存储在线 7月9日北京消息：进入2004年，随着各大存储厂商纷纷推出各自的虚拟磁带库产品，虚拟磁带库再次成为业界关注的焦点之一。
存储在线对于虚拟磁带库的关注早在2003年即已开始。当时国内关于虚拟磁带库的讨论方兴未艾，支持者断言它代表着新一轮的技术创新，前途不可限量，反对者则坚持磁带备份的核心地位无可动摇，虚拟磁带库难以长期发展。一片争执中，多数公司选择了等待，但也有公司选择了在浑沌中顾自前行，北京双戈科技有限公司(美国Ultera Systems, Inc.与美国QSI集团驻中国联合办事处)就是其中的突出代表，当时存储在线曾为此采访过双戈科技的总经理钱海鹏博士。
再次见到钱博士，问及过去一年中在一片怀疑声中坚持走虚拟磁带库之路的感受时，他的回答是一言难尽。记者抓住机会，获得了高端存储产品开发的一段鲜为人知的内幕。
DoSTOR：虽然您在创建Q&S集团之前已经有过相当辉煌的创业史，但是您之前所从事过的行业却与IT特别是存储毫无关系，您为什么会“舍近求远” ，在人们所说的IT的暴利期已过后投入到存储行业里来？
钱海鹏：听说Jack Walch前一阵来过中国，很热闹了一阵。此公最爱谈的一件事是“The vision thing” ，就是在决策中远见如何重要。我个人认为，所谓远见一直被神化了，实际没那么复杂。Q&S进入存储，并不是因为有什么特别的灵感，而是出自顺理成章的推断。
我不相信英雄创造历史，但也不相信群众创造历史。在我看来，历史是在“英雄” 与“群众” 的互动中产生的，英雄造时势与时势造英雄是相辅相承的。Q&S成立的目的是为了“过高科技瘾” ，所以要选择“朝阳行业” ，存储自然在首选一列。因为存储行业的迅猛发展源自IT业进入了成熟期，是业务数字化的产物，在.com大潮消退，美国电信行业一年损失了七万亿美元市值的日子里，存储依然能够一枝独秀，从常识角度其实很容易理解：数字化使得信息量爆炸，如何高效、安全地保存信息自然就成了一个巨大问题，IT越发展，这个问题就越重要，IT投资与存储投资的比例从几年前的3：1，到后来的1：1，据说现在已向1：3发展，就是一个明证。
存储行业还有一个特别好处，就是它的高端部份彻底技术密集，进入时的资金壁垒不算太高。Q&S确实考虑过在初期核心成员最熟悉的尖端材料领域内实施第一个突破，我本人在美国主持ISF时，也一直坚持兼任其技术总裁，全程策划并操作了打入爱立信、杜邦、阿克发和石桥这几个世界级巨无霸的项目，加上在蛙谷做过成功兼并，在业内算得有几分名气，说句玩笑话，不用登高去呼，应者就已经云集，最后还是决定放弃，就是因为初始进入的资金壁垒。风险投资倒不是问题，主要是设备这类固定资产投入要求太高，至少需要3000多万美元初始固定资产投入，除非兼并既有企业，否则无法操作，而一旦走向融资兼并之路，经营而非开发就会成为第一优先，“高科技瘾” 就无从过起了。高端存储就不一样了，设备上花的钱与研发投入比起来常可忽略，比较适合我们这类自封为“除了没钱，什么都有” 的人“玩” 。
当然了，做一个新行业，创业之初的困难的确要比从熟悉的行业中起家大得多，你和你的投资者都必须能沉得住气，不能以挣快钱为目的。
我本人倒是从来不怵新行业，这些年从通信到机器人到人工智能再到材料再到存储，从欧洲到中国再到美国再到中国转了一圈，别人看上去好像我隔几年不换行就手痒，所以有朋友干脆指称我有“小儿多动症” ，我不以为杵，反以为荣。我的看法是真正的创新很少是专家做出来的，因为专家们头脑中有太强的思维定式 (所以他们才能成为“专家” ) ，其主要贡献是实现创新，而非领导创新。真正的创新思维，一定是来自童心未泯的人，像爱因斯坦就一贯鼓吹不读书，Andy Groove、盖茨、戴尔等也都是书没读完的一路，这些人靠思维创新改变了世界，实在让人钦佩。不是每个人都能有他们的才气和运气，但学着他们的样子做做梦也无可厚非嘛。
