存储是高增值行业，但国内的存储SI在增值这个话题上的音量却越来越小，到底遇到了什么样的难题？还是高举的增值大旗还缺点什么东西？
“国内存储SI没有几年好活了”，这是国内资深存储业者，斯德锐总经理王强的论断，他认为最关键的原因就是增值空间被逐步挤压，大环境下，中低端存储的增值空间因为技术的逐步普及而变得越来越小，中高端的空间又被供应商牢牢盯住，在这种环境下，国内存储SI走以前的老路难以为继。
“但是存储这一行毕竟还是靠技术活吃饭的，不靠增值赚钱还靠什么呢？”专注于金融行业的存储SI，华际友天总经理助理张毅有另一番说法。两种看法代表着两种类型的存储SI对前景的不同认定，但增值无力的局面却是共同面对的，而这个“增值”，想当年各路厂商从PC到笔记本电脑，从交换机到服务器，增值大旗在天上光芒万丈，但到了存储这里事情为什么就不一样了，缺了什么吗？
增值没落？
国内存储SI的增值状况，在以前基本上就只有两类：
- 最关键、利润也最丰厚的业务就是基于产品的服务，特定产品的维护所产生的“增值业绩”甚至成为一些存储SI的主要利润来源，例如从九十年代初期一直到末期，磁带库产品的维护保养以及维修服务。
- 第二类是存储集成，这也是在产品本身价值之外，存储SI之所以体现自己价值的最重要的业务，由于过去存储系统专有状况比较严重，因此评估及解决异构问题就成为存储SI的主业之一，也因为他们面临众多不同供应商的产品和方案，因此也只有他们能担当这个角色。
除这两项之外，增值业务应该还有两项，但由于各种原因，这两项业务虽然也是存储SI要做的工作，以及要考虑的因素，但是很少成为真正意义上的业务。
而随着时间的推移，技术的演进，存储SI原本赖以为生的增值业务受到了威胁。
在产品售后方面，一方面供应商在不断改进设计，加入新技术，使得原本结构复杂的产品逐渐趋于标准化，在维修保养等方面不再有过大的空间需要存储SI加以支持；另一方面，供应商也逐渐意识到这部分业务的可观利润，开始加以控制和规范，最明显的例子就是去年STK在国内成立了专业服务公司。
在存储集成上，存储SI也面临来自供应商的压力，压力也分两方面，一是存储技术标准化的不断推进，SIM-S的不断努力，使得各家供应商在产品和方案上的标准化程度不断加强，异构问题虽然会一直存在，但是野兔（异构问题）越来越少，抓野兔的狗面临的下岗威胁也越来越大。
另一方面，各家供应商，特别是主流供应商在诸如ILM这样的大旗引导之下，越来越注重自身产品线的完善，STK很早就成为横跨磁盘到磁带系统领域的供应商，EMC最近在推出虚拟磁带库之后，又跟ADIC合作，也将巨手伸进磁带系统，IBM、HP等就更不必多说，各家都追求能提供涵盖所有客户需求的解决方案和产品，这种趋势无疑将存储SI从以前还能做存储集成的位置推落到更低一级的实施者的位置，这样打下手的角色门槛低，更谈不上有多大程度的增值。
寻找新奶酪
在严峻形势下，国内存储SI开始向两极分化，一类是靠新技术吃饭，例如斯德锐，一类靠贴用户够紧够近吃饭，例如华际友天。前者要不停地追逐最新的技术发展潮流，谁能抢先在国内将新的技术铺开，谁就站在了利润曲线的最前端；而后者则要看谁在客户资源上最有底气，谁最了解客户，谁跟客户绑得最紧谁就成了供应商、分销商到达客户的最佳途径，自然也就稳赚买路钱。
这种分化是增值的没落吗？不然，这种分化其实正是对增值的挖掘，因为还有两类增值之前没有提到。
第一是咨询顾问，以及规划和设计，即使在现在，IT架构咨询设计及顾问仍然没有被国内用户认可为一项单独业务，因此在如此大环境之下，很难成为获得直接回报的增值业务。如果说方案设计能体现存储SI对数据应用的准确把握，从而推动销售的达成，那么这个环节也算是一种间接的增值，只是无法去准确衡量这个价值的高低。
另一项是应用开发，按理想状况来看，处于整个IT系统最后端，与应用结合最为紧密的存储SI在这方面应该能实现增值，但实际状况是以行业划分的专业SI以及ISV把持着这个领域，原因也很简单，存储SI大多数仍然立足于IT基础架构解决方案，与客户的具体应用仍然不够贴近。
