云计算带为全球的IT交付模式带来了颠覆性的变化，同时也需要云服务商构建新的渠道体系来适应这种变化。在这方面，全面向云转型的蓝色巨人再次走在了时代前列。在日前的2014 IBM技术峰会期间，IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利、神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜、北京中电广通科技有限公司副总经理陆涛和上海涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰接受了记者的采访，分享IBM在渠道方面针对各种“即”服务的创新举措和经验。
许伟利介绍了IBM全新的“Z”aaS Studio的概念，他表示，在新的云时代，IBM的观点就是用一种工作室(或者说工厂)的方式，提供各种各样的功能、模块，让合作伙伴能够在最短时间内将“即”服务的能力提供给客户。IBM Z”aaS Studio就致力于将组合化、模块化转变成合作伙伴的新流程、新业务或者新服务，配合合作伙伴把这种客户的需求提供给他们。
目前，IBM优秀的SaaS产品和创新的渠道模式已经为合作伙伴带来了大量新的商业机会。
IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利
云时代呼唤全新渠道范式
云计算作为众望所归的新一代IT部署模式已经无需解释。通常认为云计算有IaaS、PaaS、SaaS三层交付模式，作为企业IT的老大哥，IBM提供了全线的云服务系统，包括最新推出Bluemix，最新收购的SoftLayer。但作为IBM软件集团的管理层，许伟利更多地探讨了SaaS层面的变革与渠道创新。事实上，SaaS也是云计算走向普及应用的最后一公里，也是防止云计算变成房地产的根本。在这方面，IBM具有超过120个行业性的SaaS服务模块，在同行之中具有无可比拟的优势。
针对用户来说，SaaS带来了部署简单、成本低廉、使用灵活等多种优势，但不同行业不同用户的业务和流程各有特色，具体的SaaS需求会千差万别，因而我们会看到很多项目型的SaaS公司，这其实会增加云服务提供商的研发成本，而且云服务商也不可能以这样的方式去覆盖整个市场，合作伙伴的帮忙就必不可少。当然，这也指的是具有新的能力的合作伙伴。
许伟利举例说明了在SaaS领域的合作伙伴需求变化。例如，以前做二代，其实是为客户开发一个应用，现在则是为自己开发一个应用，提供给客户。因为以前是为一个客户定制，现在是要为潜在的上千万的用户来定制的一个东西。这是一个不同。商业模式也会不一样，比如客户给我一笔钱，我就买这个软件就开发，就结束了。现在我希望用服务的方式，因为我都还不知道客户在哪里。所以，合作伙伴希望IBM有这种配额，从这种商业模式和计费方式、分成方式，要有这种做法。这又是SaaS时代的一个新的不同。
当然，也还有一部分可以持续沿用的渠道管理方式，譬如对IBM中间件总代神州数码，许伟利认为，中间件也可以看做是一种组合，一种模块。帮助客户开发应用的时候，可以直接开发，不需要从头开始写。在SaaS时代，IBM也在推这种组合，并且希望帮助总代或者合作伙伴提高对这种组合的能力的认识。
“我们有几千个中间件，很多的中间件以后也会转移到云的体系里面。”许伟利说。
此外，从另一方面说，“即”服务的新模式，已经不再涉及到采购软件、采购硬件来建立，所以也需要有一些创新的业务模式。
IBM “Z”aaS Studio引领渠道创新
前文提到的组合、模块，是IBM面对当前数字革命风暴提出的独特理念。在IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠看来，“组合式业务”(Composable Business)可以帮助企业灵活地通过云、移动等技术，自由组合动态互联的业务流程与服务，帮助企业更高效地应对市场变化和客户需求，赢取竞争优势与市场先机。
标准化模块的组合，有利于合作伙伴支持IBM所说的组合式业务。许伟利举例说，比如上海涌锦对人力资源比较熟，想把人力资源的一些流程放在云端，这些流程有可能会用到IBM现有的SaaS模块，可能会涉及到一个新的创新业务模式，或者可能涉及到一个新的渠道。IBM要思考的，是怎么样配合合作伙伴把人事的流程“即”服务提供给客户。
