DoSTOR存储分析 7月28日消息：7月20日，浪潮在自己新的解决方案中心发布了，与EMC合作之后推出的AX100及三款CX系列的中端产品。这是浪潮继宣布与EMC合作之后、推出中端存储普及风暴之时，又一次在存储市场掀起的波澜。据浪潮存储产品组总经理李辉表示，浪潮希望在未来三年之内，存储业务可以成为浪潮的三大赢利点之一，这也是浪潮存储三年计划希望达到的目标。
浪潮自2002年进入存储市场以来，一直致力为在中国普及存储而不懈努力，此次借着浪潮又一次掀起中国存储市场风暴之时，存储在线对浪潮存储产品总经理李辉进行了专访，就读者感兴趣的一些问题与他进行了交流。
飞播计划广种希望
据IDC预测，中低端存储市场发展迅猛，至2006年，低于5万美元的存储产品市场容量将达40亿美元。而中国市场的成长同样不容小觑，政府、教育行业、企业用户逐渐增加了对存储产品的需求，市场潜力巨大。在这样的市场环境下，浪潮适时切入存储领域，于不久前与EMC结成存储战略联盟，并很快推出中端系列产品，大大超越了中端客户的市场期待。对于与EMC的合作，李辉表示，浪潮与EMC 的合作启动不久由于时间的关系，没有做更多产品上的变化。从长远来看，浪潮和EMC在今后的发展与合作关系将逐渐进入正轨，首先是产品线的推出，接下来我们有一些合作的市场推广活动会相继展开。因为大家已经了解EMC在市场上的发展情形，我们通过共同的推广活动展示浪潮在市场拓展方面的决心和意图。浪潮与EMC会在市场和服务方面发展成华为-3COM的合作形式，浪潮的产品与EMC比较接近，品牌的知名度和成本上来考虑，对客户来说应该是非常合适的产品。
在谈到市场方面，这让人想起浪潮在6月启动“飞播”区域培训和渠道招募计划。当时，浪潮方面表示“飞播”计划重点在于，针对浪潮存储全线产品及相关解决方案的全方位培训，以提升浪潮及其渠道伙伴的销售实力及技术支持力量，并通过传达浪潮新的存储业务战略规划以及渠道政策，使渠道伙伴明确各项合作政策，进一步增强与浪潮的合作信心。那经过一个多月，现在这个计划实行的如何呢？ “从目前来看10个省的“飞播计划”之后，渠道合作有非常好的进展，一些渠道合作伙伴也非常关注存储，我们会在市场上做一些有力的活动，整个活动覆盖面积是比较广的，而且深入的程度比较强，在行业或城市分布上也比较广。我们还将在109城市开展巡展活动。渠道方面，我们除了做飞播计划之外，还会和公司其它部门在ISV和SI增值渠道上联合进行推广，我们也有一个计划在执行，这是非常有力度的一个活动。”李辉表示，“目前，我们的市场占有率是6个百分点，销售额方面能够到3个百分点到4个百分点。”
正因为六月起，浪潮与EMC的合作，才又一次掀起了国内存储市场的普及风暴，那作为其中的当事人，李辉是如何看待两家的合作呢？“EMC是存储的第一品牌，而且EMC本身的实力是存储，包括服务方面和管理方面，尤其是EMC从硬件一直到信息管理方面有很强的实力。”李辉这样告诉我们。那是否在向客户推荐解决方案时，会被认为是EMC的，而忽略作为卖方的浪潮呢？“现在没有，我们和EMC的合作是比较广泛的合作。在市场开拓上，主要的原则是看哪些客户值得我们做下来，这样我们能和其他厂商来竞争。EMC和浪潮在价格上有各自不同的模式，在市场上的模式也不一样。总体来看，这中间肯定会碰到很多用户在选择时有这样的情况，但这样的情况不会很多。另外，我们还会在全国109城市的巡展中向用户来推广这些产品。”
技术研发支持市场
在去年存储在线和浪潮接触的时候，李辉就曾经向我们表示，技术研发是浪潮的强项也是根本，而iSCSI的也逐渐被浪潮所看重。这次他同样表达了这个意思，“明年我们会考虑IP产品，就是现在从市场的来看，成本和降价速度上是我们现在重点关注的方面。”
由于存储这个行业进入的门槛有一定的高度，如果从最基本的开始做起的话，自然容易被市场所淘汰，浪潮也发现了这一点，但对于他们来说，研发毕竟是企业进步的根本，不可能被舍弃，自然如何用最短的时间，做出最符合市场需要的产品，就是他们所面临的问题。而现在看来这点已经被解决了。在研发方面，浪潮今年的产品线，主要关注硬件方面，后续会逐渐关注一些软件方面，尤其是一些管理软件。而且另一方面浪潮还会去关注ISV、SI的增值渠道这个方向。浪潮在山东有一个产业化的生产基地，有几条成熟的生产线，这是存储和服务器共有的生产基地。
无论如何市场策略如何，最终得到用户的认可，才是在市场上赢得成功的关键，而浪潮自然也不会忽视这方面的工作。浪潮认为，目前国内的用户需要的是比较合适的存储产品和解决方案。从产品来说，找到差异可能是比较困难的，但是在解决方案就不同。浪潮会把方案提出来，进行个性化的开发。比如说针对政府行业的一种存储解决方案，可以根据客户独特的应用需求来设计。再比如说教育方面看重的是存储容量，我们会提供大容量和可升级的存储方案来满足他们。
对于国内的存储来说，目前还处在一个教育与普及的阶段，虽然这个阶段在高速的发展，但是，仅仅靠浪潮一家是远远不够的，所以我们希望有更多的厂商能够联系起来去引导这个市场的需求，把这个市场的需求规模能够真正的做大。因为现在来讲存储的需求是满足，什么是满足客户需求呢？这种模式是每个厂商都是不一样的。我们希望像厂商能够让客户真正认识他的需求，并为客户提供更多的解决方案。
