IBM存储“海龙王俱乐部”大会刚刚在三亚落幕，随着IBM存储对渠道投入加大力度的许诺的兑现，此次渠道大会开得自然有其独特韵味。之前IBM 存储系统部大中华区总经理于伯琨谈到过，IBM 存储在今年将更加注重与服务器渠道的融合。
一、市场策略
IBM 认为在2004 年，国内的电信、银行、政府乃至于大型企业的市场机会仍然相当多，并且还在继续增长中，这是IBM 一直在关注和投入的重点市场。
二、渠道策略
IBM存储在2004年的渠道策略在细节上有比较大的调整，首先是调整渠道结构，对原有其分销体系进行整理和改善，进一步融合其服务器与存储之间的渠道体系，加强对分销商的技术支持力度。而以系统集成商为主的二级渠道则是今年重点关注的渠道群体，为其服务的“海龙王俱乐部”也有相应的措施推出，从整体投入上看，这部分渠道IBM 会给予资源上的倾斜，具体将体现在技术支持力度的进一步加强，今年即将推出的“蓝旋风”计划也正是贯彻这样的策略，该计划将整合已有的针对SI和ISV的合作伙伴平台资源，推动合作伙伴跨领域跨产品线进行整体发展，使二级渠道在地域及行业覆盖能力上得到增强。
三、产品策略
作为全线存储设备及基础架构提供商，IBM 的产品线相当长，并且在多个领域都在继续深入，而在网络存储领域，IBM 自去年开始就明确了SAN的发展方向，在最近一段时间，与包括博科、CISCO、McDATA 等SAN 交换机厂商的合作也越来越紧密。此外，IBM 存储在2004 年还有两个新产品是重点，一个是3592 磁带驱动器，是压缩比例可以达到3∶1，最大容量达900GB的高速磁带驱动器；另一个是IBM的鲨鱼系列产品灵鲨，它能够把系统平台、磁带、磁盘技术做一个整合，也就是虚拟化技术的实现，这对SAN的智能化管理起到了很好的推动作用。
四、融合和务实很关键
北京神州泰岳系统集成部销售副总监杭立勤：“IBM整合存储相关领域的资源，同时还在服务和技术支持方面进行融合，对渠道来说，是除了直接的产品和利润支持之外，最重要的推动力，同时IBM对末端渠道的重视，也体现出IBM 务实的风格，我们期待在这样的背景下，今年继续做出好的业绩。”
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