ＩＢＭ公司近日宣布在华启动“蓝天计划”以实施全新的合作伙伴战略，其核心内容是一举将ＩＢＭ在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过２００个城市。这是近年来ＩＢＭ在国内市场上一次少见的行动，个中含义。从长远来看，此举不仅对ＩＢＭ自身，也将对诸多相关的中小企业产生不小影响。
ＩＢＭ一向在业内以稳健低调形象著称，作为主要与企业级客户打交道的一家企业，近年来ＩＢＭ在其“蓝海战略”理念的指导下，在与行业优势企业及快速上升企业的合作方面表现得异常活跃，比如日前与百度在搜索硬盘领域的合作及推出旨在培养实用新型计算机工程师的人才先锋计划等。但作为此次推出的“蓝天计划”则有所不同，它是一次涉及ＩＢＭ在整个中国市场的全局性行动，虽然带有一定的探索性质，但对ＩＢＭ巩固中国市场来说意义重大。
根据ＩＢＭ此项计划，其战略目标在于整合ＩＢＭ内部全部资源，为合作伙伴提供全面支持体系。其核心内容是以ＩＢＭ分布全国的１８个分支机构、４８００名员工为基础，一举将ＩＢＭ在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过２００个城市。
据悉，为执行此计划，ＩＢＭ已组建全新的百人团队，成立自由社区（Ｆｒｅｅｄｏｍ ｏｆ Ｃｏｄｅ），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出２５万套ＩＢＭ软件特惠包，其中包括免费的ＷｅｂＳｐｈｅｒｅ，Ｒａｔｉｏｎａｌ和ＤＢ２的社区版软件，以及涵盖ＩＢＭ软件全部五大品牌的超过２０款的试用版软件。ＩＢＭ还将通过“蓝天计划”培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙伴来完成对当地客户的售后服务支持。
分析人士认为，ＩＢＭ采取如此大的动作表明，面对日益新兴的中国中小企业的发展，ＩＢＭ已意识到自己在产业链上缺失的短板。实施“蓝天计划”，一方面可以弥补这些产业和渠道上缺失的环节，使ＩＢＭ和客户的联系更紧密，另一个更重要的方面，是通过整合ＩＢＭ公司独有的软、硬件和服务资源，以及商业上的成功经验，使其能与快速发展中的中小企业紧密联合为一体，从而在长远上分享中小企业的成长带来的利益。
在“蓝天计划”之前，ＩＢＭ面临着渠道上的短板。ＩＢＭ只在全国主要城市设有１８个分支机构。如果是中小一级的城市客户，ＩＢＭ只能派人根据项目前往。而此次实施“蓝天计划”之后，ＩＢＭ将在全国２００个城市长期驻有代表。这将一举解决ＩＢＭ与客户距离远，响应慢的弊病。“由全新组建的团队提供一线支持，吸引更为广泛的中小城市中的合作伙伴，直接覆盖当地客户需求。”ＩＢＭ一位市场相关人士这样表示。
业内人士认为，ＩＢＭ实施这项计划的根本原因，是看到中国当前中小企业的发展势头和巨大潜力。从短期来看，通过更大范围的布点，ＩＢＭ可以弥补产业缺环，从而卖出更多的服务器产品、软件和服务。而从长远来看，ＩＢＭ通过支持中小企业的发展，将使一批有潜力的中小企业借力走上更高的发展平台。而今后这些发展起来的合作伙伴回过头来，又会进一步采用ＩＢＭ的产品和服务，从而帮助推进ＩＢＭ的业务在更大范围内的发展。而这项计划的事实，不论对ＩＢＭ自身以及相关的中小企业来说，都将是双赢的结果。
据了解，ＩＢＭ对“蓝天计划”给予相当大的重视。虽然ＩＢＭ有关人士并未透露为实施该计划究竟投入了多少资金，但该人士表示，“蓝天计划”将是ＩＢＭ今后长期实施的一个计划。今年ＩＢＭ将对该计划的实施进行评估。如果实施顺利，将进一步加大投入。
