近几年，IT环境越来越复杂导致的IT系统部署时间长、建设和运营成本高给企业造成了很大的负担和资源浪费，其中，尤以中小型企业最为明显。随着公有云的出现，一种新的以服务为主的云交付模式的诞生有效地为他们解决了上述问题。
今年预计增长19.1%
公有云能够大大降低企业之间的“贫富差距”。基于此原因，它也成为各大IT厂商和用户争相追捧的对象。目前，公有云服务已经逐步脱离相对盲目的“人云亦云”的阶段，回归理性并且发展态势良好。根据Gartner最新数据，2012年全球公有云市场的总营收为1110亿美元，预计将会增长19.1%至 1310亿美元。公有云服务能够在全球范围内取得辉煌的市场业绩，市场需求的不断扩大功不可没，各大厂商的大力推广也是关键因素。为抢食这块巨型蛋糕，亚马逊、微软、IBM、戴尔、惠普等IT厂商将公有云服务置于战略地位并在全球范围内纷纷推出公有云平台和服务。
虽然起步较晚，中国的公有云市场发展前景也相当诱人。中国政府已经将云计算纳入“十二五规划”，政府公务云的逐渐落地将带动中国公有云进入切实应用的阶段。 “2012年， IaaS (Infrastructure as a Service，基础设施即服务)在中国公有云市场所占比重较高，大约为90%，PaaS(Platform as a Service，平台即服务)和SaaS(Software as a Service，软件即服务)共同占据了公有云市场的10%。”赛迪顾问云产业研究中心总经理吴李知告诉《中国计算机报》记者，“在未来几年内，PaaS 将会得到很大发展，但是三种服务的分布态势不会发生剧烈变化，总体前景乐观，这足够为厂商带来无尽的想象空间。”为了能够在中国公有云市场爆发前期占尽先机，国外厂商正在加速推进公有云服务在中国的落地，国内厂商也利用本土化优势加大加快了迈向“云”端的脚步。
期待新规模经济
“公有云服务正变得更加主流，企业清楚采用云计算已经不再是"是否采用"的问题，而是"何时采用"的问题。” 赛门铁克大中华区技术支持部总监李刚认为。
将存储和计算能力当做服务在市面上流通，与传统的出售硬件、软件或软硬件一体化解决方案的商业模式不同，它采用的是“按需付费”。对用户来说，大部分时候，所购软硬件的利用率并不是很高，对成本造成了不必要的浪费，公有云服务按需付费很好地解决了问题;对厂商来说，“公有云服务”这种商品能够以高性价比的优势为其吸引更多客户，从而实现规模经济效益，此外，将闲置的存储和计算能力以服务的形式当做商品出售给用户，也可避免资源的浪费。
公有云服务有望带领社会各界重新体验规模经济效益，也引得各厂商摩拳擦掌，跃跃欲试，积极向其转型。但是，由于公有云服务尚未普及，用户规模尚未形成，公有云市场正处于爆发前的低谷。想要在爆发前走过低谷，成功转型并在公有云带来的产业洗牌中继续在市场上占据一席之地，企业就需要在产品与销售策略、商业模式等方面做出改变。
硬件、方案、服务三模式共存
公有云时代，用户对硬件设备由购买转向租赁，服务成为交易商品，如何保持盈利的持续增长，对传统硬件厂商来说是一大挑战。
云计算时代，用户使用虚拟化技术提高硬件设备的使用率，极大地减少了硬件设备的需求量，这对硬件厂商的打击毋庸置疑。同时，公有云服务模式的诞生又为人们展示了规模经济效益的魅力，亚马逊的AWS(Amazon Web Service)就是成功的案例。
公有云时代，用户对硬件设备由购买转向租赁，服务成为交易的商品。“在此背景下，如何保持盈利的持续增长，对传统硬件厂商来说是一大挑战。”吴李知表示，“虽然硬件设备的销量逐渐降低，但公有云服务可以持续供应，这可以成为新的利润增长点。”为了能够在公有云发展浪潮中分得一杯羹，诸多硬件厂商积极应对，走上了从出售设备到出售服务的公有云模式转型之路。
与既有业务深度融合
