中型公司对存储的需求跟大型公司完全一样，但他们是不是也象大型公司一样会优先考虑存储呢？与此同时，各厂商希望能够利用中端市场不断增长的对备份和恢复的需求，他们发现自己正处于买方市场，因为中型公司能够从存储解决方案的比较购买中获益。
Applied Micro Circuits（AMCC）HBA市场主管Mike Heumann指出，从某方面来说这种情形源自两个因素：一是经济仍在复苏之中，二是许多存储厂商渴望进入中端领域这一尚未开发且不断发展的市场。另外，中端市场的客户现在可以获得很多有潜力的技术（如NAS，iSCSI SAN，光纤通道SAN等），以满足自己的存储需求。
Heumann表示：“市场上出现这一情况时，通常意味着竞争将会加剧（并且价格下降），以便追逐客户的钱袋子。同时，客户也应该审慎地观察自己短期和长期的存储需求、存储在其公司中起到的战略作用，以及公司在选择存储技术时可以承受风险的能力。”
Heumann还指出，光纤通道为中型公司所能提供的一些潜在优势在技术上成熟的，并且拥有很完善的供应基础，其性能可以为公司提供发展的空间。他断定：“那些从事光纤通道SAN技术的企业能够以低成本且易于使用的产品提供这些优势，确实为客户增加了存储的战略价值，他们将成功夺取这片市场。”
据MaXXan副总裁Jeff Silva表示，越来越多的存储厂商正在为更好地适应中型公司的可伸缩性发展量身定制一些模块化产品。他还表示，中型公司似乎更愿意尝试来自第二级厂商（即除IBM、EMC和StorageTek之外的厂商）的各种存储产品和解决方案，因为这些厂商不会有太多“固定不变的”基础架构需要应付。
中端市场竞争不断升温
据Gartner表示，中型公司仍在建立运营效率，并且逐渐成为推动公司优化IT投资价值这一压力的头号来源，中端市场存储厂商之间从未有过这么多可发展的竞争。
Silva指出，很多中型公司都从大型公司开发IT基础设施中获得一些裨益，而能够决定什么有用什么没有用，他表示：“他们也对成本非常关注，希望购买那些不会把他们锁定在某一特定厂商的产品，而能够允许他们构建更加异构的环境，以便采用来自更多供应商的最佳解决方案。”
Heumann认为，这意味着对那些想改变存储基础设施的SMB（中小型公司）来说，相比他们现有的设备，新的存储方案和产品必须提供明确的ROI（投资回报）优势。“另外，这也表示新的存储方案必须与SMB正着手进行的计划相一致，并能够进行互操作，以便优化其IT投资价值。”
Heumann还表示，存储工业必须最终彻底解决各种存储产品之间的互操作性问题，这样就能无缝合作，正如今天的LAN产品一样。
厂商帮助客户应对挑战
许多中型公司面临的一个挑战是，他们的员工和预算都无法赶上不停增长的存储基础设施的需求。那么存储厂商如何帮助客户应对这一挑战呢？Silva认为，办法很简单：标准，标准，更多标准，因为用最普遍的方法管理异构存储资源将令每个人获益??包括存储厂商自己。
不过Heumann指出，中端市场对SAN厂商提出的真正挑战是，如何提供同样功能而不增加复杂性。他表示，这其中包括经过慎重考虑捆绑好的解决方案，以满足中型公司的需要，而对管理却没有什么显著要求。
“这也意味着要增加产品的功能，如无需引导的SAN重配置功能，以及简单直观类似Windows或Linux界面的配置功能，从而减少网络化存储中的管理难题。”最后，Heumann表示：“我们需要与当地的VAR（增值代理商）和集成商合作，为我们的客户提供有效的支持方案。”
产品可行性是成功竞争的核心
一些业界专家认为，中端市场存储厂商之间从未出现过这么多不断发展的竞争，并且一些存储厂商也表示这种说法在某种意义上是正确的。Heumann说：“当然有很多公司希望，在中端市场从DAS（直接附加存储）向FAS（fabric附加存储）迁移时，能够为这个市场服务。”
“不过，可行性是由技术和产品对客户需求的适应性决定的，”Heumann指出。他以软件iSCSI驱动器为例阐明他的观点，这种驱动器普遍不适应高性能数据库应用，因为它无法支持存储交易中的高速率或高带宽。
可行性还意味着产品易于整合到公司现有的IT架构中。Heumann表示：“如果厂商只是销售低成本的各种企业存储产品，那么他们将无法满足客户的需求。”产品必须为客户量身定制，以适应中型公司目前使用和管理存储技术的方式。
Heumann还认为，这些产品必须作为一揽子解决方案的一部分提供给客户，通过完全整合和测试来缩短学习曲线，并减小给中小型公司带来的风险。
Silva表示同意，并指出，现在出现了更多面向中端市场的公司，“大型存储厂商正将其产品‘下放’至这一市场，还有很多拥有一流解决方案的小厂商已经在支持中端市场。”
产品可行性是成功竞争的核心
一些业界专家认为，中端市场存储厂商之间从未出现过这么多不断发展的竞争，并且一些存储厂商也表示这种说法在某种意义上是正确的。Heumann说：“当然有很多公司希望，在中端市场从DAS（直接附加存储）向FAS（fabric附加存储）迁移时，能够为这个市场服务。”
“不过，可行性是由技术和产品对客户需求的适应性决定的，”Heumann指出。他以软件iSCSI驱动器为例阐明他的观点，这种驱动器普遍不适应高性能数据库应用，因为它无法支持存储交易中的高速率或高带宽。
可行性还意味着产品易于整合到公司现有的IT架构中。Heumann表示：“如果厂商只是销售低成本的各种企业存储产品，那么他们将无法满足客户的需求。”产品必须为客户量身定制，以适应中型公司目前使用和管理存储技术的方式。
Heumann还认为，这些产品必须作为一揽子解决方案的一部分提供给客户，通过完全整合和测试来缩短学习曲线，并减小给中小型公司带来的风险。
Silva表示同意，并指出，现在出现了更多面向中端市场的公司，“大型存储厂商正将其产品‘下放’至这一市场，还有很多拥有一流解决方案的小厂商已经在支持中端市场。”
本文共分两部分，第二部分将回答以下问题：
- 1．中型公司是否存在一种趋势，即常常从同一厂商购买存储设备？如果是，这有益于存储厂商还是会阻碍他们的发展？
- 2．中型公司喜欢追随那些拥有“服务器市场最大份额”的厂商，这是否只是因为他们拥有“最大份额”，还是因为这样他们才能用钱买到最好的东西？
- 3．在发展自己的“走向市场”战略之前，存储厂商是否需要了解中型公司的存储架构和最青睐的购买行为？
- 4．中型公司是否认为服务和客户支持水平是选择存储产品时重要的考虑因素？另外，他们又如何评价存储厂商的可靠性和业务往来的便利性？
- 5．节约成本是中型公司存储需求提高的众多动力之一，其它影响因素有什么？
- 6．Gartner报告说，中型公司中不到10％的IT员工担负存储工作，那么存储服务是否非常适应这些公司？
- 7．如果遇到其它管理方法，中型公司是否会拒绝第三方对其部分基础设施进行管理的建议？
