中小企业(Small and Middle Business简称SMB)，也就是国外企业常说的商用客户。中小企业这个词最近几年频频在媒体出现，甚至被热炒，SMB成天被人们挂在嘴上，但是真要让人界定一下很多人就说不清楚了。前几天记者和一个存储厂商的高层交流，她向记者表示最近SMB这个话题特别热门，老是有记者要采访这方面的内容，虽然他们公司也重视这一块市场，但是在她印象中的中小企业没几个能买得起公司哪怕是最低端的存储产品。记者沿着她的思路追问：你印象中的SMB是什么样子？她的回答让人愕然：不就是那些私人小厂、小作坊嘛，他们有电脑就不错了，产生存储的需求不知要到猴年马月呢！
其实，对中小企业界限模糊的并非上述那位高层，是一个个案，记者在近几年的采访中，通过与众多业内人士交流发现，SMB在调研机构和厂商中并没有一个统一的标准：IDC是这样界定的，员工人数在1-999人的企业便是中小企业；赛迪顾问认为规模在1000人、年营业额在12亿人民币以下的企业为中小企业；甲骨文把人数50-500人、企业营业额在4000万元-5亿元的企业划为中小企业；IBM一般将营业额在5亿美元以下的企业称为中小企业……这就难怪前面提到那位存储厂商高层会对SMB那样理解了，把这块市场当成超小型企业来运作。
其实，我国早在2003年2月19日就公布《中小企业标准暂行规定》，该标准是根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定的。如以工业为例，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额3亿元以下，或资产总额为4亿元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。
据统计，中国中小企业数目超过1000万，其中上网企业总数已经突破100万。由此可见，越来越多的中国企业开始重视网络营销的价值，以求在竞争日益激烈的今天抢先把握商机。进入2006年，我们发现今年的企业信息化总体呈现上升趋势，尤其是中小企业信息化。随着信息技术的发展，中小企业也亟需信息化改造。从步入信息化最基本的PC，到PC周边的打印机、扫描仪；从构建IT基础架构的服务器、交换网络、存储设备，到复杂应用的管理系统、CRM、ERP、SCM、BI……等，逐渐被日益蓬勃发展的中小企业考虑采用。2006年是中小企业信息化至关重要的一年，中小企业信息化必将逐渐升温。而来自IDC最新发布的调研数据正好表明了这种提速的趋势：今后五年中小企业复合增长率将达到9.1%，成为增长最快的行业。随着中国近几年政府、教育、大型企业的信息化体系逐步成熟，台式机已经成为这些行业办公中必不可少的工具。加之中国信息化人才储备将逐步满足更多企业的信息化平台发展需要，IDC认为这些背景因素都将点燃中小企业市场。
数据显示，2005年我国中小企业信息化市场规模达到2151亿。这对于IT厂商来说，无疑看上去很美。因此不少厂商在今年推出了针对SMB这一客户群体的策略和计划，以争夺这一市场的制高点。
IBM发布中小企业创新策略
2003年9月，蓝色巨人IBM强势发布中小企业“腾越计划”，开启了进军中小企业市场的道路。
在尝到甜头之后，2005年12月IBM全面拓展易捷解决方案，举办以“高价值 + 高成长??易捷创新之道成就蓝色小巨人”为主题的发布会，面向客户的核心业务需求，以创新的方案、创新的购买交付模式、创新的培训机制，为中小企业提供高价值，推动中小企业业务能力，带动企业发展。同时还发布了针对中小企业市场的三大策略：策略之一是为中小企业提供创新的高附加值解决方案；策略之二是建立渠道生态系统；策略之三是积极开发新兴市场，IBM继续加强对二三级市场的覆盖，开拓四五级城市以及边远区域的城市。在这次会议上IBM提出了在中小企业市场“成就第1价值品牌”的口号。