继大型机、个人计算机、互联网之后，云计算被称为信息技术的第四次革命，而它也被各厂商置于战略高度，成为积极转型的方向。2007年，IBM发布“蓝云”计划，逐渐演化为智慧云，在此期间推出SCE(SmartCloud Enterprise)和SCE+(SmartCloud Enterprise+)全球两大公有云解决方案，为客户提供7×24小时的服务;2012年，惠普发布以OpenStack为基础架构的公有云服务HP Public Cloud;华为于2011年专门成立华为云服务(HWS)，并且发布了电信公有云解决方案及公有云业务创新中心;曙光公司(简称曙光)和浪潮集团(简称浪潮)也分别通过“城市云”和“行业云”大力发展自己的公有云服务。
服务，是公有云交付模式的核心。围绕这一核心，厂商通常会采取以下几种实现途径：有些企业能够自己搭建云数据中心，直接为用户提供公有云服务;有些企业通过提供公有云解决方案，协助用户规划建设云数据中心，这对设备的交易量造成正面刺激;还有些企业能够同时提供以上两种服务。吴李知表示：“对厂商而言，最重要的就是公司既有业务要与公有云服务模式的转型深度关联，如果完全抛开自有业务闯荡新兴市场，无异于二次创业，难度会更大。”
专一 深入
目前，由于政策等原因，国外企业想要推进公有云在中国的落地暂时存在困难，再加上现在国家政策对国产品牌的扶持，国内企业对公有云市场的开拓可谓占尽先机。综观国内在公有云领域有所建树的硬件厂商，他们面向的应用领域大都比较专一。
目前，国内已经有一些硬件厂商积极提供公有云服务。曙光一直以“城市云”为战略，加强与政府之间的合作关系，与无锡、成都、包头等城市签订城市云计算中心合作建设项目。所谓城市云，是指通过建立和整合一个城市内的计算、存储、应用等IT资源，为一定范围内的政府、市民、行业企事业单位提供统一的云服务交付的城市型大型IT基础设施。浪潮“云海”战略聚焦“行业云”，建立包括政务云、工商云、卫生云、药监云、食品安全云等跨越十余个行业的云应用。目前，浪潮已经与全国25个地市和行业签订了云计算战略合作协议。针对运营商，华为从自身电信设备的优势出发，推出IaaS、SaaS等公有云服务量身定制的解决方案，包含服务器、存储等IT基础设施和预集成的企业办公及商务应用软件。
目前，中国的公有云市场尚未成熟。虽然转型需求迫切，但大部分厂商还只是处在摸着石头过河的阶段。所以，对他们来说，需要分析利用自身优势，以自己擅长的领域为切入点，与产业链上游的合作伙伴一起，在一个领域里稳扎稳打，积累经验并逐步深入。
公有云服务对企业的深刻影响还体现在商业模式上，正确的商业模式预示着转型成功的一半。如何做好设备高利润率与服务低利润率之间的博弈，是硬件厂商需要考虑的问题。在吴李知看来，出售设备、出售解决方案、出售服务三种模式共存发展才是企业最好的选择。
软件靠云生态生存
对于用户来说，相对于购买盒装软件，简便灵活的在线服务方式似乎更具魅力，软件厂商也越来越被公有云服务模式的规模经济效益所吸引。
对于用户来说，相对于购买盒装软件，简便灵活的在线服务的方式似乎更具魅力。此外，使用云服务商提供的在线服务，安全问题将由他们全权负责，用户省去了自己进行安全防护的麻烦，减少了人力和财力成本。这给予了用户充分的理由选择公有云服务。
软件厂商也越来越被公有云服务模式的规模经济效益所吸引。综合上述因素，传统软件厂商开始积极寻求向公有云模式转型，逐渐由出售软件许可证向出售服务迁移，服务必将成为软件市场的“明日之星”。
打造“云生态系统”
公有云的出现使“转型”成为软件行业的关键词之一。在企业级市场，虽然各企业的产品和服务重点不尽相同，转型的起点也存在差异，但终点只有一个“云”。企业结合自身在软件领域的优势，搭建公有云平台，实现软件应用和服务的在线交付。