但在传统增值没落后，这两个方向正是存储SI向两极分化时所看中的救命稻草，或者是摇钱树。但这两个方向真正要成为未来的核心增值业务，还要看存储SI怎么打增值这杆大旗。
一直以来，国内存储SI一直在教育客户，将新技术和新理念传导给用户，同时，国内存储SI又受着供应商的教育，但这之间的流向并不是通畅的，存在很多断层。
“国外供应商善于总结一些理念，但是这就像时装发布会一样，大家就来看看有什么新的流行元素，可要真穿到街上去，就应该没几个人肯了”，同有飞骥存储产品事业部总经理郭威这么说，他认为理念这样的东西，要看客户而定，对于高端客户来说，可能要全盘考虑自己的IT架构，但对于那些中低端客户来说，类似信息生命周期管理（ILM）一类的理念就显得有些超前。
华艺公司石朝晖接触中低端客户比较多，在他看来，客户在意的就是最实际的问题：价格如何？性能如何？质量如何？理念如何不重要，重要的是产品和方案的实际表现。
如何实现增值？这个问题的回答追溯到自身到底有什么价值这个问题上，供应商资源？客户资源？技术力量或者经验积累？如果仍然着眼于传统的两类增值，那么目光放在这些要素是理所当然的。
但这些价值却无法推动存储SI实现新的两类增值，而应该在自己身上挖掘什么样的价值，精诠公司副总经理林孝佑有一段话：“精诠现在是数据安全解决方案提供商，EMC提出了它的ILM，我们对客户也有精诠的ILM。”
林孝佑的话里涉及到了过去两三年里兴起的“解决方案热”，很多人对此的感受只是认为这个供应商推动的概念热潮只是包装手法，只是一种时尚，但其实不然，除却宣传因素，解决方案的提法体现的是一种角色定位，将自己摆在更专业，更全面的位置上，这样去认识客户与自己的关系，正是向下挖掘自身价值的必要一步。
进一步来看，何以供应商全面出击，大谈各类新理念，也正反映着这种趋势还在延续中，如何把握自己的定位，这是国内存储SI在找寻新的奶酪时必须要先思考的问题。
存储应用的重力定律
华艺公司石朝晖说：“很多时候客户并不懂存储，所以需要我们去跟他解释，为什么要这么做，很多时候也会去解释，为什么要用这样的产品，这里面应该就有存储SI区别于其他公司的独特价值。”
就是这样的，存储SI把握着存储与客户应用之间如何关联的知识，但是这种知识要体现出价值来，就要继续深入下去成为真理，去像牛顿一样把握到存储与应用之间最深层次的关系，去把握到牛顿定律而不是只掌握多少知识。知识与定律之间的差别，就有如具体的解决方案与信息生命周期管理（ILM）概念之间的差别。
ILM在上个世纪六十年代就开始了发展，随着数据存储技术的发展，特别是在温盘技术推动磁盘成为广泛应用的存储介质之后，与原本普遍采用的磁带存储技术形成了两个不同层次，稍后大型机中的分级存储管理(HSM)向下延伸，形成比较完善的分级化存储概念。
但是分级化存储只是简单地对存储架构作了初略规划，针对的只是用户对数据重要性和存储成本两个要素的考虑，用户和供应商双方都只模糊认识到“数据也有不同，应有不同的保存手段，并为之付出不同的成本”，这种“不同”，随着时间的推移也变得越来越复杂。
到前两年，StorageTek明确提出了“信息生命周期管理”，也就是Information Lifecycle Management（ILM），其核心观点就是“信息是有生命的”，STK总裁Pat Martin解释说ILM的理念来源于STK对存储架构复杂性的思考，并且强调磁盘技术和磁带技术彼此在应用范围和成本上的变化使得客户可以用更灵活的架构来满足自身的存储需求。
