腾在中国：永远不会走向市场饱和
谈到大数据的数据保护话题，张金华认为，仅就备份恢复去谈大数据是远远不够的，“大数据太大了”，单靠某一个层次去解决大数据的保护问题是不现实的，所以对于昆腾来说，大数据是贯穿在昆腾各个产品线上，并利用分层存储技术去实现的。
“我们基于策略帮助用户把数据分散在各个层中，自动搬迁到适合的存储设备里，然后就可以对数据进行一系列备份恢复、归档。”张金华谈到，这也是昆腾的物理磁带库发挥效能的机遇，“半年或一年前的数据，被访问的可能性越来越低，我们甚至可以把磁带库里面的磁带拿出来放在磁带架上，实现离线保护。如果企业考虑大数据的安全性比较高，还可以在磁带库里面把数据复制多份，一份放在本地、一份放在异地。”
张金华表示，昆腾在大数据时代所做的最重要的改变在于，以StorNext为核心框架，将软件和硬件整合起来提供一体化的设备，推出了昆腾自己的大数据一体机、一体化解决方案，这其中包括StorNext Q系列磁盘存储系统、StorNext AEL500 Archive等一系列产品。
他认为，随着大数据对企业用户的影响越发深入，企业会越来越多的去看整体解决方案的受益，会倾向于简化的解决方案，而不是从昆腾购买了StorNext之后，再去与系统集成商去搭建复杂的硬件架构体系。
因此，在StorNext业务上，昆腾未来的战略重点也会发生变化，“面对用户的焦点会慢慢从核心技术转向提高用户的使用经验”：“所以我今天和昆腾的销售人员讲，我们跟客户不要谈产品，要从客户的需求来引出今天的话题。”
基于对企业用户需求的把握，张金华认为，中国市场不会出现饱和，虽然这其中原因复杂、需求也五花八门，张金华表示：“还是有一些规律可循”。
从行业发展情况上，张金华认为，政府用户、高性能计算存储、广播电视和石油行业会是明后两年昆腾具有极大发展潜力的市场，他认为，即便是经济形势下滑，这几个行业的用户——尤其是政府和高性能计算用户——对IT、对存储的需求都是很稳定的。
另一方面，张金华认为，这些行业都是大数据市场最重要的需求方，是大数据热点行业。以石油行业为代表，无论是结构化数据还是非结构化数据，无论是大规模、高性能共享文件系统还是数据保护，都需要面对和解决大数据的问题，他表示，“这是昆腾在大数据上的增长点”。
张金华同时认为，昆腾在中国的中小企业市场还有待挖掘，未来几年昆腾会将借助企业级市场的经验，迈向中小企业市场：“中国有非常大量适合昆腾的中小企业，不管这些企业会受到多少经济的冲击，但总体来讲中国市场对昆腾来说有非常多的中小企业。”
他谈到，中小企业对数据保护、存储的需求比大企业不一定低，往往从复杂性来讲更是如此，只是应用的规模相对较小，但是无论是中低端磁带库还是vmPRO、Dxi产品，昆腾都有面向这些中小企业的低端、入门级的产品，完全能够符合他们的需求。
除此以外，张金华再次提到中国市场对备份恢复重视程度的增强，他认为这将会带给昆腾显著的市场机会和增长保证。
“昆腾没有走到一个饱和的阶段，很多用户对于数据备份的重视实际上才刚刚起步不久，前面的五年谈到存储，备份都只是一个跟着走的东西，但是现在人们意识到（备份）是一个非常专业的话题，应当单独列出来加以考虑。”张金华表示，以某移动运营商为例，两年前他们已经认识到备份恢复的重要性和专业程度，把备份恢复解决方案单独打包整合出来进行招投标。
他同时认为，磁带对于备份恢复的重要性仍然举足轻重，“并不是某些供应商说什么就是什么”，张金华认为昆腾还是相信从法规遵从、总体TCO、解决方案成熟度的角度来看，物理磁带库都有不可替代的作用，也会和很大量的用户需求相吻合，而更进一步，昆腾现在提供的也是虚拟磁带库、物理磁带库、重复数据删除设备等完整的产品线，这些产品相结合会产生更好的结果。
“我们总结出的两大特点就是，第一，你一定要是专家，第二，在技术创新上要坚持。”张金华在回答DOIT记者提问时谈到，在五年的客户跟踪终于攻克下某银行客户后，他产生了如此的感想，他相信，客户会越来越的选择“在某个领域长期坚持最为专业的企业”，这对于昆腾来说，是一个“不错的趋势”。