DoSTOR：您刚才提到选择“朝阳行业” 很重要，存储也确实是公认的朝阳行业，但是为什么您会聚焦在备份产品上？与在线存储相比，这是一个小得多的市场，盈利率也相对要低得多？
钱海鹏：好问题。 的确，比起在线存储的同行们，国内做备份的人这些年一直很辛苦。
首先是产业规模。我手上没有具体资料，但今天备份行业的产值恐怕也就是在线存储的几十分之一的样子。为什么？说简单点就是普通用户直观地看去，在线存储是帮助挣钱的，备份则是纯消耗? 就是个保险而已。的确，要不要买保险，买多好的保险，取决于保险的对象有多高的价值。
当今环境下数据究竟有多高的价值，终於在美国的9.11事件发生后，以让人痛心的方式显著体现了一次：Twin Tower 一倒，全球金融界都陷入了混乱，其触目惊心的程度，远超大多数人的想象。后来德州大学做了一个调查，发现业务数字化到了现在美国的程度后，如果发生灾难性数据丢失，只有6%的企业能够存活。
备份已不再是nice-to-have, 而是must。这一点至此终於成为一个广为接受的常识。
这预示着备份需求将会出现强力增长，起码美国市场在过去两年中已经证实了这一点。对企业来说，总体市场的绝对大小是一回事，重要得多的，是你的relevant market, 也就是相关市场的大小和增长潜力。在线存储市场上IBM，HP， EMC等新老贵族早已加冕完毕，备份市场却刚刚进入真正的群雄并起之时，Q&S 选择进入备份是经过深思熟虑的。
在中国，过去这些年备份同行们历尽艰辛还有一个更重要的原因：缺乏合适的武器。
上世纪90年代，磁带机刚刚进入中国时，靠资金压货，象倒卖PC一样倒卖磁带机造就了备份行业的第一波致富热潮，此后痛苦的淘汰阶段就开始了。根本的原因在於磁带设备的故障率太高?这一点不需要专业知识就能理解：所谓磁带库，是由机械手、磁带驱动器和磁带这一连串非封闭、易损机械装置组合而成的系统，任何一部份出现单点故障，都会导致备份流产。尤其很多中国用户受条件所限，没有磁带设备要求的防尘、防湿的机房，更加重了上述问题。
据我们的渠道伙伴反映，经历这许多年的改进，中国市场上Autoloader (磁带自动装载机) 的年返修率依然高达50%左右(也即一半的Autoloader在使用的第一年就会故障) ，即使是高档的中、小型磁带库，年返修率也依然在20%左右居高不下。
坏了就要修，而这样一套精密机械组合，一定要由专业人士动手才行。这就苦了卖出磁带设备的集成商：卖货时挣的那点毛利，够不够贴补以后的维修，始终是个问号。
于是中国市场出现了一种奇怪现象：数量巨大的中、小用户市场鲜少有人关心，绝大多数集成商都拼命地去抢为数有限的大型磁带库的单子，无非是因为机械的东西越大越皮实，大带库的用户环境一般也相对较好，因此维护量相对较小。这样就保证了大带库能够有实际毛利：修大带库无非也是派和修小带库一样的工程师，而小带库的故障率要高得多，毛利却又低得多。
最受苦的当然是用户，尤其是总数超过1000多万的中小企业用户。他们大多被迫使用磁带机，以人工方式辛辛苦苦地进行不知道有多大价值的备份和备份媒体管理。据美国的Storage Magazine 2002年11月在美国的统计，2002年美国的网络备份出错率高达40%以上，其中的60%以上是因为人为错误。我想以国内目前的平均企业管理水准，中国的实际情况恐怕比这还要糟糕。
