在2013年IBM合作伙伴开年大会上，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪非常强调IBM渠道转型的力量。在2012年IBM在合作伙伴建设方面不断深入行业和区域，借助IBM渠道架构优势，获得了快速的发展。在2013年，IBM整体的渠道策略将会围绕市场拓展、解决方案销售、价值增长几个重点方向展开，特别对PureSystems、存储带给合作伙伴新的增长充满了信心。
激励计划倍增信心
“IBM为合作伙伴预备了12.8亿美元的奖金来激励2013年的渠道合作。”当中科软、东软、富通、富通东方、方正国际、云南南天电子、北明软件等渠道伙伴听到这个消息时纷纷表示信心十足。某合作伙伴告诉笔者：在与IBM合作过程中，赚钱是其次，最大的得益就是跟随IBM共同成长，在他看来，只有自身成长了，才有可能获得新的发展以及成功转型。
实际上，当前不少渠道伙伴都在寻求新的转型和出路，在IBM重金激励计划中，对渠道伙伴的扶持与培养占据了重点。可见，IBM对于渠道的拓展，早已将重点放在了解决方案销售和价值增长方面。
其中，在市场拓展方面，对于区域客户，IBM不仅重视新客户发展，同时还推出了老客户新思维激活计划，对于老客户的帮助与支持也将带来新的增长。值得一提的天合计划备受业界瞩目， IBM “Project CAMP-天合计划”旨在通过将 VAD（增值分销商）合作伙伴的软件预装在 PowerLinux 服务器上，打包成为“CAMP Box”解决方案，帮助用户大幅降低 Power 平台的使用成本和 PowerVM 虚拟化技术门槛，进一步丰富 Power 企业入门级服务器产品线，为用户提供更多“智慧的运算”的选择平台。
不仅如此，IBM特别重视渠道伙伴的价值增长，在PureSystems方面将继续加强合作伙伴集成商的合作。对于2013，IBM继续强调天工计划(Project Mason)的重要性，同时提出新天工，新产品，新格局，新策略，并有十大支持策略，包括：ISV专属权，改善商业环境，分级管理授牌，奖励计划，ISV-CFT联合，MASON新产品，市场推广等。
另外，与合作伙伴共同推动System x价值销售，为ISV提供特定下单订货机制和特别配置，支持细分ISV，在重点行业领域重点支持。
特别指出的是，IBM一再强调存储助力合作伙伴高增长，“得存储天下，关键在中低端；要赢中低端，关键在渠道。”因此，对于合作伙伴的存储领域拓展也将是IBM的重点之一。
对于IBM在2013年软件渠道策略方面，将会全面打造增值渠道。“深入拓展区域市场覆盖，全新小蜜蜂计划加强对区域市场及中小企业市场的投入，提升高价值解决方案销售，开拓全新业务模式如SAAS,MSP。”
IBM中国走向“价值”转型
不过，面临不同国家不同地区不同市场的挑战，在新兴市场，IBM一直与合作伙伴合作，整合整体解决方案提供给本地化的客户。为此，IBM中国正在走向“价值”转型。
沃森在医疗、法院、学校等有了更多的应用。为此，2013年IBM中国将更加重视对大数据领域的市场推广。
在专家集成系统方面，IBM过去一年建立了POWER云的解决方案，并与合作伙伴携手，通过天合计划，简便伙伴对客户的虚拟化部署，促进客户对POWER云的应用。
IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示：“小机虚拟化、POWER云将成为IBM在2013年的云重点，将进一步开放这些平台，便于建立开放、灵活、安全、稳定的POWER云平台。从而，也将帮助合作伙伴通过POWER的认证，使其获得新的突破和发展。”
他还提到，PureSystems在2012年进一步丰富，金蝶软件在PUERFLEX合作上非常重视，也表现十分突出。
ISV新转型
目前与IBM合作的ISV伙伴越来越多，然而，ISV如何实现软件的销售商品化、标准化成为很重要的现实问题，一般ISV销售硬件有一定的压力，比如硬件的账期问题等。因而ISV如何更好地扩张？这更需要标准化。
ISV开始之初一般专注在某一种开发平台，在面临不同平台客户的需求时，ISV需要不断为这样的客户开发不同版本的系统，从而提升了软件开发的成本，降低了软件的销售效率。
金蝶软件主业是做ERP软件，要求简单、快捷、资金回款率高。但如何快捷实现软件的实施也是一个重要的问题，为此，ISV需要了解客户服务器、存储、数据备份等系统。而PUERSYSTEM是一个一体化系统，正好可以解决ISV在这些方面面临的问题。因而如金蝶软件一样,ISV只需要将自身的软件应用部署到一体机上，省略了很多部署方面的问题。
一体机是否影响SI的生意？郑小聪认为在一定程度上会有所影响，但SI一般不是单一的集成业务，也有一定的应用业务，因此一体机与ISV的合作也就变得更加顺利。笔者也认为，在一定程度上也会加快SI向应用业务扩张的转型。
分销商价值转移
另一方面，分销商如何实现价值转移？很早以前，分销商是帮助客户采购进口IT产品，其价值所在就是产品进口的服务。而几年前分销商有厂商备货，方便SI和ISV等代理商从其提货，其价值所在就在于备货的服务。到了后来，分销商还需要为下游代理商提供增值服务支持，帮助没有技术服务能力的厂商渠道伙伴实现其客户的服务，其价值所在就是技术增值服务。
在郑小聪看来，分销商面对小代理的服务，为其提供云方面的B2B服务支持，实行其分销代理体质下的云服务，即便不能从中获得更多利润，但也为分销商自身分销体系的稳固提供了很好的途径。
当前，分销商不仅要维护自身分销渠道体系的关系，同时还要了解客户的直接需求变化，帮助其下游的伙伴提供更好的服务、咨询和帮助。
综上所述，IBM中国在2013年，更多的资源将会投入渠道，扶持和培养渠道面向增值“转型”。IBM在确立了“增值渠道”为渠道工作重心后，将通过全力帮助合作伙伴“增值”,确保健康渠道生态系统的良性发展，这对于合作伙伴也是一个很好的机遇。
