“一直以来我们用的都是小型机，业务量的增加让我们必须购买新服务器。到底继续用小型机，还是改弦更张？”中国科学院上海生命科学研究院生物信息中心选型的经历才刚刚开始。
身为技术总监的老王自己算了一笔账，就拿P650来看，算70万吧，但如果是买PC服务器，起码可以买20台左右IBM X系列低端服务器，如果配置得当性能上应该不会比P650差。而且在实际应用中，绝对不会需要20个节点。至于稳定性，就算单台X系列服务器，运行Linux，7×24服务问题不会很大，加上20个节点的冗余，稳定性也不成问题。
自然，集群应用是一个好的选择。但是问题也随之出现，尽管集群能够从指标上满足计算需求，也能保证系统的安全可靠。但在小型机上“跑”惯了的应用软件，突然转移到集群上行不行？要做多大的转变和接口转换，中心能力行不行，集群提供商能给予多大支持？
尽管怀抱顾虑，但老王并没有退缩，在经过厂商仔细的介绍后，老王了解到，无论是中心要求的生物分析、进化分析、比对软件等并行计算能力，还是序列比对等批处理计算能力，集群都可以满足。而更为关键的是，在中心看重的大存储方面，集群的数据存取也让中心比较乐观。
最后在各方权衡下，中国科学院上海生命科学研究院生物信息中心终于采用了某厂商的集群应用。
中高端销售受阻 国外厂商纷纷倒戈
老王的故事在当今的小型机客户里只是冰山一角。
从去年开始，很多当年小型机的客户正面临着系统的更新换代，而从目前来看，他们选择Linux服务器的意向很强烈。
有调查数据显示，目前中国UNIX用户中，已经有17%的用户开始考虑系统的迁移，尤其是在边缘的业务应用上，中低端UNIX服务器市场受到最直接的冲击。
数据表明，UNIX服务器在2004年的销售额为101亿元，2009年将降至92亿元。与之相对应的是，PC服务器将在未来大显身手，其销售额在今后5年的复合增长率将达到12.42%，从2004年的75亿元上升到2009年的135亿元。
2005年5月，当惠普向业界发布其最新的PA-RISC 8900处理器的时候明确宣布，这将是惠普最后一颗RISC处理器版本；紧接着传出的声音是，SGI连同其Origin服务器产品线一起终止了其RISC芯片（MIPS）。
RISC阵营一下缩小到了Sun和IBM两家，虽然这两家还丝毫没有放弃RISC发展的迹象，但不可否认的是，Sun之前曾经出现过短暂的犹豫，并且一向比较“执拗”的Sun也已经向X86敞开了大门，AMD Opteron芯片已经迅速占据其显著的业务比重。
而IBM则在2005年2月17日宣布，推出P185小型机，同时运行AIX和Linux，而价格方面，已经低于3000美元。同时，惠普公司也扩大了从Solaris系统转移的力度，为惠普的ProLiant和Integrity服务器提供Linux应用系统。
“在过去的几年中，IBM P系列成功地在很多大行业，如几大银行或者政府机关形成了很好的覆盖，但现在，这些大行业的销售情况并不是十分乐观。”在回顾IBM P系列小型机过去几年的销售时，IBM P系列服务器大中华区总经理姜锡岫深有感触。
更为不利的是，擅长于“性价比”的一些国内厂商开始针对已被遗忘多年的小型机市场，选择重磅出击。
曙光在2005年岁末推出了一种基于AMD双核皓龙处理器，支持Sun Solaris、Linux和Windows的新型小型机。曙光技术支持部总经理邵宗有在解释其二代小型机时表示，“这种新型小型机性价比非常高，其价格仅相当于同类传统小型机产品的30%~50%。”
在过去的几年中，小型机用户主要分布在电信、金融、大型制造业等IT应用较成熟的行业。这些行业用户的采购模式以大型集中采购为主，而这两年随着其需求趋缓，传统小型机的销售受阻就势所必然。
UNIX是最大元凶？
没有人否认RISC技术为信息产业的推进所起的作用。
但成也UNIX，败也UNIX。
正如前面提到的那个用户在选型时的顾虑，传统小型机的封闭与暴利正在受到越来越严峻的挑战。随着Linux操作系统的广泛应用，以及基于X86架构处理器系统性能的大幅提升，PC服务器已然在侵蚀中低端传统小型机的领地，很多不堪忍受限制和盘剥的用户开始迁移自己的应用。
许多年以来，UNIX一直是架构企业信息系统的优秀平台，其在基于RISC技术的硬件平台上表现出来的优异性能和高可靠性得到了业界公认。但在当前IT预算紧缩的新形势下，UNIX/RISC解决方案的高额投资成本和维护费用却让众多企业饱受压力。
在服务器市场，大多数基于Intel架构的服务器都采用提供三年质保的标准，针对存储子系统质保期可以扩展到5年。而UNIX服务器在签署了三年质保后，供应商还会推荐质保期后的维护服务（第四年和第五年），而相应的条款会将价格/性能比提到很高的水平，如每年30%~35%。如果以每年35%的维护费计算，不出四年，用户就可以再买一台新服务器了。实际上，质保期后的维护服务费用一般应该限制在产品价格的5%~6%比较合适。
在用户端，Linux的低价优势开始得到显现。北京地铁13号线是我国公共交通领域较少采用Linux的用户之一，其IC卡充值与消费系统全面建立在Linux平台之上。“我们的客户（地铁13号线）选择Linux最主要的原因是出于对成本的考虑。” 北京地铁13号线IC卡票务系统集成商惟事美科技北京代表处经理马利说，“到目前为止，客户对于这两个系统还是认可的。”