也就是说，中国有1000多万的潜在用户到目前为止仍在为不可靠的备份，无可奈何地化冤枉钱，这块市场够大了吧？我们决心利用Ultera领先行业的专利虚拟磁带库技术，联合开发针对中国市场的Mirage™虚拟磁带库系列，就是因为Mirage™能够彻底化解上述十几年来中国备份市场一直未能走出的困境。虽然Mirage™诞生于服务GE，Sony等世界顶级500强的需求，我们更看重的是它会给中国长久以来被冷落的中、小用户，带来高可靠、高可用、高安全、高效率的备份设备。
DoSTOR：听说为开发符合中国市场需求的Mirage™系列，Q&S在对中国市场进行实地调查和听取潜在用户意见上花了差不多18个月的时间。这么长的时间里，您或者Q&S的投资者从未对Mirage™的市场回报潜力产生过犹疑吗？
钱海鹏：准确地说，是针对中国市场定制的第二代Mirage™的研制和完善花了近18个月的时间，其间Q&S一直在动态地与各种潜在用户交流，理解他们的深层需求和优先，不断地听取他们的反馈并做出相应调整。
刚才提到过，第一代Mirage™诞生于为GE、Sony等500强级的公司提供备份优化的过程中，设计理念偏重大用户，小批量，复杂功能和复杂应用，定制的味道较浓。Q&S经过对中国市场的细致调查和研究，在与Ultera的开发队伍紧密合作的过程中，催生了MLite系列，其目的是使一流虚拟磁带库，走进寻常企业和机构，在保持Mirage™平台高可靠、高可用、高安全、高效率优势的基础上，强调易装、易用和进一步降低用户的总体拥有成本，大大完善了Mirage™的方案产品化。
Mirage™的一个突出特点是它由纯粹的硬件逻辑电路组成，没有CPU以及相关的操作系统，唯其如此，它才突破性地实现了业界长期期盼的虚拟备份“对用户透明，对设备透明” ，实现了迄今仍是独一无二的无缝接入用户既有系统的能力，使虚拟磁带库第一次成为真正的基於网络(而非基於主机) 的智能存储工具，首次在备份领域实现了虚拟存储的核心目标。
除此之外，纯硬件逻辑电路方式还使Mirage™具备了其他性能，安全、可靠性等方面的独特优势，总之它带给用户的收益是巨大的。
与此相对应的，是它的实现过程中开发商所要承受的风险很高。主要是这种专用纯硬件的设计犯不起任何错误，每个芯片的reference design光说明书就有上千页，也不可能象软件开发那样改来改去，所以你必须对设计的通用性、前瞻性和生命周期有十足的信心，否则就有血本无归的风险。改硬件平台费用极其高昂不说，光是时间上就至少需要一两年，除非你是政府资助的国家实验室，无需商业回报养活员工，否则很难承受。
对未来的信心从来就是一个主观的东西，没有起伏是不可能的，谁都不可能先知先觉嘛。天大的信心，别人嘀咕多了，也不可能不对你的心理产生影响，只是影响大小会因人而异而已。
我把这称为先行者的理性孤独，这种理性孤独放之四海而皆准。戴高乐够伟大吧，他准备同意法属阿尔及利亚独立时，整个法国都在骂他，甚至到了军队准备政变的谣言满天飞的地步，那么倔的戴老头对自己判断的信心都几乎动摇了，以至于每天进办公室后都要强迫自己对着墙大喊三声“戴高乐，你是天下最伟大的人” 。
好在对Q&S来说，Mirage™的情况要简单得多。首先是第一代Mirage™已获成功，2002年在Comdex首展时，它就在专业圈内引起了轰动，当时就有人称赞其为业界盼望已久的“Ultimate approach in solving backup problems” (备份难题的终极解决之路) ，其次是Ultera十余年的专业硬件研发经验，系列专利，加上其赖以成名的高端磁带控制技术，使我们对他们的实现能力也深具信心。
