DoSTOR存储专访 11月8日北京消息：早在今年8月，浪潮存储十周年的时候，我们看到了其新一代产品AS 500，这是浪潮贯彻活性存储战略以来的首款产品，在当时浪潮集团高级副总裁王恩东就表示，会在不久之后推出AS系列的新产品。果不其然，事隔三月之后，浪潮又推出了替代原先NS系列产品的AS系列新产品AS 200、AS 300和AS 330。自此之后，浪潮存储将用AS新品逐步完成从低端到中端存储市场的覆盖，原有的NS系列将逐渐退出历史舞台。为此，我们也特意对浪潮新任存储产品总经理张海涛进行了专访，这也是其走马上任以来的首次亮相。
由于是取代原有NS系列产品，所以新推出的AS 200、AS 300和AS 330，也是针对中小企业市场的产品。但其中也有不同，据介绍AS 200和AS 300就是针对中小企业和低端用户的低端需求，而AS 330则是针对中小企业市场的高端需求。
任何产品的推出，都会面临一个销售的问题，虽然AS 500推出至今不过三个月时间，但据张海涛的介绍，AS 500已经有了成功用户。第一个用户是山东移动，他表示移动是一个关键领域。山东移动采用AS 500说明客户对浪潮存储产品品质是充分认可的。另一方面，也说明其产品能够完全满足用户的需求，这样客户才会选择。推出三个月以来，其销售基本达到了预期。
浪潮存储产品总经理张海涛
在这次产品发布之后， AS系列就有了四款产品，从低端一直到中端，对市场有了比较全面的覆盖。新的产品系列替代原有的系列，不仅仅是产品系列的更替，更显示了浪潮对客户价值的充分重视。存储销售不是一个简单产品提供的过程，更是想客户价值传递的过程。这不仅要求厂商有优质的产品，更需要服务、渠道的全面配合。AS500销售达到预期也说明浪潮存储有了整体的提升，这种提升也得到了用户的认可。
AS系列定位于中低端，中小企业自然是主攻的目标。自2005年年初以来，各家存储供应商都把目光瞄向了这个据调查有30亿的市场，其中也包括众多的国际大厂。这对国内存储厂商，对于浪潮来说无疑是个非常大的挑战。但张海涛却不这么，在他看来，虽然过去大家一讲到国内厂商，往往是成本优势、人力优势。但是现在很多国际厂商在国内加强了投入，相比较而言，国内企业所具备的优势正在逐渐弱化。在这种情况下，企业的竞争力在于对客户需求的把握和充分满足。浪潮活性存储的提出正是基于这样的考虑。
存储是一种高增值的产品。浪潮在实际设计过程中，存储产品即使到最低端的产品，也涉及客户用要做双击等，包括现在在存储上的数据，如果业务成长之后他的备份方案怎么做，这样一些这些不仅需要厂商具有充分的技术实力，而且具有充分的能力将价值充分传递给客户。用户对存储的应用不断深入，存储的价值更在于所存储数据的价值。而要将这个传递给用户，也就需要厂商的渠道是专业的、具有充分的技术能力和客户服务能力。活性存储提出一个重要的目的就是帮助用户轻松实现升级。只能满足用户像这样的需求，国内存储厂商才能不断生存和发展。
浪潮存储在整个浪潮集团中还处于一个高速成长的阶段，自然集团希望存储产品的销售能有飞快的增长。接近年底，对于实现同比去年翻两番的目标来说，在张海涛看来，Pt渠道的建设，显得尤为关键。今年6月的时候，PT渠道建设已经过半，而到目前为止，所有重点省份基本被覆盖，其中重点合作伙伴已经运作了一段时间。而在9月份新品发布会巡展后，六个重点已经完成了，在建设情况来看，在绝大部分省份渠道建设是非常圆满的进行。从总体来看，存储渠道的建设完全达到了预期的目标。
6月份 Pt渠道由增值代理和增值销售构成，现在加入了行业代理，其覆盖的客户群体并不冲突。存储产品实际上越往高端走，销售的复杂性和客户的交互过程越多，涉及到高端产品的销售，销售过程是一个集成过程，不仅仅是卖一个产品，包括软件、安装、客户培训，数据库、数据迁移所有东西都很复杂，这些服务浪潮能够提供一部分，单是人员、区域覆盖都比较有限。而行业代理就有这样的能力，他们只是欠缺好的产品，和系统化培训和支持，而这些是浪潮可以提供的。所以浪潮希望对Pt渠道的建设，通过行业代理来覆盖更优质的客户，提供更优质的服务。
从省份划分看，浪潮集团有八个大区，包括山东、华东、华南等这些大区，在渠道和客户资源比较强的主要大区是华北、华东和山东，这些大区会重点发展。在其他一些区域，则重点发展当地行业代理，行业代理在当地的客户资源更好一些。在行业上现在浪潮存储重点主要是政府、高校和企业三块，下一步在医疗有更多的关注，浪潮集团本身也有一个医疗产品事业部，他们重点做医疗信息化建设，相互配套为用户提供服务会更有利。