进入2006年，IBM相继发布了不少专门针对中小企业市场的产品线：3月7日， IBM正式推出了针对中小企业的领先“全内置”IT平台??System i5系列，该系列所实现的重大改进可以帮助中小企业显著降低IT运行的复杂性，提供卓越的性能，并利用可以跨4种操作系统的丰富应用选择来帮助推动解决方案的创新；4月29日，IBM系统与科技事业部推出专门针对中小企业用户而设计的IBM System z9 Business Class大型主机，为中小企业提供了更丰富的平台选择，其入门级价格对SMB颇具吸引力，而且IBM为这款主机定制了一些软件，这些软件的定价也非常适合SMB；5月10日，IBM发布了端到端4-Gbit/s高带宽存储系统IBM System Storage DS4700 Express，这款新中端存储系统面向的是中小企业，可以帮助用户快速地访问业务关键信息，中小企业对数据管理的要求越来越高，DS4700通过提供更快的数据访问、备份、恢复、复制和镜像，使中小企业能够利用更少的存储基础架构完成更多的工作，从而降低成本。
最近，IBM又举办了以“成就与众不同的中小企业：创新为要，协作有道”为主题的IBM中小企业创新策略发布会，推出新的市场计划。这次策略的发布是2005年底IBM对中小企业市场提出“高成长高价值”策略的进一步深化，具体表现为：拓展以高成长技术和新兴市场为核心的业务领域；为中小企业提供增值解决方案以带动业务成长；继续扩展易捷系列解决方案、服务和伙伴计划加强市场渗透；加快发展服务业务，帮助中小企业实现优化的IT效益/成本，确保基础设施的安全，提高员工效率；加强区域市场的执行力，透过广泛而深入的伙伴系统，更好地为当地的中小企业用户服务。
回顾IBM在中小企业策略的变化，我们不难发现创新是赢得中小企业市场的关键因素之一，IBM对中小企业的重视程度越来越大。据悉，中小企业业务目前占据了IBM整体业务20%的份额，是其增长最快的业务。正是由于IBM在中小企业的不断耕耘，赢得了许多渠道合作伙伴的赞许，在去年被《电脑商报》评选为“2005年中国最受中小企业信赖最佳品牌”。
人员调整 贝尔金发力SMB市场
从2003年6月进入中国市场以来，贝尔金一直把零售用户视为自己的主力目标市场。伴随着近期公司一系列人事调整，贝尔金开始发力以中小企业用户为主的行业市场。
记者在两个多月前，获悉贝尔金中国公司发生人事变动，当时就预感这背后一定有更大的文章。近日，透过对贝尔金有限公司亚太区副总裁唐迪俊的采访，答案一一揭晓。
新总经理走马上任 全面进军行业市场
“以往，贝尔金在中国主要关注零售用户市场，但今年会重点关注以中小企业为主的行业市场。” 唐迪俊介绍，目前在全球市场，贝尔金针对行业用户和零售用户的产品销售比例是1：1，而国内市场只有1：9，在行业市场方面具有很大的成长空间。
唐迪俊认为贝尔金进军行业市场的胜算主要体现在三个方面：一是具有专业的行业销售团队。据其透露，即将在6月初走马上任的新任中国区总经理本身就具有丰富的行业销售经验。“这一点在起初招聘时我们就非常看重。”尽管没有透露关于这位新任总经理的更多信息，但唐迪俊再三表示对其非常满意和充满信心。其次贝尔金本身具备提供一站式解决方案能力，可以为代理商提供更多的获利产品。第三就是作为全球著名的周边产品解决方案提供商，贝尔金具有值得客户信赖并且性价比极高的丰富产品线。
对于为何把侧重点放在SMB用户市场，唐迪俊认为相比零售用户市场，数量庞大的SMB用户对于产品的价格敏感度不是很大，可以获得相对更大的利润空间；其次，贝尔金性价比极高的整体解决方案本身非常适合SMB用户使用。
而针对目标市场的转变，贝尔金将在保留原有零售用户销售渠道的同时，大量招募富有行业市场销售经验的渠道合作伙伴。
总部看重中国市场 重在了解客户习惯
在采访中，唐迪俊屡次强调贝尔金美国总部对于中国市场非常重视，委派自己担任亚太区总经理，并将亚太区市场总部从新加坡迁到中国香港，就是为了更加贴近中国大陆市场。从2003年6月到现在，在接近三年的时间里，贝尔金在中国市场的发展一直给人一种不温不火的感觉。对此，唐迪俊解释道：贝尔金每当进入一个新型市场，都是采取先爬行，再走路，后跑步的发展思路，先期会重在理顺组织、产品、渠道架构，循序渐进以求稳定发展，而不会一进入市场就大规模投入。
“其实这三年贝尔金在中国每年都有超过50％的市场增长率。”面对这样一份还算不错的成绩单，唐迪俊认为目前贝尔金在中国已经发展到刚刚站起来，开始走，但还没有完全学会走的发展阶段。为了少走一些弯路，也为了更加了解中国市场，唐迪俊认为目前当务之急是通过各种调查方式全面了解中国用户使用和采购习惯，并适时推出适合中国市场的产品和营销模式。据悉，目前贝尔金已经基本实现100％的产品在中国生产，研发也有计划陆续安排到中国，而美国总部产品开发部总监更是多次造访亚太区。“我们的目标是，从现在到2010年，平均每年实现60％－70％的市场增长率。”