坦率地说，对Q&S最大的信心增强，是来自美、日市场的反馈。当Ultera邀请其美、日合作夥伴一起评估Mlite的设计理念时，那些夥伴的反应远远不止于“热烈” ，不久就有大牌组合产品厂商要求洽谈OEM事宜。可以说那时候我们真有点“受宠若惊” 的感觉 – 起码在存储技术的应用上，我们得承认美、日的今天是中国的明天。
从战略上讲，美、日市场的认同，更重要的意义是确保了第二代Mirage™系列的强大后续升级能力，因为在可见的将来，美、日的市场需求会持续地领先中国市场一步。所以，在得知两个位列世界500强的日本厂商下了第一批OEM订单的那一天，我的反应是：Mirage™的回报有保障了，从现在起只是回报多少的问题。
DoSTOR：从您的经验上看，在中国市场推广新产品与在美、日有什么不同点吗？这会对Mirage™在中国市场的成功推广带来哪些变数？
钱海鹏：我没有在日本市场推广过新产品，Mirage™在日本的推广也是由Ultera的日本当地合作伙伴进行的，所以对那里的推广方式没有感性认识。我主持中国贝卡尔特的时候，倒是和日本客户打过不少交道，撇开中、日之间的不愉快历史，我得说从个人的感受上，日本商家一般是很讲信用的，和他们的谈判可能会很艰苦，但在在他们终於说出了 “yes” 之后，多数情况下你尽可以用自己的住宅为赌注，赌他们会兑现他们的承诺。
至於中、美的市场方式，个人感觉上差异是很大的。美国这个“民族” 有点青少年式的性格，从负面角度你可以说它莽撞、天真、自以为是，从正面的角度你也可以说它乐观、好奇、自信。转到市场上来，就体现为美国市场喜欢新东西。想想过去几十年，高科技领域的新玩艺，很少有不是起源于美国的。
那是一个销售主宰一切的地方，据说二战结束后，大批驻欧美军返回本土，政府为了解决就业安置问题，委托了诸如Xerox之类的公司，将士兵们培训成销售员，又赞助诸如哈佛管理学院，将军官们培训成销售主管。哈佛MBA也因此一举成名。很多美国的销售人员，浑身一副自信满满的样子，越是新东西越想卖，越是高端的东西越想卖，越是难卖的东西越想卖?原因是只有这样才能有高盈利，才能显得自己与众不同。
美国同时是一个竞争相当充分的市场，信息也丰富，游戏规则也相对透明得多，只要你真有好东西，销售人员也“特别能战斗” ，就不用发愁在高端市场 (所谓“Personalized market”) 中挣一碗不错的饭。这恐怕也是美国能成为 “start up” 天堂的原因之一。
中国市场就不一样了，起码在高端IT市场上，游戏规则好像至今还是因人而异，因地而异，因时而异。到现在我仍旧没有弄懂集成商的销售们是如何“搞定” 用户的，因为据我所知，多数情况下，他们“搞定” 了用户的时候，甚至还没有跟客户谈过具体方案或产品。
所以我自认在中国市场上充其量只是个“会营不会销” 的半瓶子醋，因此对中国的销售们佩服得五体投地，这也是为什么Q&S 决定在国内不做终端用户，而将销售完全交由代理夥伴去完成的主要原因之一。
硬要说观察，有一个不知道对不对：我感觉中国的IT市场好像是活在两个极端，要么盲目追品牌，要么拼命打价格战，似乎从销售到用户都不太在意美国IT市场上最在意的东西：value for money。一次在给渠道培训时，有人提出虽然Mirage™的确很有性能优势，但不好卖，因为是新东西。我问他什么东西好卖，他说比如XX品牌的磁带库，因为一说XX品牌用户就认了。
我于是请教他为什么断定用户会买XX磁带库：从成本上XX磁带库与Mirage™差不多，但Mirage™的性能却要好4倍以上，而且是纯硬件，免维护，无缝接入既有系统。他的回答是国内的用户不在乎实际性能，他只在乎买一个最容易交差的东西，因为反正用的是公家的钱。XX磁带库是不是最好选择不重要，重要的是买XX磁带库容易向领导交差。
