IBM系统与科技部（ STG ） System x 大中华区2013合作伙伴论坛1月6日在深圳召开，来自全国超过500家的渠道精英与会(笔者现场目测统计)。IBM系统与科技部 System x 大中华区新任总经理叶明在大会现场发言强调System x 大中华区今年将在3个方面着力：渠道重塑、价值营销、区域拓展。
“新官上任三把火”
刚履新一个月左右的叶明，在新任IBM系统与科技部 System x 大中华区总经理之前担任过IBM大中华区系统与科技部工商企业部总经理很多年，再之前也担任过IBM中国有限公司存储事业部中国区销售总经理，他于1994年在广州就加入了IBM体系。可见，在他当初任职期间对区域市场、行业市场、存储服务器产品领域有过深入的开拓，笔者认为其丰富的任职经历与2013推出的三大战略重点有着密不可分的联系。可谓，“新官上任三把火”，势必促进IBM STG System x 大中华区业务在2013获得新的增长。
IBM系统与科技部 System x 大中华区总经理叶明
他在强调2013战略重点之一区域拓展方面时分析道，“中国城市化推进带来的IT基础设施机遇，地方政府主导的基础建设、政府教育采购带来的IT建设机遇，内外资源流向中西部地区，带来企业假设的发展需求。为此IBM系统与科技部 System x 大中华区将抢占先机、布局未来、纵深发展。”
但是如何做到这三点？这与2013的三大战略重点（渠道重塑、价值营销和区域拓展）密不可分，对此叶明指出，System x 大中华区将继续坚持渠道赢天下的策略，并构建全新价值体系。另外立足300多个城市6000个合作伙伴，在不断完善渠道生态系统的过程中，深入3-5级市场。特别在渠道重塑方面，强调更广泛的覆盖，更积极有效的管理机制，以及更深入持久的支持。目的是贴近用户，依托30多个分公司的覆盖，细分解决方案和深挖行业价值，继续完善积极有效的渠道体系。
在价值营销方面，将锁定政府行业、中小工商企业、金融行业、电讯行业、工业部制造、交通流通行业。对这些行业的私有云、大数据、IT融合等业务需求提供全面的解决方案。为此，IBM也将帮助渠道伙伴抓住大数据、云计算、虚拟化、IT基础架构融合，以及重点行业应用带来的市场机会。
区域的力量
在谈到2013年的渠道拓展具体策略时，IBM大中华区副总裁兼系统与科技部新兴市场总部总经理何国伟透露2013年将渠道拓展重点放在3-5级城市的市场。在区域市场IBM系统与科技部System x具备比较重要的优势，IBM一直在保持更广泛的覆盖和深入的拓展。
诚然，2013年IBM System x的战略锁定在三个方面渠道重塑、价值营销、区域拓展，有其特别的意义。叶明也提到最早从广州进入IBM，而2013的IBM System x服务器开年大会也设定在深圳，这是否有一定含义表明对于广东市场IBM System x的区域拓展可能会有更不同的本地化策略，那么这是否进一步意味着，IBM System x的区域拓展也会针对东南西北地域和市场特点的不同给出相对更本地化的渠道支持细则，而不是全国一刀切？对此，叶明分析道：“IBM在深圳有生产工厂，全球IBM System x的70%产品都是通过深圳工厂供应，IBM System x大中华产品100%都由深圳工厂供应，因此邀请合作伙伴到深圳举办2013开年大会，有其现实意义。”
同时，他进一步强调，区域拓展肯定有地方特色，全国分部30多个分公司，对于每个区域渠道销售都有自己的特点，每个省经济和市场特点还是不同，对于这些地方市场有细分，更适合本地化发展的策略迎合当地发展。比如对于华南的广东、广西、海南等的渠道业务预算都不一样，全国各个区域负责人与IBM System x团队不断合作，提升对渠道伙伴本地化的支持力度，利于IBM System x本地增长。
再者，IBM System x 2013年将帮助渠道伙伴全面分析业务组成，帮助渠道伙伴发现新的增长领域。而即将展开的“108城市的HERO战役”，将在帮助用户深入了解IBM优秀渠道伙伴的同时，加大渠道市场渗透。IBM System x大中华区总经理叶明如此表示。
IBM系统与科技部System x 大中华区渠道及增值产品业务总监王勇也表示：2013年继续深入区域，同时强调中国渠道生态系统建设，包括COC总代、VAD、ISVSI、SP1解决方案供应商、钻金银/CFT。会更注重帮助渠道分析业务组成，并专注渠道每个季度的成长。渠道业务的重点锁定在增值，如何增值？王勇认为，会专注在数据中心整合、虚拟化等领域，另外对于V3000系列中低端存储的推广增值。
对于渠道重塑，强调区域架构、区域渠道管理等方面，在2013会进一步细化，带动和优化渠道。另外，立足蓝翼俱乐部的平台，在技术层面上也会对CFT成员给予更好的培训和支持；在销售、服务方面支持更多的技术人员；更深入配合渠道，帮助渠道技术、方案整合能力。
此外，IBM系统与科技部大中华区System x技术总监单奖定提到渠道伙伴为什么选择IBM STG System x 服务器？对于渠道伙伴来说，首先是其品质源自IBM的专注与传承，再者就是圆满，这源自完整的产品线和一贯整合的流程，IBM从X86服务器设计、生产到销售、渠道拓展全部由自己完成，第三就是信心。
另外，叶明还提到在中小企业市场的情况，中小企业在区域拓展方面存在很多市场机会，借助专业的团队去进行区域的拓展。细分行业解决方案之外，如何更好地区域拓展？对于IBM新的一年中108市场渠道招募，借助合作伙伴的合作，将商机转化成业绩。
价值营销的关键
在区域市场不可避免出现价格战？IBM如何应对，王勇认为，无论区域还是核心市场，无论大客户还是中小客户，客户越来越成熟，需要一个完整的解决方案，某VAD伙伴也希望IBM可以提供更完善的解决方案，更好地诠释客户的直接需求，强调其价值定位。
IBM系统与科技部System x中国区品牌经理吕隽介绍说，之前IBM发布刀片服务器的时，提出IBM产品价值就是更好为客户提供价值保护，这个价值体现一直沿袭到现在。同时在性能、绿色节能、可靠性、稳定性等方面的价值需要继续体现。
叶明指出，Flex System的商机很好，比如集成商从最初的搬箱子简单的物理的集成，需要进一步提升自身的价值，如何更好应对用户在业务上的系统挑战，那基于新的价值方案的平台，将软件硬件集成在一起，对用户来说也是一个非常有优势的平台。
同时Flex System也集成IBM专业的服务，更好地帮助用户，全面提升合作伙伴的价值体现。满足商机的同时，帮助合作伙伴转型，从简单集成转型到更高层次的挑战满足用户全面的集成需求。
IBM系统与科技部大中华区System x技术总监单奖定也分析指出，如何将用户特别是中小企业的IT架构更方便的优化，Flex System正是满足了这点。
进一步来说，叶明认为海量与渠道密不可分，10年前IBM引进了刀片，“今年，我们推出了新的产品Flex System，它将会让企业IT更好地推动业务创新和发展，在构建云平台、简化管理、节能降耗方面能够帮助用户简化IT基础架构。”
他提出“全民System x”。其意义在于两个方面，一是X86市场增长很快，力争在X86服务器上赢得更多的增长；二是Flex System在去年获得了很好的增长，希望在2013获得更好的突破，系统的可扩展性、灵活性等优势，使得X86服务器不仅仅是一个硬件平台，而是为用户提供一个整合的更有效的解决方案平台。
