对于IT厂商来说，已经逐渐进入成熟期的云技术已经迎来了市场需求和销售上的爆发。如何应对这种爆发将成为IT厂商能否主宰接下来这个时代的关键。
IT厂商要满足用户的需求无外乎要做到两点，一是推出相关的产品和解决方案，二是针对市场需求的变化完善自身的服务能力。第一点很多企业都在做，而且做的很有特色;但第二点能够做好的着实不多，尤其是那些有着多年经营和管理经验的大企业。
云时代，IT企业更需思变
云服务的核心价值是什么?仔细想来，云服务最大的价值在于降低了企业部署软件和应用时所面对的成本和风险，并提升软件和应用的灵活性。说的直白一点，云服务可以大幅降低过去冗长的应用部署和调试时间，并把过去软件部署的“一锤子买卖”彻底打碎，从而将风险化整为零。
甲骨文公司全球副总裁及大中华区应用软件总经理潘杰君
甲骨文公司全球副总裁及大中华区应用软件总经理潘杰君表示：在过去传统的软件部署过程中，复杂的需求和部署程序让甲骨文和合作伙伴经常要面对很大的风险和不确定性，而很多项目最后留给企业和合作伙伴的利润仅有几个百分点。云计算的出现可以彻底改善这种局面。更快的更新和部署，可以极大的提升软件销售的效率。同时通过将用户整体的需求打散为一个个专注细节的云服务，合作伙伴和IT企业所面临的实施风险也可以降到最低。云的这些特性让不仅让用户更让用户得到实惠，更令甲骨文与合作伙伴能够放开手脚，专注创新。
练内功 打通经脉
但云计算快速部署的特性也对企业和其合作伙伴的传统营销模式提出了全新的挑战。举个最简单的例子：传统销售传统软件时，IT企业和合作伙伴需要建立庞大的部署和实施团队，这样才能为用户提供更好的服务;但在云时代，软件以服务的形式通过网络提供给用户，几乎不需要部署和调试。因此，企业传统的销售模式就面临很大的挑战。
为此，甲骨文可以说早有准备，而要适应时代首先要做的便是顺势而动。潘杰君表示：为了应对云时代以及甲骨文快速增长的云业务，甲骨文在中国已经成立了三个专门的销售团队来分别对应ERP、HCM(人力资本管理)以及客户关系管理三大类云服务。除此之外，甲骨文还对其他产品的销售人员进行了专门的培训，以便销售人员能够更好的与智能部门的需求对接，推广云服务。
而经过一系列革新，潘杰君也将甲骨文的这种转变形容为“打通了云计算的任督二脉”。
共谋略 开创新蓝
另一方面，对于合作伙伴，甲骨文也早就画好了路线图。
面对云计算，很多人都在担忧传统渠道和合作伙伴的价值正在缩水，一些全力转型云计算的IT厂商甚至已经开始计划对渠道进行大幅革新。但在甲骨文看来，这种伤筋动骨的变革显然并不是最佳选择。
潘杰君表示：甲骨文从去年开始就已经开始了对合作伙伴的针对性培训，帮助合作伙伴获得新的能力。对于合作伙伴来说，客户端形式的应用永远都会存在，但云计算同样是大势所趋，因此，怎样将传统的应用软件与新的云服务结合起来，为客户打造一个完整的混合云解决方案就成为了合作伙伴的新职责，而这正是合作伙伴梦寐以求的新蓝海。
潘杰君举了个简单的例子，以前，一个合作伙伴接到了一个千万级的合同，但执行下来所获得的最终利润仅有三五十万。但在获得新的技能之后，一个百万级的合同就能够拿到同样的利润;而企业客户也更加满意。
云之道 在乎全局
作为一家拥有近两千种产品的全球顶级IT企业，云计算已经成为甲骨文未来发展的重中之重。而在这个充满变革与不确定的时代，甲骨文所走的是一条全局统筹，全面推进的道路。纵观甲骨文的整条云产品线，我们看到的不是一个个的闪光点，而是一条完整的战线。这条战线中既有自己又有伙伴，即有产品也有服务。
很多人在看到一些新锐科技企业爆发式的成长之后发出感叹，“大厂商的时代已经过去”，但在笔者看来，以甲骨文为代表的大型IT厂商正在以一种更全面、更理性的方式推动云技术，创造云价值。
