—神州数码的华为IT服务业务成长之路
神州数码华为事业部技术总监高洪福
“独乐乐不如众乐乐!”随着华为企业IT服务业务的曝光率越来越高，经常有合作伙伴向北京神州数码有限公司(简称：神州数码)取经，希望了解我们是如何看待和开展华为企业IT服务业务的，为了让更多的合作伙伴能够尽快跟上华为企业IT服务业务的步调，特与大家一同分享神州数码的华为企业IT服务业务拓展历程，以期对大家有所借鉴。
先谈谈我们为什么做华为企业IT服务业务?
一是企业文化使然：作为国内最大的整合IT服务商、智慧城市专家、IT业的核心企业，“数字化中国”是神州数码的使命!从成立之初，神州数码就把增值分销做为立足之本，并围绕着“以客户为中心，以服务为导向”的营销理念，不断充实着自己的分销品牌，并同步投入相对应的服务能力建设，为实现“智慧城市”战略夯实着资源整合基础。
二是业务拓展需要：神州数码作为上市公司，始终把可持续经营和提升业务价值作为公司业务拓展的主线，从做IT产品分销的边缘业务，到做企业IT服务的主流业务，再到智慧城市运营服务的前沿业务，服务业务给企业带来的不仅是新的增长点，更是股价的稳步提升和投资者的广泛认可，服务已成为神州数码做任何业务拓展的标配。
三是社会责任需要：多年的企业IT服务经历，使神州数码在取得了各类集成与服务能力资质的同时，也积累了大量的成功案例，对企业IT服务需求的把握也更加精准。基于此，神州数码主动请缨，参与了国家信息化标准制定，要做标准，就要成为最佳实践者，这更促使神州数码对IT服务业务的重视。
正因为此，在2010年底，虽然当时神州数码代理的国外品牌大多都处于成熟期，但神州数码一直在关注国内优秀IT品牌，得悉华为开始加大企业市场投入力度，及时接触，经过双方务实、坦诚的洽谈，于2011年初签属了总代协议，开始了双方的紧密合作。
应当承认，神州数码当时签约华为，也是顶住了内、外部的重重压力，一方面，神州数码对签约品牌有较严格的规模要求(注：当时，华为企业IT业务总体规模尚小);另一方面，竞争品牌也多有微词，可能会影响到成熟业务的稳定。在这种情况下，神州数码毅然选择华为，正是看重了华为“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”企业价值观指引下的强大产品研发能力和厚实的服务支撑能力，以及愿与合作伙伴同甘共苦、合作共赢的“被集成”经营理念。
于是，神州数码把华为品牌定位为自己的战略性业务，愿意与华为一道共同开拓企业IT业务和IT服务市场，双管齐下，坚定不移地做华为企业业务“穿开裆裤的小伙伴”，并积极参与了华为企业服务业务最初的拓展规划与实践。
再说说我们做华为企业IT服务业务收获了什么?
一是收获了品牌效应：曾几何时，神州数码的标签是国内最擅长做外国品牌的总经销商，但签约华为后，通过神州数码华为业务团队的不懈努力，尤其是在服务业务方面的持续投入和优化提升，现已成为华为企业业务市场开创新局的主力之一，越来越多地承担起华为赋予的拓展重任，也在企业IT市场打响了神州数码华为产品、服务、解决方案品牌。
二是收获了持续增长：从2011年初到2014年底，短短的四年间，神州数码的华为企业业务从无到有，销售收入从2011年的3.2亿元增长到2014年的33亿元，服务转售收入也从2012年的不足800万元，增长到2014年的超过6000万元;效益也从2011年的亏损，到2012年的打平，再到2013-2014年的持续赢利;人员也从2011年的30多人，增长到2014年的200多人，2015年仍将持续加大投入，人员将达到300多人，其中技术人员占比超过60%。
三是收获了价值延续：神州数码做为“增值分销”的倡导者和实践者，把自身累积十多年的成功经验，充分释放到华为企业IT业务与IT服务市场拓展当中，从项目全生命周期着眼，紧紧围绕整体业务价值链进行业务布局和服务能力建设，把服务好客户、服务好合作伙伴、服务好厂商做为自己的立足之本，一步步树立了自己的独特价值，赢得了几千家合作伙伴的尊重和认可。
当然，也收获了与华为和合作伙伴兄弟般的真挚情谊和战友般的相互信赖!