2008年10月，微软在其开发者大会上推出Windows Azure平台，当时微软首席设计师Ray Ozzie表示，Windows Azure旨在为软件开发商建立跨平台应用的“云计算服务操作系统”，这是微软向云计算转型策略中举足轻重的一环。2010年3月，微软CEO鲍尔默发表了《We are all in》的演讲，正式拉开微软产品线全面向“云”转型的序幕。此后，微软陆续发布Windows 8、Surface、 Windows Phone 8和Office 365等终端产品和应用。同时，以这些终端和应用为载体，服务也势必会成为微软主打的商品之一，这与以前的“软件许可证”有天壤之别。秉持云+端的战略，以云操作系统为核心，微软从软件供应商向设备+服务商转型的意愿越来越强烈。值得一提的是，2012年11月，通过与世纪互联合作，微软成为首家在中国推出公有云落地项目的国际厂商。
在微软公有云的战略实施过程中，微软与硬件设备商、系统集成商、ISV(独立软件开放商)、开发者、政府、高校等达成战略合作，明确分工，最终建立开放共赢的“云生态系统”。不只是像微软这样的国际软件公司在转型，国内的软件厂商也在不断摸索寻找新的发展方向，也在积极推出云服务平台。
作为用友成员企业，畅捷通信息技术股份有限公司(简称畅捷通)主要面向中小微企业提供公有云服务，在产品和销售模式上做出转变。“以CSP(Chanjet Service Platform)公有云平台为基础，在产品方面，畅捷通对传统软件包进行云化;在销售方面，变"软件包+售后服务"为"长期在线经营和服务"。”畅捷通副总裁夏冰表示，“畅捷通T+是对畅捷通T系列传统软件包进行云化的结果。随着互联网时代的来临，传统的软件固化结构开始向碎片化发展，服务方式由之前的"人为系统服务"转变成"系统为人服务"，系统需要按照操作者的需求为其获取信息和资源。以T+为核心，我们推出了畅捷通T+云时代企业运营平台。”据了解，通过与包括中国电信、微软、戴尔等在内的厂商积极合作，畅捷通打造了完整共赢的生态链
在软件厂商的转型过程中，不管是微软的“设备+服务”愿景，还是畅捷通的“S+S”战略，最终都可以将其归结为云与端的结合，虽然各有所指，但是都需要企业合理利用自身优势，在原有技术、产品、经验积累的基础上，寻求战略合作伙伴，共同把盘子做大，打造开放的“云生态系统”。
得用户者得天下
企业之所以转型，其原因是要顺应时代潮流变革的趋势，终极目标就是在新兴市场中占据一定地位，谋求深远发展。目前，中国公有云格局尚未形成。所以，对于企业来说，如何在转型过程中开拓并占领新兴市场是永恒的话题。
由于公有云的安全问题一直为人诟病，所以用户的接受度并不高。但是，这对于行业经验丰富的传统软件厂商来说并非无法解决。传统软件厂商在为客户服务的过程中积累了十分庞大的用户资源，而这些用户资源也为他们的转型提供了强有力的支撑。作为软件供应商，微软在全球有庞大的用户群体。曾经有微软内部人员表示，对用户而言，微软云服务只是传统产品的升级，是用户使用习惯的延续，无论操作界面还是用户习惯都一脉相承，他们自然比较愿意接受这样的服务。
“畅捷通T+是围绕原有客户群体，推出服务，通过加载新的云服务，满足企业需求。”夏冰表示，“目前畅捷通用户数已经突破160万家，我们的转型和创新也是基于对这160万家用户的长期服务和分析的基础上，充分跟踪和把握了新形势下中小微企业信息化的新需求，以及在此背景下的管理软件发展的新趋势，提出了经营信息化的概念。”对于用户来说，软件和应用的体验不可替代，正因为此，软件产品依然是企业极其宝贵的财富。一个成功的软件供应商，其产品必定会依靠良好的体验引导用户持续使用，进而培育出用户的使用习惯。市场发展初期，企业可以在延续用户使用习惯的基础上，在积累的用户资源中进行推广，但是，用户最终想要的还是性价比高、安全可靠的公有云服务。所以，想要在公有云市场占据立足之地，就必须以合理的价格为用户提供体验良好的服务。
系统集成商如何夹缝中“逆袭”?
