2004年2月26日，昆腾公司在北京召开新闻发布会，宣布其将在内地通过中国的渠道合作伙伴提供完整的品牌磁带机产品系列。为此，存储在线就昆腾在国内销售其全线磁带库产品后的市场策略及渠道相关问题，对其进行了专访。
一、渠道
DoSTOR:镭射是昆腾新的分销商吗？
昆腾：镭射与昆腾的合作已经有八年了，主要集中在中国大陆和香港市场，是昆腾非常可靠的渠道合作伙伴之一。东软自去年开始，也成为昆腾最有价值的合作伙伴之一。东软是国内主要的集成服务供应商，同时也为昆腾的企业解决方案带来了非常大的价值。
东软是中国最大的系统集成商，集中在昆腾高端产品。镭射是分销类型的公司，双方对与昆腾的定位不同，因此不会有销售上的冲突。镭射是分销合作伙伴，东软是渠道增值合作伙伴。
DoSTOR:昆腾联盟（Quantum Alliance）是昆腾的全球项目还是只针对中国市场？
昆腾：对于昆腾联盟这个项目来说，它是针对昆腾全球渠道而言的。而昆腾联盟的亚太模式则是针对我们的亚太市场。昆腾联盟的普通话版本则是专门为满足中国本土需求而推出的。如果这个项目符合全球的发展趋势，它将使我们可以吸纳更多的小型零售商，特别是城乡地区的零售商。即使无法与远在北京的昆腾公司进行面对面的交流，通过昆腾联盟，他们仍可以接收到最新信息和培训。
昆腾合作联盟计划是针对全球合作伙伴的计划。针对经销商，分销商都有不同支持。他们可以在线得到昆腾支持，包括多种渠道推进计划。对于亚太地区，中文的昆腾合作伙伴计划在去年公布，我们已经建立了中文网站，用户可以在网站上得到上述支持。
DoSTOR:昆腾在寻找何种类型的合作伙伴？
昆腾：昆腾联盟项目对于中国的所有分销商都是开放的，然而昆腾联盟内的成员级别有所不同。对于刚刚加入联盟的成员而言，昆腾会提供给大部分的产品，而在高端产品，如基于磁盘的产品，磁带库等，我们要求合作伙伴具有示范性的丰富经验。这样我们才可以保证我们的渠道合作伙伴可以实现终端用户期待的服务水平。
目前我们的侧重点是增值分销商。我们今天是针对低端市场推出产品，我们发现低端市场也存在新一级的分销商，也许是面向很小型的市场，也可能是面向非常大的客户。这些人可能对我们的高端产品不会非常感兴趣，因此我们尝试着吸纳更多对昆腾全线产品都感兴趣的增值分销商。
昆腾公司亚太区市场总监
昆腾公司亚太区产品经理
二、服务
DoSTOR:昆腾加强渠道建设需要许多后期工作，如服务管理等。昆腾有没有针对这些后期工作的具体措施？
昆腾：我们一直在对我们的服务水平进行评估。在今天的发布会结束之后，昆腾相信，公司将不仅仅是满足中国市场的需求??更重要的是，随着销售的增长，昆腾将会有计划地扩大在华雇员，以保证服务水平的稳定性。因此，昆腾的销售业务增长了，而服务水平不会降低。
DoSTOR:昆腾如何在加大渠道扩展的同时也保证服务的加强？
昆腾：我们可以同时加强这两个方面，因为我们有不同的小组，从事着这些工作。这两个小组是各自独立的，同时，我们也有一个小组专门检验渠道合作伙伴对于昆腾产品的不断货供应。
昆腾有单独的队伍以整合渠道的建设和增长。我们的服务部门对渠道合作伙伴与客户提供最优质的服务。在中国市场，昆腾有一个分级的完善服务体系，将通过昆腾自己，或者渠道合作伙伴来为客户提供最优质的服务。
DoSTOR:如何保证昆腾的服务可以满足客户的期待值？
昆腾：最简单的方法是定期收集客户回馈，检验客户满意度。比如，我们会测算解决客户问题所用的时间，以确保不要在电话线上浪费太多的时间。通过监测，我们会最大限度满足客户需求。
三、产品
DoSTOR:昆腾业务仍集中在磁带备份方面，而磁带备份的增长也是非常迅速的。昆腾如何看待D-D市场？昆腾何时会将重点从磁带库备份转移到磁盘备份上面？
昆腾：昆腾非常了解用户需求，可以根据用户的数据保护需求提供解决方案及产品。这可能是磁带解决方案，也有可能是磁盘解决方案。我们的DX系列产品已经发展到了第3代，提供了磁盘到磁盘的备份，提供了更高的备份性能，更快的恢复速度，更高的可靠性。然而，我们的磁带解决方案仍然在三方面有着不可比拟的优势。第一，每一个存储单元的成本极低；第二，作为可移动介质，磁带产品可以进行异地数据存储；第三，现代磁带盒有30年使用寿命，因此是最理想的归档介质。对不同的客户来说，有不同的解决方案。对于低端客户来说，他们希望以最低的价格实现最佳的保护；而对于高端的大客户来说，他们正在寻找DX系列磁盘到磁盘备份环境的优势。
DoSTOR:我们注意到中国用户普遍认为SDLT600是一款性能好且先进的产品，但是却没有踊跃购买。昆腾如何针对中国市场的特点推动产品在中国的销售呢？
昆腾：昆腾对于SDLT600市场份额当然有所期待。昆腾相信在中国市场会有积极并且不错的销售业绩。在高端的磁带产品市场，昆腾每年的技术进步是跳跃式的。我们有极快，性能极佳的磁带机，而我们的SDLT600, SDLT320, DLT VS160, DLT VS80产品可以满足不同层次用户的各种需求。无论他们需要何种备份技术，都可以从我们的产品线中找到符合他们要求的一款。
