之前，IBM系统与科技部 System x 大中华区新任总经理叶明表示，2013年IBM System x的战略锁定在三个方面渠道重塑、价值营销、区域拓展。2013年IBM System X合作伙伴策略明确了增值渠道为重心，帮助渠道伙伴，面向增值转型，强调价值营销的作用。为此，在华东地区，System x配合渠道伙伴深挖高校商机，将商机转化为销售机会，将销售机会转化为当地的市场份额，获得了长期有效的发展。
掌控细节 领跑“数字化校园”建设
IBM System x对于渠道重塑，强调区域架构、区域渠道管理等方面，在2013年正在做进一步细化，带动和优化渠道。据介绍IBM在宁波的项目销售方面，从用户应用层面着手，协助渠道伙伴设计用户在IT系统上的整体规划。“只要当地渠道商一旦有了客户需求反馈，IBM原厂工程师就会和渠道商人员一起去和客户沟通，更细化地了解客户的真实需求，一直到客户系统交付、实施结束。”
事实上，IBM在各个地区都分别设有驻地工程师，在浙江就有专业工程师经常到渠道商那里做解决方案、销售等方面培训，开展诸如渠道魔鬼训练营活动。因此，IBM System x对渠道商的技术支持服务比较到位，同时也联合IBM战略合作伙伴如VMware的工程师一起来帮助渠道商共同服务客户。
不过，在很大程度上，还是需要渠道伙伴因地制宜，根据当地行业特点，借助IBM在服务器领域的整体优势，寻求新的市场空间和发展机会。
宁波胜达高科信息工程有限公司是IBM System x系列的长期合作伙伴，据负责人介绍，“我们和IBM合作有十多年历史，IBM从售前售中售后都有很好的支持，在做整体解决方案时，IBM给予更多成功案例借鉴，配合代理商做成功案例的学习，给予代理商更多成功经验吸取的机会。”虽然IBM对于宁波胜达高科的支持非常到位，但是，宁波胜达高科这样的地方性渠道伙伴，想要继续分销到下面的县市，其发展空间已经非常有限，为此，只能在行业方面寻求突破。
近年来，宁波胜达高科注重深挖高校行业的市场机会，注重每个合作的细节，深入了解每个高校不同客户之间存在的需求不同。据其公司负责人分析，针对数字化校园的契机，在服务器方案整合销售方面，经过多年的耕耘和发掘，发现华东地区宁波的高校确认还存在三大商机。
一是宁波地区的学校不大，包括宁波大学等，IBM数字校园方案对于宁波高校信息化建设有一定的借鉴和前瞻性作用。
二是在桌面云方面的需求。针对宁波高校实验室信息化方面的问题，包括服务器、PC等机器经常存在更新升级换代的情况，加之学生对于PC的使用频繁，可能导致机器病毒、上网问题，这对机房管理员带来很大的压力，另外因PC使用频繁，致使更新换代频率提高，而PC更新换代的价格成本还是比较高。再者，不同实验需要不同操作系统，这要求负责实验的老师做很多硬件维护工作。IBM推出的桌面云案例，正好可以帮助宁波高校解决这些方面的问题。
IBM提供的桌面云将应用放在后端服务器，学生面前只需要键盘鼠标和一台显示器，这样更加方便管理和升级。同时之前台式机每台耗电几百瓦，采用桌面云之后每天耗电几十瓦。综合来看，IBM结合当地渠道伙伴的配合，可以为高校提供桌面云的整体解决方案，从售前咨询、销售、安装、维护等方面给渠道商减负，渠道商压力更小，也能从中学到更多东西，获得新的提高。值得一提的是，IBM在这个方面做得非常仔细，基本上采取渠道帮带模式，培养渠道商更快捷地帮助高校用户部署桌面云，甚至提供IBM原厂服务实施，更为IBM system x系列服务器渠道商在推广产品，为用户整合解决方案过程所带来的新价值。从而，也能提高渠道商在服务器增值销售方面的新价值。
三是高校高性能计算方面很有潜力可挖，在宁波这样二三线城市的渠道商和用户都很少能见到高校高性能计算方面的案例。
谈到华东数字化校园的整体发展过程来看，宁波胜达高科信息工程有限公司副总经理李阳强调：“希望未来IBM在解决方案推广、新技术和新产品推广方面落到实处，让渠道商更能体会到IBM的更多发展。代理商希望IBM整合System X更多解决方案在华东地区本地推广，这样会更利于深耕当地行业市场。”
实际上，IBM系统与科技部大华东区System x总经理石德楷表示，IBM一直立足蓝翼俱乐部，在技术层面上长期对CFT成员给予全面周到的培训和支持。在销售、服务方面支持更多的技术人员，配合渠道商转型，加强方案项目销售的机会。同时更深入配合渠道伙伴的价值营销，帮助渠道伙伴在技术、方案方面的整合能力，从而提升渠道伙伴整体的价值营销的水平，实现渠道伙伴在转型期的新增长。
深耕高校 纯蓝伙伴变中求存
