IBM要让Power合作伙伴价值转型。IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平认为通过天合计划对于渠道来说是机遇。
第一，通过新型的分销商VAD计划鼓励和促进合作伙伴的价值转型。主要通过IBM和合作伙伴的合作，进一步调整，把这个计划的合作伙伴和传统的合作伙伴的合作关系给单列出来，作为一项专门的增值合作伙伴的条约所签注下来。通过天合计划，增值伙伴与传统的分销商很多不一样的要求，比如我们要求他们会有自己开发的软件作为分销商的认证条件之一，他们传统的销售和技术部门也要通过这个认证。
第二，IBM研发部门向合作伙伴的自主创新提供Power核心技术支持。我相信这点是在过往和合作伙伴的合作方面崭新的突破。IBM会和我们的实验室，以及在前面销售的工程师联系后台的资源，能够给到我们的合作伙伴更深入、更高科技的支持，使得他们的开发和我们的系统能够进一步紧密联系在一起。
第三，我们通过软件认证和工厂预装促进合作伙伴建立产品开发、销售和支持的能力。这里的重点在于预装，当这些软件开发出来之后，我们的合作并不是一种松散的合作，这些软件会通过我们的工厂预装在硬件的系统上，从而形成一种严格的、很紧密的捆绑，这种合作模式会在我们的渠道销售里面第一次非常大胆的尝试，我们合作伙伴的软件预安装到我们的硬件上面，这是我们在中国非常大胆的一次尝试。
第四，合作伙伴受益于IBM的市场推广体系和分销渠道，实现自主产品的大规模销售。我们已经实现了Hard Bundle，在未来我们所推广的东西，例如在天合计划里，IBM不会只在市场活动里只是去谈PowerLinux的硬件。取而代之的是，我们所有市场推广活动中谈的都是天合计划，会包括我们的硬件、系统软件，以及合作伙伴的自主开发软件在上面，从而三为一体形成完整的解决方案。甚至将来会有一些其他的应用放在上面，所以IBM会全方位地从我们的合约，从我们的技术支持，从销售渠道的管理，以及市场活动立体、全方位的改变，使我们今天所谈的合作伙伴的价值转型是一个可以落地开花的计划。
林建平讲到天工计划于天和计划的关系。当时的天工计划同样也是我们和ISV合作伙伴软件与硬件的合作计划，所以我们已经预示大家可能会有一些比较，天工和今天天合计划的区别在哪里，天工的重点是应用和中间件、软件捆绑进来，我们推荐的是WebSphere作为中间件，把ISV独立软件开发商的应用软件增加在上面，从而形成捆绑的天工，天工针对不同的ISV软件也会有天工一号、天工二号、天工三号。
而在天合计划中，我们现在所做的是比较基础性的软件合作与开发，所以大家看到，因为我们把合作伙伴的软件加进去，也是停留在基础架构层里面，并没有涉及到天工里面所谈到的中间件和应用层面。所以这两方面将来还是有很大的发展空间的，至于相互之间的关系，到现在为止我们还没有作出进一步的探讨，如果大家有兴趣其他同事也会给大家讲一下未来的关系和可能存在的关系，所以这两个项目的侧重点是完全不一样的。
IBM对新型的增值分销商的要求有以下六点：一、拥有1款以上IBM认证的、自主研发的CAMP Box软件，这是最基础的要求，而且这也是最不同于现有的分销商的要求。二、达到IBM要求的CAMP Box销售认证数量。三、达到IBM要求的CAMP Box技术认证数量。四、成立专门的CAMP Box开发、销售和支持部门。五、设立CAMP Box支持热线。六、实现计划的CAMP Box销售量。
因为我们是销售公司，所以我们肯定要有销售业绩，是有一定的要求和承诺的，这六点形成了现阶段对增值分销商最基本的框架要求，这也是为什么和合作伙伴的合作不能放到传统的合作伙伴的协议里面，这些都是崭新的合作。增值分销商会帮我们开发更多的CAMP Box软件的产品，他们会帮我们实现CAMP Box销售目标和持续增长，也希望能够出来更多的销售政策优惠。CAMP Box软件的来源，包括VAD自主开发软件，也会有VAD和ISV合作开发的软件，还会有IBM倡导提供命题、支撑技术和开发支持的软件。IBM倡导的CAMP项目会提供相应的培训，开发、支持、产品顾问以及支撑技术，这一点我会给大家讲解，现在CAMP在发布之前，我们的销售与技术的认证和培训已经完成了第一次授课，而在这一次CAMP的开发过程中IBM前台和后台的工程师提供了大量的支持进行软件开发。IBM与VAD共同推广VAD软件。在今天的发布会之后，在未来两到三年里，IBM会投入很多的感情在CAMP Box的推广与销售上。
VAD提出投入计划和对关键目标的承诺。Virtualization CAMP是第一个IBM倡导的CAMP项目。我们对CAMP的定位，这不是传统的硬件销售，我们希望不只是通过这个合作能给IBM带来更大的销售方面的业绩，最重要的是希望合作伙伴借此机会能够进行增值与转型。