随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，技术方案已经逐渐成熟，传统渠道生态系统遭遇洗牌。
从最初的硬件到硬件软化，再到软件服务化、服务产品化，系统集成业的演进脉络都很清晰。随着公有云的兴起和软硬件集成度及信息化水平的逐渐提高，之前劳动密集型、人工交付、实施和维护IT的方式已经略显昂贵、低效且不够灵活，传统系统集成商的前行之路困难重重。
公有云又具有这样的魔力：在对现有产业生态系统造成威胁的情况下，又能引导其中的节点走向新生。传统系统集成商若能做好转型，就能成为推动公有云落地的主角。所以，对他们来说，在逆境中寻求公有云模式的转型，成为他们首先要解决的问题。
化被动为主动
随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，相关的技术方案已经成熟，传统渠道生态系统的变革与洗牌将在所难免。
下有以云计算、大数据为代表的新兴技术引领的技术革命的推进，上有市场竞争关系与客户需求转变的压迫，系统集成商的转型似乎有些迫不得已。“关键在于，我们需要化被动为主动，在技术革命浪潮中发现新的业务机会。”华胜天成(600410,股吧)集团(简称华胜天成)市场总监唐北雁告诉记者。在她看来，华胜天成属于主动转型的厂商。
公有云的发展虽然会使原有的人工集成IT设施的交付模式略显颓势，但是从另一个角度来看，虚拟化技术也会协助更多的IT部门卸下硬件设备，所以维护设备的工作将逐渐减少，从而减轻了系统集成商的负担。此外，国家政策的支持和新型交付模式蕴藏的潜在价值都能够有效刺激传统系统集成商的转型。“近两年，国家和地方政府制定了一系列的政策，并设立奖励基金鼓励系统集成商进行业务和模式创新。”唐北雁表示，“为实现转型，我们致力于在软件和服务方面重点改进，在理解客户需求基础上，集合实践经验，“云”化业务应用，标准规范的实现业务应用服务的敏捷支付。”
本土化优势
作为传统渠道生态系统中的一环，无论是与上游设备厂商，还是与下游经销商，系统集成商都需与之保持保持良好的合作。这不仅体现在产品分销上，更体现在产品的研发、市场开拓、项目联合等更深层次的合作上。
转变并非容易，不仅需要对自己有一个清醒的认识，还要了解友商的擅长领域，综合分析，扬长避短，找到适合自己的道路和方向。国外厂商在基础设施和技术领域处于绝对优势地位，但本土的系统集成商也有自己的特色。“与国外厂商不同，国内系统集成商在对本土客户的需求认知、价格与细分市场等方面有着先天性优势。某些大厂商没有涉及到的细分市场为我们提供了掘金机会。比如，针对中小企业IT需求的在线IT运维服务平台 "云悦服务"使我们避开了与国外大公司的直接竞争，能够慢慢培育市场。”唐北雁认为，“此外，我们对客户需求的把握比较准确，在此基础上，为优化服务，华胜天成推出的IaaS管理平台，对不同企业的异构平台进行整合，既解决了客户的难题，也找到了自身的产品定位。”
在将原有服务与公有云相结合，发挥本土化优势的同时，传统系统集成商还需要重点关注基础架构和应用软件两个领域，梳理整合上下游资源。其中，既要对自有资源进行内部整合，又要通过战略合作实现外部整合，取长补短。对于他们来说，在基础架构领域，需要以业务为核心，对用户需求实现跨平台支撑，打造安全、有效益的云平台;在应用领域，应深度理解客户需求，从原有的行业应用转向公有云服务做IT承载的模式。