STK着眼于IT本身，提出了ILM，而另一方面，客户应用上的变化进一步推动了ILM的发展，特别是客户对于“法规遵从”的需求，高度发达的商业社会需要对重要数据的保护和处理以法律加以规范，这种要求很早就可以在政府部门诸如军事、法律、财政等部门见到，而这种要求现在已经延伸到商业以及事业机构，在美国就已出台了10,000多项法规，规范相关机构对信息的存储、可用性和处置方式，对应这样的需求，ILM很自然地从一个IT架构的描述扩展为一个存储应用理念，当然，这与EMC以及IBM、HP、CA等等供应商的推动不无关系。
在目前，EMC所描述的ILM理念应该是最为完善的，简要来看，EMC的ILM可以描述为“为了以最低的成本实现信息价值最大化，将自动化网络存储基础设施与其综合服务和解决方案结合在一起，以此为基础制定出新的信息管理策略”，这是整体的，而关于背景、过程和目标是这样解释的：“ILM的目标是以完全支持组织和机构业务目标和服务水平的需求。采用这种新的信息管理方式意味着根据信息和应用对企业的价值进行分类，然后制定相应的策略，确定最优服务水平和最低成本利用自动化网络存储基础设施将信息转移到相应的服务等级，以满足企业要求。”
业内专家认为，在ILM之下，存储所面临的不再只是一个对象，而是一个过程，形象点说是信息的生命运动的过程，EMC概括为“创建、保护、访问、迁移、归档、回收（销毁）”，而贯穿于整个过程的是一个基于客户本身需求的管理策略，实施ILM的三个阶段是：实现自动化网络存储以优化存储基础架构：重点放在服务级别以优化信息管理；实现集成的信息生命周期管理环境。 EMC同时又提出了ILM所基于的IT架构基础：自动化网络存储。
了解ILM之后，回到国内存储SI如何定位自己的问题上，ILM谈到的是一个基于应用的核心理念，也就是用户所有的需求，都基于这样一个概念上的模型，掌握到这样的模型，就像是掌握到一个定律，可以去考察分析所有的现象。
ILM只是一个概念上的模型，并不是一个可以量化的公式，这些原则的掌握也并不能帮助存储SI在实际业务中马上抓住新的增值机会。但是ILM却提醒存储SI，ILM的骨架之下，他们最贴近客户的存储应用，是最适合去填充血肉的角色，因为ILM之中最为关键的部分就是“策略”：管理策略。这个策略并不局限于“法规遵从”的原则，ILM的大前提是“最佳业务价值”，粗略可以理解为最低投资与最高回报，包括业务机会和企业竞争力，因此这个策略比法规遵从更为宽泛，也更为复杂，客户有基于自身业务要求的信息管理策略，但是如何实现最佳成本却并不了解，这正是存储SI能体现自己价值的地方。
掌握客户的应用策略，将其实施到实现最佳业务价值的存储架构之下，这种角色定位在未来应该是实现增值的必然之路。
ILM之外
如果问题真像ILM揭示了一切这么简单就好了，至少EMC不必担心自己的《信息生命周期管理》这本书的销路。
可问题是，ILM是以存储出发来看IT需求的，而需求同时又受着IT发展的推动，这就象是到底先有蛋还是先有鸡的问题一样，也许永远都无法澄清到底是需求推动IT，还是IT推动了需求，因此只从一方面来看问题肯定会是片面的，ILM也是这样，在它的对面，存储技术，以及整个IT的发展并不认为ILM能涵盖整个存储领域的规律，微软和DELL两家公司都这么认为，前者认为ILM还无法及时有效地“变现”，后者则认为相应的技术支撑还不够。
ILM所提到的IT架构基础：自动化网络存储，正是这样一个软肋，ILM以三层次来简要解说这个基础：搭建强壮且高性能的存储系统；连接存储到网络，建立信息平台；以软件实现存储网络的无缝化以及自动化。
ILM的基础涉及到整体IT的发展，而目前在这方面又有另外一个截然不同的理念在描述一个更为宏大的前景，这就是效用计算（Utility Computing），这个概念的前身是公共计算，后来由VERITAS推而广之。
VERITAS提的效用计算与IBM的按需运算（On Demand），前景大同小异，都是将未来的描述为IT像水电一样使用，不过VERITAS的着眼点在于自身的重新定位，VERITAS正致力于把自己打造成为一个数据应用服务提供商，而不是现在的存储管理软件供应商，为此在它的效用计算矩阵上，横轴是用户关注数据应用的三个核心：可用性、性能、自动化，竖轴则是实施的三个层次：存储、服务器和应用程序。
