“因为我的人少，不能什么客户都去做。从好处讲，可以选客户来做，要找真正高端的客户。”瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏对公司企业市场策略如此说道。
专注创新 挑选客户
创新和专注是瞻博的理念，从技术研发部门到销售部门无不如此。其首席技术官Pradeep Sindhu作为公司的创始人始终执着于技术的研发，使Junos成为了网络系统中的常青树。而竺宏所带领团队则在另一层面专注着寻找渴望在IT领域有所创新的用户。
瞻博网络大中国区副总裁、大中国区企业总经理竺宏
从瞻博的角度看中国网络市场，大概有六个行业市场是比较大的，电信、金融、政府、教育、企业和能源。“经过调研，瞻博在中国的企业市场基本上就瞄准两个行业，金融和教育。”但这不意味着瞻博只局限于此，竺宏对此进一步说道，“从水平方向来讲，我们是瞄准对高性能网络有需求的用户。瞻博的客户，中国神华作为能源公司，不属于这两大行业，但是在麦肯锡的帮助下做了新的公司规划。虽然能源行业普遍对IT的重视不足，但是行业中的领军企业会比较重视 IT。”
这一点正符合了近期瞻博与《经济学人》所做的全球调查。诸多受访企业预计IT的角色将从提高效率的工具转变为业务增长的引擎。60%的受访者表示，IT在未来三年中将密切或较密切地参与到公司新产品或服务的开发中去。更重要的是，调查受访者预测，影响其业务竞争力的尖端技术趋势是通过网络的协作和信息共享而产生的。而在这份调查中，行业中的高绩效企业对IT在业务上所发挥的作用更加肯定。
金融行业对于IT基础设施一向是高标准需求，而网络必须成为像服务器、存储那样的具备高可靠性的基础设施。“过去在网络上发个email就很关键了。而今天的网络是基础设施，不再是二十年前的新技术。现如今，银行的关键业务很多都是跑在网络上，用户的要求就是简单、可靠和开放。这对于起家于运营商市场的瞻博来说是一个好机会。”
数据中心网络的简化在很多人眼里似乎是势在必行的，瞻博更是此间的激进者，但竺宏对市场上的一些“守旧者”却表现的相当理解。“一个银行的IT网络部门只有三个人，其他人则全要去做应用开发。这就导致网络必须非常可靠且简单，如果有五六种操作系统，又如何把全部的东西集成在一起?”现如今，人员成本的大幅度上升使得IT部门无法调配更多运维人员。“深发展银行用了半年的时间将之前的私有协议全部改为了开放协议。他们清楚，如果只能选择一家供应商所提供的解决方案是一件很麻烦的事情。当然，有些用户的从众心理使得他们认为还没有到达非换不可的时候。”
“在我所专注的行业中，如果10个人里有一个被我说服，我就很开心了。”竺宏对此笑言道。“瞻博所瞄准的是行业中前10%-20%的客户，如果有两个就超出我的市场份额了。”这种乐观与自信也在教育行业中传递着。
园区网的机遇——需求变化
园区网所发生的变化使瞻博看到了属于自己的机会，无线局域网正在被园区网用户所重新认识。随之而来的动作就是在2010年底收购无线局域网供应商Trapeze。“我们从去年开始园区网市场，是因为我们发现园区里的移动设备增多，这种无线智能终端的爆发性增长以及流量模型的改变让我们看到了机会。”过去有线为主无线为辅的模式正在发生逆转，在两者共存的阶段，用户需要同时管理两种网络，这就带来了麻烦。在校园环境中通常的部署方式是瘦AP配合每个楼层里的交换机来形成WLAN和LAN的园区网解决方案。大学校园的网络环境很复杂，断网是常有的事情。如果真的出现故障了要去每个楼层交换机上重新配置。这使得集中管理无法实现，因为原有的园区网设计思路是以交换机为主，没有考虑与无线网的叠加优化，这大大加剧了IT人员的负担。
这种由无线终端兴起所带来的新痛点，使瞻博下决心进入园区网领域。从运营商的角度考虑问题，管理一个城市几十万人上网都不是问题，那么管理校园环境中的几万人就是一件相对容易的事情了。“集中管理是必须的，如果交换机出现故障，顶多是去加个点，不能要求去调试，设备要像傻瓜一样。”瞻博所倡导的园区网解决方案是以路由器为核心的，而不是交换机。这种差异化的解决方案是瞻博杀入该领域最有利的武器。瞻博网络在此前与东南大学所构建的校园无线网达到了2800个接入点，满足了四个校区广大师生对无缝无线漫游的需求，东南大学网络与基础设施中心主任姜昌金也自豪的表示，“东南大学拥有中国大学中最先进的无线网络。”
瞻博的竞争力来自于专注创新，而这种创新——“不惜破坏整个网络的架构”。瞻博正享受的走在这条极具颠覆性的道路上。
