渠道模式
| 绪言 企业的生存最终取决于市场，而企业能否取得市场份额又在很大程度上取决于渠道运作的效率和成本。而在现在IT产品日趋同质化的情况下，渠道建设对于任何IT厂商们而言均是生死攸关的大事，厂商们的渠道模式也由此成为媒体和企业讨论的热门话题。 |
渠道模式
按照IT产品生命周期变化的基本原则，以及不同时期的市场现实发展状况，IT产品的渠道模式大致可分为以下几类。
一、直销模式
如下图所示，直销就是厂商完全以自己的资源积累来满足客户各种类型的需求。对于IT产品而言，直销就是IT厂商完成IT产品从零部件开始的软硬件研发和生产制造，以及与IT市场营销相关的售前、售中、售后服务和技术支持培训等所有工作，从而满足客户的全方位需求。
二、单层渠道模式
研发、生产、销售、服务、技术支持、应用软件开发直至市场宣传等各项经营成本都在迅速增长，但任何IT厂商的资源都是有限的，吸取商业社会的游散资本，帮助自身解决经营成本压力成为IT原厂商的必然选择。
在单层渠道模式中，生产和制造IT厂商把IT产品化整为零，自己只把握核心芯片、零部件和软件的研发、生产和制造，而通过类似PC品牌整机厂商和兼容机组装商的中间社会力量来销售产品。在这种模式中，生产和制造IT厂商实质上是市场销售的源头，中间社会力量是市场销售的一个流通环节，即第一层营销渠道，具体过程如下图所示。
单层渠道模式在中国
三、多层渠道模式
多层渠道模式是指超过一层以上的渠道层级模式，如下图所示。市场空间的继续庞大，注定了没有一家现存企业的资源能够满足全部的市场需求，甚至几十家现存最大规模的企业也无法满足。需要成千上万家企业去努力弥补市场空缺，这是多层渠道模式形成的最根本原因。
四、Dell模式
Dell模式也叫不完全直销模式。如下图所示，在Dell模式中，Dell也是一个中间渠道环节，因为Dell并不是一个芯片和PC零部件的研发、生产制造厂商，其实质上是一个PC整机产品的组装环节。其具体结构跟单层渠道模式很像，但是Dell在产品的销售环节上采用了直销方式。
EMC的渠道建设
正是由于渠道终端的竞争力决定了企业在行业中的地位，众多的厂商为此都不断的探索着渠道模式。美国的EMC公司是世界上最专业的存储设备提供厂商，为了拓展业务，EMC开展了一系列渠道拓展活动，并调整了今年的渠道战略。
一、与DELL合作
在美国本土和其他一些国家，EMC的直销营收超过了总收入的30%，但是EMC还是认为：“一个优秀的、非常专业的渠道战略对于EMC是非常重要的！”因此，为了促进业务的发展、为用户提供更好的解决方案和降低成本，EMC委托Dell生产一些低端产品，希望通过在一些低端产品和加强供应链等方面和Dell加强合作，来达到降低成本。为了消除直销方式和与Dell的合作生产方式对合作伙伴关系的影响，EMC采取了如降低成本、增加收益，加强与合作伙伴之间的沟通一些等得力措施，努力消除可能产生的负面影响。
二、加强三层架构
在EMC的三层渠道架构中，三角的顶端是通过直销方式需要重点照顾的大客户，中间是EMC与VAR们共同服务的客户，最下端则是托付于分销渠道去拓展的低端市场。今年，EMC的目标是，一方面使三角划分更清晰，创造出更多价值；另一方面进行战术上的调整：在第二层选择伙伴上，首先考虑行业背景，再考虑产品技术能力以及公司实力，争取每个行业有一到两家重量级伙伴；在第三层上，通过对物流、财务等实力的考核，减少分销商数量。其具体目的是设立一定的门槛保证核心渠道的规模。
EMC设立渠道门槛的目的是，EMC认为，作为EMC这样的业界领袖企业必须强调渠道合作的战略价值！双方必须从合作中获得战略性的价值。当EMC对渠道重质不重量之时，一方面实力派渠道将帮助EMC提高中低端市场份额；另一方面EMC将保证渠道获得足够利润的同时，极大地提高存储服务水平，向服务商转型。
三、加强合作
这几年存储市场增长的因素主要包括以下几个方面，网络的存储、开放式的软件和服务，以及继续的业务和渠道。因此，EMC决定在渠道业务方面继续发展，继续动员所有可以动员的资源，采取的措施主要是面向加强伙伴合作关系的策略（即HardDek），业务实行分割化以便合作伙伴有完全独立自主权，能够100%地覆盖相应的地区和市场，从而减少或者避免了发生在其他公司那样的混乱局面；继续利用一切可以利用的资源来发展公司的业务等等。
由于各国的经济状况各自不同，公司在亚洲名国业务发展状况也不一样。为了全面覆盖市场并使合作伙伴有更好的独立运作空间，EMC的HardDek计划没有具体的标准，希望通过与合作伙伴协商进行有效地分工和合作，使资金运用最合理、效率实现最大化。
除此之外，EMC希望找到非常好的合作伙伴公司来加强对中小企业市场份额的扩大，它们知道EMC经营什么，知道经营的程序，与他们建立合作伙伴关系，就可以有非常具体的业务意向，就是能清楚明白知道要填补那块空白，要适应那种应用，或是横向或是纵向的。
结束语
EMC在渠道建设方面的变化主要体现在渠道调整上，它的变化是战略性的变化，包括第一次在中国聘用国家的渠道总监。在EMC中国首任渠道总监马上就要亮相之际，EMC提出把中国渠道业务再提高25%的挑战目标。