IBM、SUN、HP都有目标接近的蓝图，IBM的On Demand、SUN的N1 Grid、HP在动成长战略之下的“适应性基础架构”，尽管这几家所提的IT蓝图更多是基于一种商业模式的思考，但是支撑这个已经有轮廓的蓝图的一些基础的技术，却对存储有着直接并且深远的影响，一是网格计算，一是虚拟化，前者目前还在蹒跚学步，后者却已经体现为具体的技术应用，如IBM应用于i5上的虚拟引擎，在这方面的发展已经脱离了ILM所提到的自动化网络存储，运算和存储结合为智能化、可管理、可随时调整变化的资源，这自然超出了存储的范畴。
效用计算或者其他什么IT整体理念对ILM后续发展有什么样的影响现在还不得而知，但有一件事情很明确，那就是存储SI对整体IT架构的发展没有深刻理解的话，要举起增值大旗还确实差点力气。
虎皮是什么
最近EMC为实施自己所推动的ILM理念，在国内专门成立了ILM服务公司，对高端客户实施ILM的评估和规划，实际上，不谈ILM，EMC做的就是针对数据应用的咨询顾问这样的服务业务，但是有个ILM在，EMC不仅占据了理论高度，显然在具体服务业务上还可以按葫芦画瓢。
EMC这个动作就是一个宣告，告诉了国内存储SI，未来三五年后，你们也是可以这样做的，EMC在早前就是一家存储SI，在1997年收购DG之前它的产品都集中在高端，客户也都集中在一些特定的行业里，这跟目前国内很多SI很类似。
ILM只是一个理念吗？只是一种包装吗？现在看来显然不是，它是一种标签，标识着自己对自己的定位，对客户需求的理解，这就像两军对垒时打出的旗号一样，是一种名分的确立，也是对自己与客户之间关系的确立，就像某业内人士所说的那样，没有ILM的旗号，很难想象EMC会去做存储的顾问咨询服务。
大旗显然是不能少的，就像林孝佑所说的关于精诠的定位一样，如何称呼自己，有时候感觉是个很虚的问题，但是从这个角度来看，却显得很重要，同样的，如何解释自己对存储的理解，对客户需求的理解，虽然也都是一些概念上的东西，但也同样重要。
ILM加上存储SI对整个IT基础架构的理解，这才是存储SI增值大旗上缺乏的那张虎皮，ILM以及效用计算所描述的IT前景，这样一个应用理念加IT发展趋势结合而成的大概念，应该可以去完整涵盖客户的方方面面，有人半开玩笑的说，其实完全可以借用HP的概念，把这个包含两方面的理念称作“动成长信息架构”，大略可以把目标规划为：在灵活，随需而变的基础架构上，实现信息的价值最大化。
这样的虎皮大旗确保存储SI立足于数据应用的服务者，实现适合客户需求的数据应用基础架构，并在此之上实施客户的数据管理策略，同时通过服务的方式推动数据体现出最大价值，这几个目标可以为存储SI提供足够宽广的增值空间，而不再简单地停留在产品代理、存储集成以及产品服务这样的价值层面上。
这杆大旗看上去似乎又大又美，有必要随时举着吗？
如果不能掌握到客户的具体需求，不能理解客户在数据应用管理上的策略，那么就难以去按照理念去做专属于自己的解释和“翻译”，因此，旗号好不好看，够不够大是一方面，是否确实了解客户，是否真正有自己的价值，就要在实践中去积累和验证了。
业内专家认为，大多国内存储SI都横跨高中低端客户，但在中高端客户上的增值空间越来越小，后两类增值随着存储应用的发展，需求也在逐步体现，并且内容也在变化，咨询服务更多向系统性的评估和设计发展，并且范围也扩展到整个IT架构，而另一方面，应用开发这部分也会融合到前面这一项中，要在这个空间里在众多巨头身上虎口夺食，没有属于自己的一套存储理念去吸引客户，显然是很困难的。但如果充分理解相关理念，并根据自己的经验积累，提出在大的理念框架下，自己对某行业某领域存储应用的独到见解，那么相比其他竞争者来说，你显然是一家更令人信任的专业公司。
这就是虎皮大旗的意义。