江苏微蓝信息工程有限公司发展于江苏中矿超蓝网络科技有限公司，早在1993年就开始了与IBM长期的、纯粹的合作。说它纯粹，因为据江苏微蓝信息工程有限公司销售总监夏庆冬介绍，自江苏微蓝成立之日起，就一直在和IBM进行非常密切的合作。。
有过20年左右合作历史的纯蓝渠道伙伴，江苏微蓝与IBM之间的故事还是很多的。在夏庆冬看来，一切都在变化中求生存。
“我们属于三类城市的代理商，10年前的合作和现在不一样，随着销售机会增多，IBM也在对这些市场投入更大的扶持，我们也在与IBM进行长期的磨合和学习，包括企业管理和业务管理方面，这都给我们带来了很多有借鉴、有价值的东西。”
不 过，价值上的帮助是软性的无形价值。在两个方面，IBM做得非常彻底，一是，IBM加大渠道商的培训，推出一个销售矩阵式管理模式，多条线，纵横交错服务 客户，对于用户来说属于“众星捧月”；二是，IBM也在不停转型，现在做咨询服务和软件，从而带动渠道商向这个方面转型。
江苏微蓝属于IBM System X在三类城市中比较典型的渠道伙伴，它从公司创立之初，就一直坚持做高校行业，借用夏庆冬的话来说，“我们是靠高校起家。”因此，高校行业的发展，对于江苏微蓝有着特殊的意义。
IBM System X在与江苏微蓝获得了高校行业的成功部署，江苏微蓝是如何借助IBM System X的优势和IBM整体渠道优势赢得客户认可的？
怎么和客户解释IBM System X的价值？“如果按照用户10年的长远利益来分析，IBM的产品和方案更具有长期价值。” 夏庆冬强调，用户眼前成本和未来几年的运维成本都需要帮助客户分析透彻，只有这样帮助用户算好成本的总账，才能更好地让用户认可IBM。
另外，江苏微蓝公司成长依托高校，耕耘高校需要比其他供应商更深，需要细心服务客户，不仅仅是销售产品，而是需要从多个维度做好事情，只有找到客户的问题，帮助客户解决了问题，才能获得自身价值。因此，江苏微蓝许多年来经营高校业务的经验表明：
首先是解决问题；其次是产品销售；最后才是客户关系。不管市场和产品怎么变化，将这三个维度看准，把握好，高校行业的机会也就可以把握住了。
中 国矿业大学物联网中心项目成功实施后，客户确实获得了更高的性能、省电、绿色环保、节省空间方面的好处，据夏庆冬介绍，中国矿业大学之所以放弃以前使用的 品牌，而最终选择了IBM的原因是：“IBM刀片省电是实际的，这是高校服务器需求的硬指标。”这些高校对信息中心节省电费管理要求比较高。最初，江苏微 蓝通过不停和客户沟通，让这些高校先尝试使用IBM产品，当实际使用后，给他们带来了明显的省电。后来，就开始更多的采购。
早在2009年各大高校开始信息化建设，对基础架构的要求越来越高，需要整合更多的资源。之后，虚拟化、云计算的浪潮带动了高校用户对虚拟存储、异地容灾的需求。
在 这些基础上，2013年徐州高校纷纷开始着手建设数字化校园，不过，江苏数字化校园大家都在参考南京大学，目前华东地区的高校都在摸索做数字化校园阶段， 高校在数字化校园工程方面相互参考，沟通交流还是比较多，江苏微蓝也非常看好数字化校园的各种机会，希望从中获得新的发展。
另外，谈到 在高校领域如何更好地发现IBM服务器的销售机会，首先看用户是什么类型，原来使用IBM就更容易接受了；其次，还有一类高校客户正在做选择，供应商需要 了解客户需求，需要细致地了解用户有哪些具体的问题可以使用IBM方案来解决。比如，对于桌面云方案，高校需求很高，国内曙光、浪潮等都有类似解决方案， 如何体现出IBM的方案价值都是值得研究和思考的。
然而，夏庆冬也指出，作为纯蓝的合作伙伴，江苏微蓝立足高校行业，但不是死啃高校，现 今公司在与IBM合作方面向小机、软件、咨询方面靠拢，需要更多地体现渠道合作伙伴的价值。在区域主要还是一些政府地方部门、高职院校和中小企业，这些行 业用户单个与高校用户比不算什么，但这些行业用户综合在一起，也比一个高校用户的应用更多。为此，江苏微蓝网络未来将会加强高校行业之外的项目拓展，以期 更多的发展机会。
显然，作为IBM纯蓝的合作伙伴，江苏微蓝已经从跟随IBM转型过程中，更主动地整合IBM在服务器、存储、软件、咨 询、融资等多个方面的资源，打包成适合本地高校行业用户更有价值的解决方案。那么这正是IBM所提倡的渠道增值的关键所在，也是作为区域合作伙伴的江苏微 蓝的当前和未来的发展方向。“既然IBM邀请了众多高级咨询顾问为IBM做企业规划和研究，我们作为IBM纯蓝伙伴，为何不可以借助IBM这些研究资源， 为区域行业的拓展和市场的销售带来新的机会？”江苏微蓝信息工程有限公司销售总监夏庆冬表示，只有深挖当地高校行业的需求变化，结合IBM更全面的解决方 案，从中才能寻找到一条持续的发展之路。
