一见钟情还是日久生情？
前几天，一位业界资深记者开玩笑说，记得还在3年前，当时他每次参加IBM、HP等国外厂商的会议时，来自美国的技术专家们不管见到谁，都会很认真地普及SAN的各种概念，尽管那时他对SAN也是一知半解，但由于不断地去了解，使得他现在开始爱上了SAN。
今天，对于中国的企业用户而言，SAN肯定已经不再是一个陌生的词汇，随着许多像电信、金融、航空等大型用户的广泛采用，SAN已经在帮助用户解决关键的数据管理方面发挥了巨大作用。同时，基于IP等先进技术的应用，也使用户构建超大规模的存储网络成为可能。
正因为如此，SAN交换机领域的Brocade、McDATA、Cisco等也越来越重视中国市场，并且不断地使SAN“为人民服务”做着各种准备工作，他们的目标只有一个：让SAN成为每个企业用户中的必备管理工具。
SAN存储开始变简单了，并且更加安全有效了，你爱上它了吗？
McDATA：开渠引水 汇曲成川
两年前，如果提到McDATA，可能很多人会摇头告诉你不知道。但在成功跨栏2004年之后，McDATA的公司形象从幕后逐渐走到了台前。这家SAN领域领先的公司也开始意识到，如果要接触更多的中国企业用户，最明智的做法无疑是开拓渠道。
开渠引水
2004年底，McDATA宣布神州数码成为其中国区总代理，并开始向用户提供McDATA公司的全线产品，包括Intrepid Director、Sphereon光纤交换机、Eclipse SAN路由器和McDATA SANavigator。2005年年初，McDATA又公布了“星火渠道计划”，希望借助与神州数码的合作基础招募更多志同道合的分销商拓展业务。
据了解，“星火渠道计划”包含了从代理商招募、代理商销售培训、售后服务培训、SAN网络认证、奖励计划等一系列计划。McDATA中国区渠道总监杨光耀表示，“McDATA将采用两层渠道合作的架构来拓展渠道，计划在北京、上海、广州、成都等大中城市发展30至50家核心代理商，涵盖区域性代理商、专业存储代理商以及大的行业集成商；此外，McDATA将广泛发展普通代理商。”
但McDATA开展此计划时显得相当慎重。杨光耀称，McDATA对核心代理商也是有一些期望和要求的。
据悉，要想成为McDATA核心的代理商必须满足四大条件：首先要有明确的市场定位，在享受与分销商(例如神州数码)的合作与收益的同时，有计划地投入资源，将收益最大化；其次要立足行业，不断地发展，核心代理商要通过不断地学习和参加培训认证保持自己鲜活的生命力；再次要能够摆脱平面的限制，不断扩展产品发展的平台，达到一定的行业和区域覆盖能力；最后，作为核心的代理商，他也是McDATA在SAN市场上的“好战友”，不仅能够享受到McDATA提供的优惠政策，而且能为McDATA带来良好的效益。
当然，渠道的拓展难度并不小。对此，McDATA中国区总经理陈杰已经有所准备，“在渠道扩展过程中，我们体会到因为时间晚，积累不够，所以知名度就成为最大的问题。”因此，McDATA希望通过宣传、培训等多种形式，更多地向客户灌输SAN的技术、SAN的价值，让客户脱离开以前的认识层次，知道McDATA的优势，从而认识到有更好的SAN方案可供选择。
长期以来，McDATA一直是EMC、IBM、HDS等国际知名存储厂商身后的一位默默无闻的合作者，它为这些企业源源不断地提供着存储的各种“火药炮弹”–导向器和交换机。截至目前，与这些合作伙伴的业务依然占据了该公司95%以上的收入。
“但在增加渠道合作伙伴之后，不仅OEM业务得到了延续，在分销业务上我们也会有很大的成长，特别是在中低端的存储市场，McDATA的发展空间将更大、更广。”陈杰告诉记者，2004财年McDATA在中国区的业务得到了150%的增长，而预计2005年仍将获得80%的增长。
引爆SAN存储
2005年1月下旬，McDATA收购了另一家在SAN路由器及导向器领域赫赫有名的CNT，并同时正式发布了业界首款骨干级导向器i10K。5月中旬，McDATA公司又公布了收购后的市场发展战略、合并的产品规划蓝图和目标经营模式。
“合并之前的CNT在亚太区拥有很好的市场占有率，合并之后对McDATA想必也会有很大的促进作用。另外可以看到，随着其渠道策略的发布以及在中国市场知名度的提高，McDATA今年的市场拓展应该会更加迅速。”一位业内人士评价说。
的确如此，目前McDATA在中国发展的重点逐渐转变为向客户提供涵盖软、硬件的存储网络解决方案。陈杰告诉记者，客户最为关心的整合存储资源、商业持续、灾难恢复等课题都在McDATA得到了充分反馈。有众多重要行业内的客户作为基础，McDATA已经在中国顺利地实现了从核心业务向边缘业务的扩展。为此，公司的宣传策略已经从产品的推广逐渐转向针对客户实际问题的整体解决方案的推广。
引人注目的还有，McDATA公司推出的i10K，是专门为全球企业数据中心的核心而设计的首款骨干级导向器。陈杰表示，随着i10K高端产品的发布，相关解决方案的需求也逐渐显现。