那么，我们在拓展华为企业IT服务业务的过程中都做了什么?
一是坚持“渠道拓展”不动摇：有渠道就有市场，渠道的忠诚度来源于标杆示范效应和良好的服务体验，2014年神州数码完成华为各类市场活动718场，举办培训类活动435场，行业研讨会86场，渠道类活动128场，赞助类活动43场，winback系列及重要活动26场，这些活动中都穿插有华为和神州数码服务支撑能力的展示。
二是坚持“增值分销”不动摇：有增值才有价值，赋能精准可以增值、售前支持到位可以增值、订单按期激活可以增值、产品供应及时可以增值、商务条件优惠可以增值、售后服务满意可以增值、专业服务可以增值……，神州数码在项目全生命周期的积极、有效介入，用项目分销管道的高效运转和服务保障能力的不断完善，充分展示了“增值分销”的内涵。
三是坚持“技术人员投入”不动摇：华为认证工程师是华为企业IT服务的载体，尤其是华为HCIE(华为认证互联网专家)认证，从推出到进入业内最具价值的认证品牌仅用了2-3年，说明其以实际能力为考察重心的模式(注：增加了面试环节)，有效地保证了认证通过人员的质量。神州数码在加大人员投入的同时，也越来越注重人员配比的优化，一方面是有越来越多的高水平售前/售后工程师的加入，另一方面也越来越注重现有工程师能力的提升(注：2014年，已培养14名HCIE，2015年，将培养超过40名HCIE，全部HCNP(华为认证网络资深工程师)以上水平)，都为今后的可持续发展提供了技术人力保证。
四是坚持“流程优化”不动摇：标准化、规范化是做好服务的基础，为配合华为产品支撑、服务交付、解决方案营销，需要做为总经销商的神州数码实现全业务流程的对接，这关系到客户、渠道的满意度，也关系到价值链的高效运转。虽然华为企业IT服务业务起步晚，但在服务产品化、标准化、规范化方面完善很快，已形成了较为完备的体系，神州数码在此过程中，不断根据实际业务需要，参照华为的各类服务规范，查遗补缺，毫不懈怠。
五是坚持“产品集成与服务能力打造”不动摇：有能力才有黏性，客户需求越来越专业化、个性化，只有具备一站式服务能力，可以有效整合各类产品资源与服务资源才能赢得客户和渠道的信任，无论是在行业市场、还是在区域市场、商业市场，神州数码都不忘初衷，持续精进。
六是坚持“认证与授权能力提升”不动摇：有资质才能做业务是华为的政策，2014年，神州数码已取得华为企业业务全线产品的总经销权、IT五钻(五钻：华为服务能力最高等级认证)、数通四钻、UC&C三钻、培训HALP(华为授权培训伙伴)等服务资质，还有ASP(授权服务合作伙伴)和优选CSP(认证服务合作伙伴)合作伙伴资格(注：2015上半年，将全线产品升五钻)，可以很好地实现售前、售中、售后的全面拉通支持，做渠道合作伙伴的坚强后盾。
七是坚持“解决方案营销能力提升”不动摇：有投入才有产出，2014年9月24日“神州数码-华为解决方案演示中心”正式落成，这是首家合作伙伴专门展示华为产品、服务、解决方案的演示中心，该演示中心的推出和近几十批参观交流活动，在业内产生了积极的示范效应，奠定了神州数码市场开拓的扎实基础。2015年，将继续加大这方面的投入力度，再建成2-3个解决方案演示中心。
八是坚持“赋能与培训能力建设”不动摇：有积累才有后劲，作为华为最早取得HALP授权的合作伙伴，虽在认证培训市场拓展领域走过弯路，但从没有放弃过对自身和渠道赋能方面的努力，今后更会借助华为大力倡导能力建设的东风，立足自身能力，打造差异化的赋能与培训体系，力争在售前赋能、行业客户培训领域、优势专业售后领域做强做大。
一分耕耘一分收获!正是这些坚持，保证了神州数码无论遇到什么困难，都不忘初心，始终紧跟华为企业IT服务业务的拓展步伐，并得到了预期的回报!
温故而知新，展望未来，华为“大服务”正扬帆起航，神州数码愿与华为一道并肩战斗，深耕企业IT服务市场，并真诚邀请业内合作伙伴尽快跟随上来，加大投入力度，与我们一同登上企业服务之巅，共同领略那美好的风景!