如果全中国都是这样，我就真不知道该怎样推Mirage™了。我相信他说的情况有，但多少有点以偏盖全。以中国之大，总会有在乎实用性能的用户，否则中国就彻底没有希望了。
其实销售只有三种情况：第一种是别人有某种需求，你恰好能满足，顺手就卖出去了，这是傻瓜也能做的销售；第二种是别人没有需求，你就是天才也别想把东西卖给他；真正有能力的销售与庸才的区别只有在第三种情况下才能显示出来：别人有一些模模糊糊的需求，而且并没有紧迫感，你在理解对方的过程中帮他把需求清晰地定义了出来，并以最有效的手段使其得到了满足，化解了他原先在深层次的一些苦恼，於是成交。这就是value for money。
高端销售一定是第三种情况。用户自己说不清需求是正常的，因为他不是专家，销售的增值之一就在於为用户提供高效的咨询服务，协助其做好最佳选择。
比如有人坚持说磁带备份最保险，你真问他“保险” 是指什么，他自己并不清楚，只是一种长期积累下来的“感觉” 。实际上，磁带本身没有容错能力，参与备份的一组磁带中的任何一盘出现卡带、磨损、受潮、霉点等，都可能会导致整个备份恢复不出来。正因为如此不保险，在十足需要保险时，如银行，人们才会不惜同时备份两份磁带。帮助用户理解这一点，应该是销售工作的一部份。所有销售都简单到一拍即和，还要销售做什么？
具体到中、美市场氛围会给Mirage™的推广带来什么不同要求，我想主要是在中国，渠道销售的培训工作量要大很多。
DoSTOR：去年10月份我采访您的时候，您曾经提到过准备在2004年春节后即开始Mirage™中国市场的推广，刚才我了解到这一计划并未实施，Q&S要到7月下旬才会召开产品发布会，正式开始市场推广活动，您能解释一下为什么会出现这近六个月的延迟吗？
钱海鹏：最直接的原因是春节后第二代Mirage™的开发已近尾声，因此我们决定不再在中国市场推广第一代Mirage™，以减轻日后售服的负担，同时有更充分的时间对渠道进行培训。不管中国市场现状如何，Q&S坚信Value for money是获得长期市场成功的关键，因此我们对服务质量极为重视。
从市场上时机上看，推迟Mirage™的中国推广对Q&S没有什么损失，相反可能还带来了一定好处。
2003年我们开始在国内推广Mirage™时，当时市场上具有可比性的产品只有昆腾的DX-30。虽然IBM和STK们在很久以前就已经采用了虚拟磁带库，但它们的虚拟磁带库只适用于特定的封闭系统，市场认知度很低。
当时市场上常见到的，只是一些以虚拟磁带库命名的软件方案，或者是将软件封装到从服务器内的“硬件化软件方案” 。这些方案由於技术限制，大体上只能用作常规磁带库的缓存，却在市场留下了虚拟磁带库只能作为物理磁带库附件的错误印象。不少人因此还断言，虚拟磁带库只能是一种过渡产品。
Q&S从未想到，其为定义第二代Mirage™而在中国市场所做的努力，会产生一个始料不及的副作用，那就是在存储圈催生了一个热门话题：虚拟磁带库究竟是不是过渡技术。记得当时计算机报的一个很有前瞻性的记者，专门采访过我和另外一些行业专家，最后写了一篇非常有趣的探讨文章，标题大体是：“虚拟磁带库：主流还是昙花一现？”
2004年的情况就大不相同了，ADIC终於也不甘落后地推出了Pathlight VX系列，并拿出后来居上的劲头立刻开始了其在中国的大力推广。直到2003年初还在以D2D和磁带备份唱对台戏的EMC，也于4月间宣布推出Clariion虚拟磁带库。至此，虚拟磁带库是否会成为昙花的争论终於可以结束了。