另外，在中低端交换机领域，McDATA优势也很明显，随着渠道招募的完成，日后的推广力度也会加大。例如，McDATA12端口的Sphereon 4300 以相宜的价格把卓越的交换机功能带给初次安装SAN或位于企业级网络边沿的用户。Sphereon 4300是唯一能提供多项独特功能的入门级光纤交换机，它的HotCAT联机(代)微码启动及按需要增加端口的FlexPort技术。这些独有的功能提高了交换机的可靠性和灵活性，与限制性的DAS解决方案比较，更有大幅度简化存储环境及降低(拥有总费用)总体拥有成本的优点。
“我认为，随着公司在中国市场投入的加大，McDATA将成功推动中国各个行业对SAN的广泛应用。”陈杰说。
博科：合纵连横 空间无限
不看不知道，一看吓一跳。来自Goldman Sachs公司的数据显示，博科公司2004年的收入大约是6.12亿美元，占到了总价值为12亿美元的全球SAN交换机市场48%的市场份额。而在亚太市场，这个数据是65%。
毫无疑问，博科已经成为了这个市场中的主导者。
5月下旬，博科更是宣布，HDS、IBM、HP、 SUN、EMC和STK都将开始代理博科 SilkWorm4100 4G存储交换机，这也同时意味着，4G将逐渐取代2G的存储交换机，在2005年真正成为市场中的中流砥柱，而存储交换机的发展亦将更上一层楼。
别急，这还不是博科最拿手的好戏。在中国市场，由于其采取了“合纵连横”的发展策略，一大批国内厂商和分销商也逐渐被其“收罗”帐下，博科在中国市场的发展看上去显得更加“一枝独秀”。
“我相信，博科今年的增长率一定会比17%还多(博科中国去年营业收入同比2003年增长17%)。另外，通过整合公司的各种资源，博科也将会确保市场占有率持续稳定的增长。”博科大中国区总经理卢少文在5月27日接受本报记者独家专访时强调。
打开大门
不得不承认，在进入中国市场4年之后，博科的渠道架构已经成型，并且在市场上发挥着强大的进攻火力。目前，博科在国内拥有长虹朝华和神州数码两家总代理，并且由两家总代理管理着数十家金牌和银牌代理商。
“尽管公司超过80%的收入由OEM用户来贡献，但本地总代理的作用依然很大，他们与博科的OEM用户本身并无冲突，因为覆盖的用户群体并不一样。”卢少文说，在高端产品上，目前公司主要以项目为主导；而在中低端产品上，一定是以渠道为主导的。
但有一个难题将无法避免，那就是如何减少两家总代理在市场中“打架”？
卢少文认为，博科给两家公司的支持其实都是一样的，不管是培训还是技术，而且公司也并不会直接“插手”两家总代理拥有的渠道资源。“我们希望的是，两家公司能独立去开发市场，能找到更多独立的SI来拓展企业用户。当然，我们也并不会鼓励总代理去挖IBM、HP等合作伙伴的墙脚，对博科而言，做大SAN市场是最终目。”
实际上，博科现在的渠道政策是行之有效的，在过去的时间里，通过两家总代理，博科已打下了大片“江山”，在上海、广州等城市拥有数量众多的用户。不过卢少文也有所保留，“今年的渠道政策肯定会有所调整，当然不是针对现有的总代，而是将加强对下游渠道的支持力度。”
卢少文表示，SMB用户肯定是今年的发展方向，这也是博科全球的重点销售计划。目前，SMB用户对SAN的理解和应用都很少，推动SMB市场的发展，肯定会对博科的增长起到促进作用。
而占公司收入大头的OEM合作伙伴，博科对他们的支持也是全方位的。在与这些用户的合作中，博科都是派专人负责，提供最新技术知识的培训和情报，并有完善的技术支持队伍随时响应。
据了解，除了一贯的国外合作伙伴，博科在国内还拥有联想和浪潮等合作伙伴。卢少文表示，对有意加入博科的厂商和渠道商，博科永远都是把大门打开的，“完善整个SAN的生态系统是大家都愿意看到的”。
拿手好戏
记者在日前调查采访中发现，越来越多的渠道商开始关注SAN技术、产品的变化和应用。对此，博科大中华区技术总监司马聪博士表示是多种因素促进的结果。
首先，由于刀片服务器的进一步发展，刀片光纤交换机将成为重点。在过去很长一段时间里，光纤交换机领域主要有两大部分：导向器级交换机及固定配置交换机。而前不久刚刚出现的SAN多协议路由器，只是进行SAN孤岛互联的一种辅助设备，尽管能够实现一些特殊功能，但是它很难成为SAN领域重要的主流产品。但刀片交换机的产生从一定程度上屏蔽了前端的服务器差异，经过刀片交换机之后，服务器可以方便地连接至存储区域网中。
“它的出现，是令人惊喜的。”司马聪博士说。
其次就是4G存储交换机的推出。司马聪博士认为，4G的光纤通道交换机产品与2G的光纤交换机相比，性能更好，但他们之间的价格却相当。4G的存储交换机不仅提供了更高的速率，并且与原来的1G光纤交换机、2G光纤交换机保持了端口上的兼容，这也保护了用户以前的投资。因此，用户在考虑购买新的光纤通道交换机时，4G的产品是很自然的选择。
司马聪博士表示，4G的光纤交换机产品除了在性能上翻倍以外，在功能上还增加了按需扩充端口的功能。也就是说，用户可以先购买32个端口中的8个端口，以后再根据需要向博科购买密钥按需激活端口。同时，新一代产品还在SAN的长距离连接性能上有了很大提高，并能够支持主机上的FICON技术(也称FlexPot)。
最后，高端的SAN导向器亦将迎来较快的增长。
卢少文告诉记者，中国的存储市场目前正在健康的发展之中，面对存储技术越来越安全有效，SAN也逐渐从高端往低端转移，整体的方案销售日益成为重点。因此，企业用户没有理由不选择SAN。