贝尔金具有丰富的产品线，采访中唐迪俊明确表示，对于不同的产品线，会采取不同的销售渠道和营销模式，同时会大力发展专卖店销售方式。在进入中国市场之初，贝尔金曾经和神州数码有一段时间的合作。唐迪俊表示，伴随着此番调整，不排除和类似神州数码等国内分销商合作的可能性，但具体是哪家分销商？采取何种合作模式？这一切都还需要新任中国区总经理定夺，而本报将陆续关注贝尔金在中国的发展之路。
HDS联合渠道开拓SMB市场
中小企业是目前国内存储领域增长最快的市场。由于业务的迅速发展，日益增长的业务数据促使中小企业的存储需求也随之剧增。市场竞争的加剧对中小企业的信息化程度的要求不断提高，促使中小企业越来越关注信息数据的可用性及可靠性与其业务发展之间的紧密联系，开始考虑并着手建立自己的网络存储系统。HDS于2005年7月推出AMS和WMS等面向企业入门级和中小企业用户的产品和解决方案，将中小企业用户作为市场工作的一大重心。
HDS特别针对中小企业用户对存储需求日益增加但却苦于预算少、IT人才欠缺的特点，推出了专为渠道和中小企业用户度身定制的一系列简化存储系统复杂性、经济而实用的存储产品和打包方案。
今年3月HDS在华东六城举办了“智能存储 应用无限”为主题的HDS华东六城（苏州、上海、杭州、南京、南昌和武汉）存储巡展，吸引了来自各行业用户和渠道伙伴约600位存储专业人士的参与； 4月25日，HDS发布了适用于中型企业的无磁盘NSC55网络存储控制器，它分离了提供存储、数据和内容服务的智能控制单元和磁盘介质，使用户在充分利用现有存储资源的同时获得最新的企业级功能；4月至5月HDS在华南全程参与广东地区的中小企业信息化的六城巡展；最近，HDS致力于让SAN能够更简易、廉价地为中小企业所实施和管理，通过与微软、QLogic合作，HDS推出了在TagmaStore Adaptable Modular Storage和TagmaStore Workgroup Modular Storage系统上的即插即用 SAN 工具包，该工具包符合微软Simple SAN for Windows Server 2003 推广计划，它包含可供用户自行安装的 SAN（光纤通道切换器、HBA、所有的软件、缆线和组件），以及方便实用的指南，微软 Windows 服务器用户能够在无需现场帮助的情况下，在一小时内快速安装 SAN；据HDS市场部总监崔瑶颖透露，在6-7月份HDS还将针对SMB市场做一个全国性的市场推广活动，向SMB用户普及存储知识，提高他们在存储方面的认知。
在渠道方面，HDS在中国市场拥有四大全国性渠道伙伴（联想、神州数码、长虹朝华和华胜天成）以及18家金牌代理商。HDS通过TrueNorth渠道合作伙伴计划，为渠道伙伴提供配套专业服务，使分销商能够根据中小企业用户的需求，提供量身定制的全套存储解决方案。该计划还包括HDS为分销商提供基于合作的市场开发、市场营销咨询、认证培训以及销售支持，帮助分销商来打造配套服务和销售战略，以推广渠道项目的成功实施。HDS中国区总经理柯愈强表示：“HDS在中国的渠道伙伴，特别是四大总代，在全国范围内设有分公司或办事处，具备广泛的市场覆盖面和强大的渗透力，再加上TrueNorth渠道合作伙伴计划的实施和推进，渠道伙伴能够很好的帮助HDS开拓全国的SMB用户市场。”
据了解HDS目前正加强与渠道在中端市场的合作，希望借助培训、奖励计划和打包方案来提升渠道伙伴整体的专业技能和服务水平，通过与渠道伙伴通力合作以争取获得更高的中小企业市场占有率。总之，HDS会联合渠道合作伙伴挖掘SMB市场的更多销售机会，从而促进中国中小企业的存储应用，推进整个社会的信息化进程。
赛捷软件设立中国分公司挺进ERP中型企业市场
在成功收购上海两家IT公司??吉盟星有限公司和华拓软件有限公司之后，赛捷集团（Sage Group）日前宣布在上海成立一家全资子公司赛捷软件（上海）有限公司（以下简称赛捷），这意味着赛捷将在中国中型企业ERP市场大展拳脚。