应用开发是未来系统集成业务的增长点，所以不容忽视。 Vmware公司大中华区总裁宋家瑜曾经表示，就渠道层面来看，在云计算前行过程中第一个最大的受益者就是传统行业应用的系统集成商。“在转型过程中，厂商需要充分理解客户的需求和挑战，结合最佳实践经验，严格遵循业务应用云化的过程步骤，标准规范科学务实的实现业务应用服务的敏捷交付。”唐北雁认为， “鉴于公有云的安全问题一直为人诟病，在应用的云化过程中，企业还需要在业务应用中嵌入技术手段，实现客户可控的应用级一体化嵌入式安全，确保用户应用安全、数据安全和隐私保护。”
为了能够在公有云市场中分得一杯羹，利用本土化优势，国内包括太极计算机股份有限公司、华胜天成在内的系统集成商都在积极转型。
线上结合线下保障公有云安全
公有云服务是在动态环境下提供的，其中，多租户环境、虚拟技术、动态性、数据迁移等综合因素导致数据安全和隐私保护面临更大挑战。
公有云服务是在动态的环境下提供的，可以同时承载许多不同的工作任务，其中，多租户环境、虚拟技术、动态性、数据迁移等综合因素导致数据安全和隐私保护面临更大挑战。用户需要在动态环境下确保数据信息控制的到位，才能免受攻击。这为安全厂商带来了机遇和挑战。
尽管公有云安全防护市场仍处于发展初期，但依然为诸多安全厂商带来了无尽的想象空间。
随着公有云应用的普及，企业将转变成一个“云”的国度，而他的安全屏障看起来又没有那么坚固。所以，传统安全厂商需要为用户提供基于公有云平台的安全保障服务及解决方案。
“在公有云环境中，最主要的两种入侵方式是针对性攻击和网络设备渗透。”李刚告诉记者，“要阻止这些攻击，我们必须协助企业监控攻击者入侵云基础设施和应用的各种路径并且对这些攻击进行拦截。此外，企业还应加强对虚拟机端点的管理，确保安全策略、补丁和必要的加密功能部署的一致性。”
公有云虽然增加了企业的安全风险，但也为安全厂商带来新的防护方法。对于厂商而言，需要将安全监测以服务的模式交付，协助用户进行在线监测，并且根据用户的实际需求提供远程服务，同时，线下为用户提供容灾备份、应急响应等服务，线上线下深度整合，最终为用户构建全方位的安全屏障。
“东软安全云是基于东软Aclome敏捷云应用管理环境的一站式SaaS云服务平台，通过SaaS为用户提供在线信息安全监测服务，而线下服务主要以原有的信息安全响应服务为主。” 股份有限公司网络安全产品营销中心副总经理曹鹏表示。在他看来，云监测服务替代传统网站安全监测产品和服务模式有诸多优势：一、提高用户信息系统的整体安全性，减少用户在建设安全监测平台时所产生的投资;二、提供丰富的监测服务功能，并且采用开放的模块设计标准，未来可以集成更多产品并转型为SaaS服务模式，快速面向用户市场;三、第三方的产品只要符合平台接口规范标准，也能整合到服务支撑平台的监测功能中来。
在转型以及将来的发展过程中，原有技术、产品和服务同样扮演着重要角色。“将现有的产品和服务与新的、更具创新性且更全面的解决方案结合，通过提供更具价值的整合产品和服务来满足客户的多种需求。”李刚表示。目前，赛门铁克的产品交付模式主要有三种：软件许可证模式、一体机模式和云交付模式，目前正在与潜在合作伙伴商讨其公有云服务在中国的落地事宜。