因为云计算就是各种“xx即服务”，IBM提出了“Z”aaS的概念，Z代表无限，无论S、I、P，或者VP，各种各样都“即”服务的东西都会纳入其中。通过“Z”aaS Studio，IBM能够在一个地方有办法提供给合作伙伴各种各样的资源，来让他们有办法提供这种“即”服务的能力给他们的客户和IBM的客户。
许伟利介绍，“Z”aaS Studio为合作伙伴提供了创新的业务模式，全面的云服务体系，硬件、中间件等产品，云生态体系的建设，培训及技术支持，以及业务咨询与服务等六大涵盖整个云计算服务生命周期的能力。在这里，IBM不仅提供SaaS模块以及培训、技术和业务咨询的支持，还会有一些分层的模式来跟合作伙伴一起来做，还有很多GEP、SmartCamp这些东西来帮助合作伙伴建立一个生态环境。
对于Bluemix，许伟利表示，合作伙伴和客户还可以通过Bluemix，把其他的一些流程很快地做出来，或者可以用Bluemix把这些SaaS的东西链接成变成客户的业务流程。
“其实在新的‘Z’aaS的领域里面，‘即’服务的领域里面，不涉及到什么代理的做法，只是涉及到我们怎么样通过各种各样的手段，让我们这个新的、领先的一些‘即’服务能力上市，提供给我们的客户。”许伟利说。
合作伙伴：“Z”aaS助推云端服务接地气
在陪同IBM进行SaaS渠道创新探索的过程中，神州数码、中电广通和涌锦等合作伙伴走在了前面。
其中，神州数码和IBM软件的合作已长达10余年，神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜表示，神州数码准备将10余年积累的IBM产品解决方案通过SaaS模式进行更深入推广，用SaaS来沉淀更多的服务能力，与所有领域的合作伙伴进行深层次的合作。神州数码用SaaS进行生态业务创新的覆盖模式来构建一个新的生态系统，为合作伙伴提供一种新的销售模式。
神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜
此外，神州数码还会帮助一些有技术能力的合作伙伴，通过神州数码覆盖的广度，帮助他们对成熟的应用进行推广。王炜强调，建立紧密生态的系统是未来合作模式的一个关键点。
神州数码对IBM的SaaS方案充满信心。“未来SaaS的新模式将很大地增强对渠道合作伙伴体系与客户覆盖能力，它对整体IT应用推广也将会是革变，可以让更多中、小企业真正感受到由IT所带来的实际的好处。”王炜说。
中电广通公司对自己市场定位是IaaS和SaaS服务的提供商。随着与IBM合作的深入，以及中电广通自身技术和服务水平的提高，他们希望未来对SaaS平台给合作伙伴甚至客户提供更深层次的服务。
中电广通副总经理陆涛介绍，公司在2009年就开始探索和IBM进行IaaS层面的合作，并随着公司的发展逐步提升自己的技能。出于结合自身资源(特定的身份和特定的客户)的考量，中电广通与IBM SaaS服务的合作，是一个渠道和客户相结合的模式。陆涛表示，希望结合公司自身的数据技术服务团队的技术能力，以及和IBM一起提供的SaaS服务，能够为客户提供更多的增值服务。
北京中电广通科技有限公司副总经理陆涛
中电广通认为，SaaS是一个全新的或者是一个创新的商业模式。“随着与IBM的合作，我觉得合作模式也好，市场的定位、用户等等，它的创新是无所不在。我觉得在这个领域我们碰到任何的商机，可能都能找到突破传统的一些方式和IBM进行合作。”陆涛说。但他也清醒地认识到，思维的转变，技术的适应和人才的补充对转型的成功非常重要。
作为一家初创型公司，涌锦被选为IBM的SaaS合作伙伴，绝非侥幸。早在2002年，该公司就是国内第一家做人力资源外包的SaaS服务的公司，产品包括薪酬外包、薪资服务，因而具有10多年的SaaS经验。
公司董事长杨晓峰有一个独特的观点：SaaS不是一个软件，是50%的行业支持，再加上另外50%的IT的支持。IBM在2014年收购的Kenexa(人力资源的SaaS)，已经被涌锦进行推广。杨晓峰认为，将来，市场营销、人力资源、财务、IT都会跨职能部门应用一些SaaS产品。
上海涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰
涌锦在今年8月份已经做了一个SaaS tore，主要把IBM现有的120多个产品进行梳理，并挑出一些直接能够在国内有市场的产品，做一些客户的演示、案例的分析分享。杨晓峰表示，今后将把涌锦的行业的经验、对行业的理解，借着IBM的云产品，落实交付到国内企业的实践当中去，真正帮助IBM从云端接上地气，同时帮助国内的很多企业更好的发展他们的业务。