“赛捷软件特别设计的解决方案能够帮助中型企业通过使用赛捷提供的ERP和CRM技术来获得市场竞争优势。”Sage集团亚洲及欧洲大陆总裁杰?布利亚先生在接受记者采访时这样说到。赛捷的产品定位非常明确，就是那些入门级企业、小企业、小型集团企业，用赛捷软件上海公司CEO周强先生的话来说就是“成长型的企业”。
在竞争激烈的国内管理软件市场，才在中国建立分公司的赛捷究竟还有何竞争优势？布利亚先生说，Sage集团拥有超过二十年的产品开发经验，同时在商业管理软件领域有近21000名合作伙伴，其中近1000名解决方案合作伙伴，能够为客户提供专业的产品和服务，“我们卖的不仅仅是简单的软件产品，我们更是在销售我们的管理服务。”布利亚先生说。为了更好地拓展中国市场，赛捷制订了完善的市场推广战略，重点将放在中型企业市场，依靠资深强大可靠的品牌以及对不断发展变化的商业要求的了解，最大限度地增加客户生命周期价值，不断发展在华规模。与此相配套，赛捷提出了一套完整的渠道战略。“赛捷将招募三类主要的渠道，大型系统集成商（SI）、具有一定技能的行业合作伙伴以及一些具有灵活思维的合作伙伴。针对不同垂直行业和不同区域，将会寻找具有相当行业知识、行业客户背景以及熟悉区域特色的渠道。”赛捷亚洲公司董事总经理罗毅盛先生在接受记者采访时这样说。
据了解，赛捷将在随后六个月中设立北京和广州分公司，未来12个月内将员工数量增加一倍。“我们希望成为名列中国前三位的中型市场ERP和CRM厂商，将提供最合适的产品给客户并获得他们的认可，同时我们也将发展100家渠道合作伙伴来共同开拓中国市场，力争实现未来五年内年收入增长30％的目标。”谈及未来发展，罗毅盛先生说。
思科大举进军中小企业市场
四年前，思科在中国设立“商业事业部”这一专门针对SMB的部门，思科就一直在不断地加强对商业企业市场的投入，到目前为止投入已经超过了20亿美元。在这种持续的大投入下，商业市场业务一直保持很高的成长。最近，思科系统公司全球商业市场营销副总裁Peter Alexander访华，宣布了其最新的中小企业战略??“敏捷商务”，从而大举进军中小企业市场。
对于商业市场的客户而言，业务上所遇到的最重要的挑战来自四个方面：第一，对客户的响应速度。第二，运营的效率。第三，成本的控制。第四，信息安全性。针对此，思科推出了“敏捷商务”架构。Peter Alexander在接受《电脑商报》记者的采访时表示：“敏捷商务”是为中小企业提供的一系列解决方案，其本质是要使企业所有员工随时随地获取信息，并使中小企业能够和客户保持密切、频繁的沟通和联系。
思科同时发布了“敏捷商务”发展路线图。思科认为，中小企业通常需经历三个发展阶段??建设基础设施、提高员工工作效率、网络优化。在第一阶段，思科将帮助用户解决企业的基础连接，建立安全智能的网络架构；在第二阶段，将向用户推荐“统一通信”等网络应用；在第三阶段，思科将对用户网络进行优化。
为了拓展全球市场，思科还推出了“BRIC项目”。“BRIC”分别代表巴西、俄罗斯、印度和中国。思科已针对这四个具有潜力的国家给予特别支持。这四个国家在中小企业市场的年度复合增长率超过了30％，高于全球23％的平均值。特别是在中国，思科预期到2010年，中小企业市场业务将达到28亿美元的规模。目前，思科已经在中小企业市场投入超过20亿美元。2005财年思科在中小企业市场增长率超过19％，截止到2006财年（2005年8月1日~2006年7月31日）前三个季度，增长率已经达到23％。
结语
其实看重中小企业市场潜力的，远不止上述这些IT厂商，由于版面的限制不做一一陈述。一位业内人士与记者交流时指出，当众多IT厂商将大客户市场瓜分到一定程度，没有新的应用和产品出现的时候，自然会将目光投向广袤的中小企业市场。“中小企业市场看上去好像挺大的，有人将它比喻成是一座金矿没有错，但只会开采而不会冶炼一样徒劳。IT供应商关键是要摸清用户的需求，谁能满足用户的需求，谁将赢得市场。”这位业内人士的话值得深思。是啊，透过中小企业被IT厂商热炒的现象，引发了我们的一些思考：厂商如何从做惯了大企业市场的定势，转变到中小企业市场？渠道商如何抓住这场突如其来的机遇，与时俱进趁机发展？国内厂商与国外厂商如何协调好竞争与合作的关系？……这些问题有待IT厂商和渠道商探寻答案。