山西省阳泉市劳动与社会保障局的核心机房平台采用曙光4000A来支撑数据中心业务的运行与扩展，这是山西省社保行业首次用X86架构系统取代UNIX小型机；新疆巴州社保工程应用浪潮天梭TS20000并融合先进的Oracle 9i RAC数据库集群技术，搭建了系统平台并设计了整体解决方案。这些都是X86架构系统在数据库应用方面对传统小型机的突破。
厂商遭遇Linux渠道短缺
“从用户的角度来看，目前更强调的是一种投资回报。”Sun公司中国区分销产品销售总监张思民表示。
过去的几年来，小型机的渠道一般比较稳定，利润也非常好，其中一个重要原因在于64位的应用主要局限在特定的行业用户，而这部分用户注重的不是性价比，而是整体的性能。
但最近一年时间来看，由于市场竞争过度激烈，小型机的成本、价格已经不再阳春白雪，最便宜的小型机一万多块钱人民币就能够买到。
而对小型机渠道而言，问题同样存在。几年前，几乎所有的系统集成商卖一台小型机的利润可能高达20%~30%，系统集成商可能一年内只要获得几个项目，靠代理硬件就可以存活下来。但是最近几年，硬件产品同质化现象日益严重，代理硬件产品的利润已经非常低了。
因此，不光是厂商，包括渠道在内的转型已成必然。
众多的厂商，包括IBM、Sun、惠普在内，这两年一直致力于ISV的招募，但最后却发现“适合的渠道很少”。
“我们需要的是具有增值能力，能够在Linux环境下开发出应用软件的ISV”，有厂商表示。
可以看到，之前小型机的用户主要局限在高端商业用户，而这部分系统集成商对UNIX小型机的后期服务和业务流程的了解都非常到位，但突然一下转向Linux，自然难度不小。
“现实问题是，目前Linux应用软件开发商中，有50%以上都是从Windows应用软件开发领域转行过来的，另外还有30%曾经从事过UNIX应用开发。”一厂商表示，“专业的Linux集成商少之又少。”
“Linux对用户来说是一个全新的挑战，因此这有一个角色变换的问题。以前是由运营商不断告诉系统集成商应该‘做什么’、‘怎么做’，而现在需要的是有经验的系统集成商告诉运营商，为了今后业务的开展‘你应该怎么做’、‘怎么去设置和搭建’前瞻性的运营支撑系统。”
“很多时候，我们在向用户推荐产品的时候，不敢轻易推荐集群应用，不是基于性能的考虑，而是基于技术层面的考虑。”该厂商有点无奈。
渠道面临的机遇与挑战
一方面，厂商在抱怨适合Linux服务器销售的渠道数量少，但另一方面，渠道却也存在难言的苦衷。
增值开发和销售是有技术实力的经销商或集成商获得利润的重要手段。由于源码公开，所以开发者或用户一方面可以根据实际要求使用部分源码编译成自己需要的系统，另一方面可以在既有版本上进行扩展，而不像UNIX等系统那样，只能跟着厂商的升级跑。
因此，对于一个有技术实力的VAR或SI，他们可以从两个方面赚到钱，一是咨询和集成服务，二是编写和销售Linux上的应用程序。
“从目前来看高性能集群应用，在高校、制造、石油勘探、气象等行业都有很广阔的应用空间。”曙光公司销售总监王成江表示，“这实际上给了渠道一个新的发展空间。”
但从实际采访中记者了解到，对渠道而言，最大的难题仍在于应用软件的开发，毕竟开发一个单机的应用可比开发一个集群的应用简单多了。
1997年从PC、笔记本电脑起步，2000年涉足服务器，2002年接触小型机，2004年增加存储产品和高端软件，如今，北京嘉运达科技开发公司已形成了一半PC业务、20%~30%的服务器业务，其他是小型机、存储产品及软件的业务配比。
在展望2006年前景时，公司副总王琰瞄准了咨询和服务市场，而这当中，帮助用户从UNIX迁移到Linux这个机会又是王琰尤其看重的。“很多方案商仅专注在应用软件市场，但Linux这个市场目前还有相当的空白，我们觉得其中有很多机会。”
但问题也随之出现，看好了市场，人才的问题却又让王琰头痛不已。“人员的培养需要资金投入，此外必须搭建实际的集群环境让他去学习，光是在硬件上面的投入，起码就要30万元左右。”
30万元，这在服务器利润日渐偏低的市场大环境下是个不小的数目，而且投入30万元左右只是个开始，未来能否一定成功还是个未知数，如果没有厂家的援助，会有哪家渠道肯就这样投进去30万元呢？
而对于参加厂商提供的一些Linux培训课程，王认为仅仅针对其产品的培训是不太够的，“仅仅能够了解产品，但要是出现相关联的其他问题，还是不能自己解决。”
从采访中，记者了解到，针对集群的应用，有相当数量集成商的应用经验相当缺乏，大部分仅做过两个节点的双机热备。“技术只能在实践中去学习，举个例，我为某企业搭建集群应用，搭建完毕，技术人员也学到了技术，但技术人员后来却跳槽，公司怎么办？”
显然，如果渠道想销售服务器集群，需要大资金投入，这里的资金包括了人员培养的资金，包括了集群硬件环境搭建的资金。
西安众慧公司经理闫蓬同样认为，“技术方面的问题是最大的。集群涉及到方案的适应性问题，因此需要与客户进行大量技术交流，需要销售人员不仅了解客户的业务流程，并且对技术方面的东西也要很懂。与客户沟通，要让客户接受集群这个产品，必须要把有关软件配合、技术配合、兼容性问题等分析清楚。销售后，还要对产品的应用度做个沟通，不断完善产品。”
